亚马逊卖家旺季流量困局及破解之道

一、亚马逊站内广告现状分析

调查显示，59%的亚马逊卖家认为广告支出的增加是主要的顾虑。对于广告投放，卖家经常陷入一个怪圈：不投广告，没单；投广告了，单量起来了，却不划算甚至亏损。

46%的卖家认为，广告策略和预算有挑战。例如，有的产品不一定能推起来，推起来了，又可能碰到内卷的情况。

32%卖家计划花费更多的钱在广告上。亚马逊财报显示，亚马逊的广告营收处于稳步增长的状况，也间接说明卖家广告支出增多。

2020年疫情的到来，推动了线下消费向线上转移，带动了更多卖家涌入，导致竞争也更为激烈。这个现象也体现在广告投放上面，近两年广告投放成本逐渐上升，ROAS呈现下滑的趋势。（更多亚马逊实操、卖家现状及2023年趋势分享，敬请关注“2023年跨境电商全球趋势发布会”，。）

通过上图可以看出，价格低的产品，ACOS越高，客单价高的ACOS反而低。

为何？

低价标品由于门槛低，造成了大家相互竞争，竞价也水涨船高。因此，客单价越低，越是标品，它的CPC越高；越是高客单，越是非标品，它的CPC相反稍微低一点。

因此，如果要选一些标品，尽量要做一个差异化，就是标品非标化；如果是标品，一定要通过关键词，广告的高点击率、高转化率以及关键词下足够的出单量去推动关键词自然排名较快的上升。

二、如何提升站内流量的价值？

站内流量主要有哪些，如何去充分利用这些流量？

1. 自然搜索流量，这是用的最多的、最主流的一种站内流量的方式：

自然搜索词；

AC推荐词——Amazon’s choice；

ER推荐词——editional recommendations——亚马逊官方或第三方网红发帖测评的产品推荐；

BO推荐词——best overall；

星推荐词——4+ star styles——四星以上，产品评论至少100+。

其中最重要的就是自然搜索词，一定要切记，关键词是推动排名较快提升的主要因素，只有高点击、转化率、关键词出单量才会推动自然位上升，进而带来更多的自然搜索流量。

要推自然搜索流量的另一大因素是，如果依靠广告，花费高，且若过度依赖广告，当广告转化变差，很容易导致整体单量的减少。

点击率到底多少算高？多少算低？点击率0.3%及其以下是比较低的，0.7%是一个比较好的值，如果点击率能够维持在0.7%及以上，则说明点击率非常好。

再一个就看转化率？查看商品探测器，如果是类目平均值的1.5倍到3倍之间，关键词每天都在提升，就表示转化率非常好。

因此，只有提升自然排名，减少对广告的依赖，链接才是一个健康的状态。

2. 付费搜索流量：

品牌头条广告；

SP广告词；

HR推荐词——high rated——广告位经常出现在首页首行，转化好，4星以上，评论至少100+；

品牌视频广告。

值得留意的是品牌视频广告，视频广告是亚马逊站内点击率最高，转化率最好的一种广告类型，所以大家要好好的去利用。

付费的搜索流量最终会转化为自然的搜索流量，并且付费搜索流量需要保持贡献30%左右的的订单量。广告单太少，说明在拉升链接前进的路上，贡献太小，会进一步抑制链接的进一步发展。如果比例达5:5，广告占一半，自然段占一半，那就说明过度依赖广告。

如果单量稳步上升，越来越多，对广告投入的预算应该相应的增加。卖家要尽量让ACOS保持在15%左右，15%是个最理想的值，10%~20%这个区间是合理的，所以一定要充分利用好这个广告。

3.其他流量：

除了最主流的，也有其他一些流量，如类目流量、榜单流量、促销流量：

①类目流量：

搜索框左侧选类目；

左侧参数栏细化类目筛选——prime、品牌、价格段、星级。

因此，一定是把产品参数能写的尽可能去完善，去参与A9的一个算法。

②榜单流量：

Best seller；

New releases；

Movers sharkers；

Most wished for；

Gift ideas。

③促销流量：

Lighting deal；

Best deal；

Top deal/DOTD；

Coupon；

Outlet；

Warehouse deals；

Woot! Deals。

④关联流量：

一般来说标品要打搜索流量，非标品要打关联流量。

关联流量主要有以下几种类型：

自然关联流量

看了又看；

相似产品；

看了还看；

看了都买；

捆绑销售；

组合购买；

更多相关；

品牌推荐；

亚马逊帖子；

升级款；

相关视频。

付费关联流量：

商品广告；

四星产品；

品牌广告。

重点：

自主设置关联流量+广告付费打关联流量；

广告关联：关键词广泛匹配、商品定位、自动广告、SD广告。

三、中小卖家如何布局站外流量

1.站外推广渠道有哪些？

deal站，各种群组，KOL，SNS，独立站。

2.为什么要做站外推广？

提升产品销量和排名：新品补单，激活半死不活的链接，清理冗余库存，缓解库存压力；

增加流量搜索，进行品牌宣传：客户谷歌搜索购物，客户站内搜索购物，增加流量入口；

缓解站内竞争压力：通过站外获取更便宜流量，站外推品方法；

保护站内链接：独立站防止站内链接被他人投诉。

封面图源：图虫创意