与Temu做对手，超越亚马逊，Shein靠的是什么？

图片来源：图虫创意

在之前的文章中我们已经提到过，跨境电商主要分为三类：平台型、自营型以及混合型，在剖析亚马逊的专题中也讲到了亚马逊作为平台型的电商渠道，是行业中的大头企业。然而在2021年Apptopia的年度统计数据中，Shein的表现却几乎震惊了整个跨境行业：增量迅速，短短三年下载量便超越了大头企业亚马逊；就在许多亚马逊卖家认真思考它的来路的时候，横空出世的Temu却予以Shein一记重击，使其市场估值如同泡沫一般被拦腰斩断、大量蒸发。

图片来源：Apptopia数据统计

但深层分析其发展之路，不难发现，Shein从成立到如今，一开始的道路也并非顺畅，它的爆火转折点也仅在近来的短短几年。那么在这几年之间它做了些什么，有什么是值得借鉴的呢？

一． 紧抓机遇，适时转型

（一）、选择赛道就是选择对手

了解过Shein品牌创始人的人都知道，在刚一开始接触跨境时，该公司还是做的当年超普遍的婚纱外贸，相信这个品类也是很多老卖家共同的回忆了。行业中对手多、淡旺季营业额差异过大等原因，造就了在这条赛道上不会有什么特别大的利润发展空间。

直到ZARA开创了“快时尚”女装行业并获得跨阶级式的成功，同年，Shein正式转型，成为跨境女装赛道中的一员。其公司位于广东，依靠着工厂数量多、外贸物流便捷等优势，几年后便成为了在跨境电商快时尚赛道的稳定成员。这时国内大部分卖家都在做平台型的跨境生意，Shein却一股脑倒在了自有品牌的独立站发展上。

机会是在大流行的年月里来的，线下门店的倒闭潮、物流受阻导致部分备货平台的电商以及其他的突变因素等，使得Shein在逆境中杀出重围，仅靠大流行的几年就成为了全球胡润榜上中国前十的一份子。

（二） 、随时保证供应链的稳定

无论是在哪种情况之下，Shein时刻都保证着企业背后的供应链有足够丰富的资源，并在不同区域设立自己的物流中转，以便对接更多区域的供应商。从另一种层面来讲，Shein是一个很成功的DTC品牌，加之其丰富的资源背景，使得它逐渐形成了稳定的B2C运行模式。为了巩固品牌平台的运行，Shein自己建立了中台系统，并开发了自己的App。品牌的用户可以直接通过App与网站进行信息链接，大大缩短了品牌与用户之间的距离，可及时且快速地对用户的需求或疑问进行响应。

配合其强大的供应链背景，Shein可以很顺畅地走在“小单快返”的运行模式上，并且基本避免了库存压力，这也是面对快时尚赛道的优势。

二． 预测热点，抢占风口

（一） 、看清局势进行对标营销

在正式转型后，Shein很快也确定了品牌的路线：只做海外电商，不面向国内售卖。为了快速打入海外市场，与本土已有的快时尚品牌们进行竞争，Shein采取了在国外主流社交媒体上进行达人营销的手段对自己的品牌进行强有力的推广。

图片来源：Twitter-Shein官方主页

除了在一些老牌的图文社交媒体平台注册自己品牌的官方账号进行推广和优惠活动和促销的信息发布，以此收获了一批本就有需求的粉丝之外。还利用达人营销在流行的社交媒体平台上为自己的品牌带热度，进行曝光推广。比如说视频大头TikTok，在其上面Shein拥有自己的热门话题和标签，有许多活跃的创作者积极为它进行着热度曝光和个人推广。

图片来源：TikTok内Shein话题标签下

（二） 、以供带求维护供求平衡

正如上文提到的，Shein的起源地位于有强大服装供应链的广东沿海地区，且平台壮大起来之后，Shein不断地吸纳各自有中转地的服装供应商，这使得其完全有能力生成一个自有品牌。而它也确实是这么做的，基本形成了一个循环的闭环模式：

根据获取到的前端流量对服装市场风向进行预测；

设计部与生产部进行样衣打板；

分发样衣及设计稿到各供应商进行不同样式的改版；

确定各供应商的其他版本；

各供应商生产少量成品上架官网；

由前端流量表现及清货速度决定是否再大批量生产；

已售卖的订单通过平台交付到客户手中。

对于Shein走的快时尚路线来说，流量和更新速度就是它稳定发展根本所在。如今，Shein基本可以保持在日上新款600+，且其的整体流程效率较高，远远超过之前老牌的各大快时尚品牌：完全符合快时尚刚需的几个基本要求。

三． 价位战争及其他因素

对于快时尚品牌而言，如果价位超出普通服装品牌的基本线，那么就无法成功在快时尚领域拥有一席之地。所以在这种情况之下，Shein采取了很难令人相信的低价位在海外进行价位战。其网站的服装售价竟然低于以低价著称的速卖通，这也能满足其在快时尚领域使客户们实现“时换时新”，也是Shein能迅速占据海外快时尚市场的必要原因。

另外，基于其平台自身形成的品牌化、海外化，Shein不断在扩张自己的海外市场所覆盖的区域。除却一开始的欧美地区，现在的Shein在东南亚和拉美等地区都拥有了一定的市场，并就这种发展趋势很快在各区域建立了自己官方的物流点和客户管理点。凭借在大流行年月里积累的原始资源，Shein注定是很难被扳倒的。