亚马逊广告的重要指标及应对方案

广告的重要指标：

竞价(Bid)：你愿意为抢到广告位出多少钱；

曝光(Impression)：看到广告的人数，此处需注意要分为有效曝光及无效曝光；

点击(Click)：如果购物者认为广告与他们的搜索相关，则会点击广告；

点击率(CTR)：衡量产品主图标题是否吸引客户；

每次点击费用(CPC)：获取广告位的单次点击成本，此处需注意实际的成本将或高或低于实际出价；

转化率(CVR)：衡量产品页面及价格是否有足够的吸引力；

ROAS(广告支出回报率)：表示广告上的每一美元可赚取多少收入的比率；

ACOS(广告销售成本)：表示广告每赚一美元，需要花多少成本的比率；

广告成本占比ACoAS：广告花费/总销售额；

单次广告出单成本CPA：广告花费/广告订单；

站内订单平均出单广告成本ACPA：广告花费/(总订单-站外渠道出单)；

总成本占比：各项花费总额/总销售额。

广告数据分析的目的：

短期看数据量：有了足够多的数据之后，我们才能进行分析优化。此时卡控的指标是曝光量、点击量。

中期看订单数：在新品推广初初期时ACOS整体还不理想，因为订单渠道更多多来源于广告，但只要有出单，就对我们推进产品的关键词排名及大小类排名有帮助此时卡控指标标是订单量以及关键词排名的上升。

长期看ACOS和AcoAs：一个广告长期表现的最主要指标就是ACOS，因此进入后期之后，需要关注的指标是ACOS，需要注意的是有时ACOS虽高但是AcoAs在可接受范围内ACOS这一指标就可以弱化，此时需要优化投入产出比，剔除无效流量。

流量的判定标准及应对方案：

转化率高，ACOS低，出单量多

应对方案：额外开精准高竞价、原组不否

转化率高，ACOS低，出单量少

应对方案：继续观察

转化率高，ACOS高，出单量多

应对方案：原组精否、额外精准、降低竞价、卡控投入产出比

转化率高，ACOS高，出单量少

应对方案：推广期保留、单量为优先考虑维稳期精否、卡控投入产出比

转化率低，ACOS低 出单量多

应对方案：额外开精准高竞价、原组不否

转化率低，ACOS低出单量少

应对方案：继续观察

转化率低，ACOS高，出单量多

应对方案：原组精否、额外精准、降低竞价、卡控投入产出比

转化率低，ACOS高，出单量少

应对方案：直接精否

如何计算卡位所需竞价（需前期投放广告，测试不同位置的CPC成本）：

假设经测试后TopofSearch的效果是最好的我们需要把预算都倾斜至这个广告位，在过往的测试里得知以下数据：

搜索结果顶部 点击1次$1.50

商品详情页 点击1次$1.40

其他位置 点击1次$1.20

这时候把竞价降低至$12(低于详情页点击1次的成本)减少在详情页的曝光，然后再采用高溢价倾斜向首页广告位可根据以上数据计算如下：

(1.5-1.2）/1.2*100%=30%

就是首页顶部的增加百分比30%左右，基本可以确保预算花到搜索结果顶部和其他位置。

（来源：K哥聊出海）

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