讨论：跨境卖家年终旺季备货愈加两极分化

2022年步入第四季度，卖家关于旺季备货的讨论也逐渐热络起来。今年旺季有一些特殊的变化，美元兑人民币汇率升至7.2、海运价格持续下行、海外需求疲软等因素让旺季似乎不胜以往。

雨果跨境在近期发起关于亚马逊卖家旺季备货的调研显示，64%的卖家表示今年会减少备货量；22%的卖家认为今年的备货量与去年持平；另外14%的卖家则增加了备货数量。

从群体聚焦到个体，不同品类、不同体量的卖家在旺季备货期间采取的策略不尽相同，而长尾小卖家和工厂的生存情况更值得关注。

01小卖家备货的“冷与暖”

刚过完中秋，凌耀并没有像过去两年一样，驱车从厦门赶往82公里外的晋江服饰工厂。

今年是凌耀成为亚马逊北美站卖家的第三年，他头一回由于旺季备货期的闲暇而感到不适。根据凌耀的估算，7月最后一次补货后，剩余的库存足够消化到明年初。

按照过往的经营规律，8、9月的旺季备货期通常是凌耀在一年中最为奔波的时间，他需要频繁前往工厂盯版、订货，紧接着通过海运把货物批量地运往美国FBA仓库，为即将到来的黑五、网一、圣诞等旺季节点“补足弹药”。

这个过程通常需要2个月时间。而消费旺季从11月中旬一直持续到年底，这也是跨境电商卖家历来冲刺销量的最佳时间节点。

变化从来不是一蹴而就，2022上半年凌耀店铺多款主推服装的去化速度相较去年放缓了接近30%，对于下半年旺季的忧虑，他早有预感。在凌耀看来，库存对于跨境服装品类而言，是朋友亦是敌人。

过去两年间，每到旺季，海运集装箱“一柜难求”和“入库困难”是凌耀所面临的常态，跨境电商行业快速进入上升期带来的贸易拥挤一度让他焦头烂额。“往年都是旺季来了，怕（库存）补得不够，怕港口堵”。

最近一个月凌耀则把大部分精力投入到关键词和落地页优化方面，试图让库存清得再快一些。凌耀表示，他接触到的同行中，受去库存的影响，相当数量的小型卖家在新一轮的备货期间均持谨慎态度。

备货旺季的冷暖扎实的反应到了海运价格上。公开数据显示，美西航线从去年的18000美金/TEU下跌到了目前3100美金/TEU，距离最高点时20000美元的均价跌幅超80%。

与扎根服装品类的凌耀不同，严明则常年游走于不同品类之间，挖掘下一个阶段的潜在爆款。2021年8月底，严明压中了一款户外套件产品，仅12天接近400个库存销售一空。但由于港口拥堵和集装箱紧缺，后续补库存迟迟没有跟上，错失了进一步拉升Listing排名的时机。

在严明看来，目前跨境贸易的费用和物流环境对其更有利。“旺季还是淡季对我影响不大，像我这种一边测款一边发展的卖家，主要关注的还是产品的淡旺季。不过，海外消费需求疲软和库存消化周期拉长也确实影响到了测款以及后续备货的计划”。

经历过完整行业周期、拥有8年外贸经验的林立坦言，过去两年跨境电商行业的高景气并不是一种可持续的常态，旺季则是景气度的放大器，一些新晋卖家会因此产生误判，重点要结合自己的经营情况进行预判和备货。

02美国持续通胀，仍有工厂逆势增长

美国通胀高企，持续对消费市场产生影响，这是跨境电商卖家感叹旺季行情不如过去两年的核心原因。根据美国劳工统计局10月13日公布的数据显示，美国9月CPI同比上涨8.2%，较上月回落0.1个百分点，但高于市场预期；核心CPI同比上涨6.6%，较上月继续走高，为1982年以来的最高水平。这意味着美联储未来依然需要通过继续加息抑制通胀，消费将继续走弱。

与此同时，美国线下实体零售市场的库存也持续走高。花旗银行此前对美国18家主要零售商的调研显示，2022年3月23日至5月22日期间，有11家零售商的库存增长速度比销售增长高出10个百分点。而彭博社的调研数据则显示，今年6月的前两周，标普消费指数中，市值超过10亿美元的零售企业库存增加了448亿美元，同比增长26%。其中，美国知名零售商塔吉特2022年Q1的库存同比增长43%。

从工厂一侧观察旺季备货期，每年与圣诞相关的产品总是绕不开的主题。但是，张立告诉雨果跨境，其工厂今年的订单情况不容乐观。

张立在广东陆丰市经营着一家圣诞礼品加工工厂，主要从事圣诞树、摆件礼品等产品的组装。按照惯例农历新年刚结束，来自欧美老客户的询价、订单邮件就开始纷至沓来。到了6月份，日韩的客户又会开始询价、交定金。

这些订单的生产、交付和安排跨国运输，足够张立和40多位工人一同忙碌到10月底。但今年7月做完最后一笔订单后，张立便不再集中采购热熔胶枪。

张立坦言，除了订单断档和减少以外，由于国际原油价格持续上涨，圣诞产品原材料（PVC和塑料）的价格也出现飙升。如今张立工厂每个月的毛利仅够平衡工人的工资和杂费开支。“我们这个行业，现在几乎所有人的目标都是保底，或者在抢订单，什么订单都做”。

一个细节是，2021年之前张立每笔订单的金额从未小于20万，但今年开始出现不少4万上下的小订单。多重因素影响之下，为了保持工厂的运转，张立不得已把工人数量压缩到8人，他希望用尽可能小的代价熬过这段特殊时期。

相比圣诞相关物品和服装，不同品类的外贸工厂，在今年的备货旺季有着不一样的感触。国庆假期的第二天，李峰位于泉州丰泽区的箱包工厂立刻恢复了昔日的嘈杂，80多个工人正在赶工年底前发往欧洲和美国的订单。

2020年和2021年，李峰的箱包工厂在疫情的冲击下经营状况每况愈下，但今年的外贸订单反而迎来强势反弹。“今年外贸订单量大概涨了30%，我们本身是工贸一体，年底打算趁热打铁，通过跨境电商开拓海外C端市场”。

李峰的工厂是整个箱包品类对外贸易的一个缩影。根据海关总署数据显示，2022年8月，我国箱包及类似容器出口金额同比增长23.97%。前8个月，我国箱包及类似容器累计出口数量为197.2万吨，同比增长30.6%；累计出口金额为227.8亿美元，同比增长34.1%。

对于当下旺季的安排，李峰说了一句略带闽南口音的美国谚语，“Production can't becalculated,everything will be done in vain”（生产不会计算，诸事都白干）。对于像李峰一样的箱包工厂老板而言，今年的旺季也是久违的收获季。

（以上人名均为化名）

封面：图虫创意

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