从打工到创业，疫情下跨境卖家的逆袭之路

（图片来源：图虫创意）

自1999年至今， 国内跨境电商经历了试水、摸索中发展、全产业链在线化、走向新零售的不同阶段发展时期。2013年被称为跨境电商发展的“元年”，直至2017年，这期间平台服务升级，线上产业生态更加完善，B2C平台占比提高，国内跨境卖家如雨后春笋般涌现出来。

而Sammy正是在2016年赶上了跨境电商的潮流，当时的她误打误撞做了亚马逊运营，并在几年内积累了丰富的运营经验，看着这个行业在国内一步步壮大，最终走向爆发……

一、入行第一年推出爆款，精品模式功不可没

Sammy幸运的经历了亚马逊“捡钱”的那个时代。

2015年的亚马逊在国内跨境电商B2C中以49%的绝对占比稳居榜首，不少卖家刚入行便选择了亚马逊，Sammy也不例外。

棒谷是Sammy进入亚马逊的引路人。彼时Sammy的同学恰好任职棒谷人事，见识到棒谷的业绩增速，便力荐其做跨境电商。处于野蛮生长期的亚马逊，吸引了大批的公司入行，致使大量的运营岗位空缺。在这样的契机下，Sammy如愿做起了亚马逊运营。

“那时候做亚马逊很简单，FBM也能出比较多的订单，跟卖也能赚钱，我入行的第一年就推爆了几款产品，月薪过万。”回忆起刚入行的经历，Sammy甚是怀念。

在过去，铺货是不少大卖捞金的主流方式，这种方式在需要大量人力物力的情况下，被不少人调侃为“大铺货是资本玩的游戏”。不过在经历了市场的厮杀和淘汰后，“铺货模式做到后期，也会回归到精品模式”成为更多人的共识。

与其他从铺货转型到精品的卖家不同，Sammy入行接触的便是精品模式。

在她看来，精品模式更容易盈利，也有更大的盈利空间。“就运营岗位而言，精品运营更有挑战性，可通过不断地经验积累，积累到很多有用的经验和技巧。就产品的选择而言，专心去攻克某个品类，才能使产品不管是在功能上，还是价格上更有优势，更容易脱颖而出。”

也是这样的精品运营基因，Sammy在后来入职新公司时，对新公司FBM铺货运营模式进行了彻底的变革，开始做垂直品类的精品模式。据了解，目前公司业务模型十分健康，发展稳定，利润也在稳步上升。

“我个人是不太喜欢铺货的，因为铺货主要以不断上架为主，没有太多经验和技巧可言，铺货现在也比较难出单，FBM退货率高，客诉多。以我不多的FBM经验而言，选择铺货不仅会失去市场竞争力，也是没有出路的一条路。”Sammy补充道。

二、选品和营销是精品的两个关键维度

时至今日，经过6年的锤炼，Sammy已积累了丰富的一线实战经验，也对精品模式有更深入的理解，在她看来选品和营销是精品的两个关键维度。

Sammy一直坚持用产品说话。“推广和运营是让客户了解我们的方式和手段，但是真正打动客户的，永远都是产品本身，因为好的产品会说话。如果产品本身问题很多，质量不行，功能不行，再好的推广手段和运营手法都是没有用的。”

选品第一步：看产品的市场容量。市场容量太小，Best Seller第一名处于月销500单以下，基本就不会考虑。

选品第二步：看价格，核算利润。选定产品之后，可用市场普遍能接受的价格核算利润，看值不值得做。“售价不是单纯的产品成本加预期的利润组成的，而是由市场价格决定的。比如一个保温杯，大家都卖18.99美金，你必须卖24.99才有足够的利润。如果想要打爆款，这个价格相对而言是比较难的。”

选品第三步：关注产品的关键词搜索趋势。了解产品是否有旺季，是否越来越受欢迎等等。同时与竞品做对比，了解自家产品在功能和价格方面的优势。

选择了精品模式，营销也是其中一个侧重点。如果盲目选择目标市场，不懂自己的产品在市场上的竞争优势或是劣势，要如何保证产品有利润空间？

Sammy在推新品时也并不总是一帆风顺的，在经历了一些波折后，她开始意识到解决C端的需求并不是靠一款产品或是一朝一夕就能完成，而是要不断听取消费者声音，在与其建立连接的过程中形成自己的营销理念。

Sammy称：“亚马逊有30天的免费退换货服务，我们曾经经历过退货率特别高的一段时间。当时初步核算的毛利还是比较理想的，但是一到核算真实毛利的时候就摇头，主要的问题是退货率太高，产品虽然卖出去了，但是客户并不买账。所以我们现在的营销理念是，严格把控产品功能方面的优势，同时我们也非常关注客户的体验和反馈，及时把客户的问题汇总起来，及时解决。”

三、合规化是大势所趋，机遇与挑战并存

经历了野蛮生长期后，近几年亚马逊的各项政策和服务开始趋向于完善，而Sammy不甘心一直做亚马逊运营，她凭借着丰富的运营经验开始寻求志同道合之人，做起了跨境电商公司的合伙人。

不少人看到跨境电商在爆发时期享受到的红利，不停有人问，这个行业未来发展怎么样，要选择哪个平台？Sammy直言看好亚马逊平台，因为就目前的市场份额来看，暂时没有哪个平台可以和亚马逊媲美。如果有，估计是国内的淘宝、天猫和京东，但是竞争会更激烈。

不过，随着更多卖家开始入局跨境电商，不少卖家发现现如今的亚马逊或是其他平台都越来越难做。特别是2021年以来，不少亚马逊卖家都受到了封号潮的影响，一些老卖家发现推新品越来越难，利润越来越薄，甚至是无法接受前后单量的落差，选择黯然退场。

在当下的大环境下，刚入局的新手卖家要如何做才能在行业内保持一定的竞争力？作为一位有着丰富跨境电商运营经验的卖家，Sammy从新品打造、推广等方面给出了自己的建议。

首先，要掌握运营中每一个环节的运转和优化。如果把新品推广和运营比喻为行军打仗，那Listing的打造就是作战的基本功，各种站内推广、促销和产品质量把控是兵器，及时出货和物流及时是后勤供给，每个运营就是一个小战场的作战指挥员。每个环节都很重要，需要做好每个环节的工作部署，后期不断调整和优化。

其次，在新品推广方面，要特别注重Listing的打造，尤其是在编写文案前关键词的收集、分析和图片以及视频的效果，因为这影响着产品的转化率。如果关键词不准确，产品将无法连接到准确的客户群体，如果图片和视频没有吸引力，不能体现产品的卖点，那也很难形成转化。

最后，在确保产品和Listing都很有优势的情况下，在推广新品阶段的重要方式就是运用站内CPC广告。目前，Sammy在新品期阶段都是用广告组合拳的打法。Sammy称，因为这两年涌现的新卖家越来越多，竞争越来越大，导致新品期也没有多少扶持的流量，所以需要广告帮助带来大量的准确流量，提高产品的类目排名，以及被亚马逊系统收录关键词的数量和质量。

近两年，不少跨境卖家深受内卷、价格战、封号潮等因素影响，这也从侧面证明亚马逊的合规化运营越来越重要。Sammy表示：“亚马逊的要求越来越严格，所以我个人不建议资金不多的小白入行，如果本身经验丰富，或者是资金雄厚的，投资亚马逊就现在和未来几年内，还是非常不错的一个项目。”

经历了野蛮生长的阶段后，跨境电商行业正在向精耕细作的模式迈进。除却旧的运营推广经验，在跨境电商的进一步发展中，国内的万千卖家也正在探索、适应新时期下的挑战和机遇。在这个过程中，以Sammy为代表的卖家在前期的摸索中或许早已度过了水深火热的时期，此时的他们正在见证跨境电商新时代的到来。

文章最后，跟大家分享一个好消息。此刻卖家Sammy正在「亚马逊大咖答疑」专栏给卖家们做免费解答，有相同境遇也遇到难题的你，点击下方卡片参与提问吧。

（编辑：江同）

（来源：雨果观察员官方账号）

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