只有10万启动资金，商品究竟怎么选，才能在亚马逊有得赚？

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90后新卖家小爱只有10万元启动资金，打算在通过亚马逊做跨境电商，但不知如何选品。经过了前两节选品课的学习后，小爱已经学会了如何通过毛利率判断选品机会，以及找到正确细分品类并了解选品，成功撬开了选品评估的门缝。

本期，她准备小小实践一下，运用所学技能“浪里淘金”，今天我们来看看小爱又看中了什么选品，又是如何实操的！

一番思考后，小爱看中了“显示器增高架”这个商品。但是这种商品到底能不能大卖呢？不敢随便拿主意的小爱找到官方讲堂的金牌讲师，帮自己把把关。

金牌讲师

想对选品潜力进行评估，一般来说分四个步骤，确定现有竞品范围——抓取竞品相关数据——整理竞品相关数据——通过选品维度评估选品潜力。接下来我们看看小爱如何进行具体的操作。

1、确定范围，瞄准商机

想准确找到相关竞品，首先要明确它们在相关站点的产品名称，之后才能作为关键词搜索到对应的商品。很快，小爱根据自己的想法列出了以下几个词，但这些是不是有效的关键词呢？

小爱找到的四个关键词

是否是目标竞品的核心关键词

（仅作为案例展示，非实际经营数据）

金牌讲师

选品的起点是细分品类，也就是服务同一种目的或需求的相似商品。判断一个关键词是否能够代表该细分品类，可以通过前台搜索来验证。如果搜索关键词，得出结果中75%以上跟目标选品相似，那么我们可以认为相关性是达标的。

由此可见，“computer stand”和“monitor table”的商品显然与小爱想卖的“抬高电脑显示器”不相关。而“monitor riser”和“monitor stand”虽然外形差距较大，但都可以起到“抬高电脑显示器”的功能，所以它们属于统一细分品类下、相关性达标的关键词。

确定相关性达标的关键词后，就需要了解消费者对各个关键词的搜索频率，并从中挑出搜索率高的关键词。而想要找出消费者最常用的搜索词，最方便的方法就是使用亚马逊亚马逊品牌分析工具（ABA），进行关键词的搜索排名验证。如果您是亚马逊的品牌备案方，在品牌选项卡中的品牌分析工具栏就可以找到亚马逊品牌分析工具（ABA）。

小爱通过亚马逊品牌分析工具，查看了过去一整个月的搜索频率排名，可以看到相关度低的“computer stand”的搜索频率排到了6410名；“monitor stand”排在938名，“monitor riser”排在6035名。很显然“monitor stand”搜索量最大。同时，ABA搜索排名还反映了市场容量，搜索的人多，说明市场容量大，但竞争可能也会相对激烈。

小爱

那么，是不是避开这类商品，应该选择竞争压力小的产品呢？

金牌讲师

如果为了避开竞争销售小众商品，极有可能会面临销量低的情况。竞品多的商品说明需求量大，更容易销售；小众商品看起来竞争压力小，但很有可能是因为商品本身的需求量小，出单量可能会比较低。

2、抓取数据，抓住卖点

通过关键词明确了竞品之后，小爱开始分析竞品的数据。

一般来说，至少要采集范围是搜索结果页前三页的数据（除广告位外），也可以采集产品所在小类的亚马逊热销品排名（BSR）的数据。通常来讲，排名靠前的商品更具代表性和竞争力，在这一品类中能够获得更多销量和利润。

金牌讲师

卖家可以收集整理以下13项数据数据。

● 小类BSR

● Rating数量

● ASIN

● 品牌名

●  标题

●  卖家类型

●  所属大类

● 最早上架时间

●  大类BSR

●  Review数量

●  当前售价

●  最早评论时间

●  评分

重点提一下Review的数量：一般来说，一个商品的Review数量可以用来判断该商品的销量，采集Review数量能够帮助大家更好地掌握商品的销售情况。这时需要注意采集的是竞品在当前站点的Review数量。

以搜索关键词“monitor stand”来说，打开目标商品的页面，点击页面中的“See all reviews”，看到的是所有站点的Review。因为现在小爱做的是美国站选品分析，所以需要扣除其它站点Review。在亚马逊上，通常来说当前站点Review排在其它站点Review之前，小爱可以用手动翻页的方法，找到美国站最早的Review出现在哪页，再计算出美国站的Review数量。

（仅作为案例展示，非实际经营数据）

小爱

那能不能用Rating来代替Review呢？

金牌讲师

不能。Rating的数据是不精准的。一般来说，Review有1%~到3%的留评率，具利用这一数据可以大致评估销售量。而Rating没有固定的留评率，所以无法作为参考。

最早上架时间也是需要注意的数据之一。最早上架时间可以帮助我们鉴别该商品是否对新品友好，通过分析新产品的留存率来判断这一品类的市场是否有利可图。在商品详情页面即可看到“Date First Available”，即最早上架时间。

如果找不到最早上架时间，也可以找到该商品的最早评论时间来判断商品上架时间。为避免商品下架后重新上架等情况引起的数据差异，最早上架时间和最早评论时间一般会取时间较早的数据作为参考。

敲黑板！当采集结果中有同商品的变体时，多变体Listing子体的review是共享的，如果重复计算，review求和会大于实际数量，所以需要手动调整，将重复的Review数量视为0，以保证数据可靠。

3、确定范围，瞄准商机

有了这些基础数据，静静老师帮助小爱将数据整理成了一些表格：

从整体需求和平均需求可以看出，小爱选品的商品最高大类亚马逊热销品排名和亚马逊热销品排名都很不错，可以判断这一商品拥有不错的销售规模，需求量较大。

从自营份额可以看出，该类商品的第三方销售占比也很乐观，第三方有很大的销售空间。

但是，从新品份额可以看出，该类商品的新品占比很低，老品占据了绝大多数的销售额，新品的生存空间并不理想。 

在品牌份额页面，能够看到前5名的品牌占据了该商品超过50%的销售额，树立新的品牌难度较大。

最后的价格区间表格展示了该商品的价格分布，可以看到大部分商品分为26~36美元的一档和110~240美元的一档，对商品定价有一定帮助。

小爱

那现在是不是适合销售这类产品，什么样的产品好卖呢？

金牌讲师

我们可以分析一下该品类下2022年的新品 ，来判断销售方向和情况。如图的两个产品是该品类下有一定销量的新产品，可以看出两种商品虽然外形不同，但都是金属材质的支架，价格也都处于低价范围，利润较低。如果卖同类商品，可能很难赚钱，但是卖家可以考虑做产品功能差异化来提高客单价，满足更多消费者的需求。 

（仅作为案例展示，非实际经营数据）

金牌讲师

总体来说，这类商品虽然市场需求量很大，但是对新产品并不友好，新卖家运营难度较大，具体怎么做就需要结合大家的实际诉求和条件来评估啦！

小爱

那怎样找到更多的销售机会呢？

卖家可以通过亚马逊官方选品工具“选品指南针”了解更多竞品相关的站内数据，抓住全球扩张的最有利机会。基于站点已有的产品类目，分析其他站点高需求的商品，客户喜好以及不同类目下选品的比较。

以及通过亚马逊官方选品工具“商机探测器”精准快捷地查看商品在细分市场的竞争情况及未来的趋势。