价格太卷了！卖家：旺季后遗症

随着圣诞落下帷幕，今年跨境电商的年终旺季也划上了句号。每次旺季大促 ，有人未能达成目标，也有人超额完成，总是“冰火两重天”，但大盘依旧向好。

据美零售联合会NRF的数据，美国人2022年的圣诞节消费支出将同比增长4%至9164亿美元，比2015年增长45.3%，8年年均递增5.24%，占到美国2022年年度预估GDP25.5万亿美元的3.6%。加上此前黑五、网一的整体消费也高于往年，至少在美国市场，跨境卖家有机会分到的蛋糕是越来越大。

不过，在对这个旺季进行复盘总结时，不少卖家表示，虽海2022年海运成本降低了，但是利润率却比往年低了一些，其中一个重要原因是价格内卷太严重。

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海外消费者比价心态越来越重

“今年旺季整体销量对比淡季确实好不少，但是相对比去年、前年还是差很多。最重要的是，利润率实在是太低了。”跨境卖家Jeff说道。

Jeff告诉雨果跨境，今年整个旺季并没有感受到大冲刺的感觉，因为成本在进一步提，而产品的价格却在进一步压低，两者同时发生，带来的就是利润率的极致压缩。“今年几个旺季大促的利润率都被压极低，原因还是今年旺季价格被压得太低了。”

根据Adobe的调研数据，半数以上的消费者会为了更低的价格而选择更换零售商，同时也会使用“在线价格比对工具”。Shopify的调查也显示，今年黑五网一期间，84%的人会在消费前比价。

不仅Jeff，不少卖家都表示今年旺季的利润率较往年下降严重。赵睿是主营礼品类产品的卖家，在其看来，今年汇率迎来利好，海运费大幅下降，而且旺季是该产品高爆发的时节，迎来大爆单，可是营业利润依然下降严重。

“大家在旺季前发了不少货，都想趁着这次旺季冲刺一下，结果不产生动销，同行们就急着打折扣抛售，你价格低，我更低，最后整个旺季白干了，倒贴亏损。”赵睿无奈表示道。

据赵睿分析，今年利润率对比往年更加低的原因在于，一方面，线上同行卖家的之间价格战更加激烈，而且，今年各大线下零售商因为库存压力，为了抢占消费份额，开启的超低价促销也对跨境卖家的产品价格造成影响，。

实体店的低价促销吸引了大批消费者。根据NRF数据，今年黑五网一，美国实体店购物人数同比增长17%，在线购物人数仅同比增长2%。

另一方面，虽今年汇率利好，逐渐回温，海运费跌落，对比疫情前仍有差距，但是整体旺季成本支出依然占比较高，如亚马逊平台旺季仓储费、FBA配送费、广告费等。据雨果跨境发起的一项关于亚马逊卖家2022年广告投入调研数据显示，76%的卖家表示增加了2022年广告费用投入。其中，23%的卖家表示增加了10%-30%的广告投入，15%的卖家表示增加了30-50%的广告投入。

不过，纵使亚马逊平台成本压力摆在那，各大新起平台也在虎视眈眈，但是在明年的运营规划里，依然视亚马逊为一个重要的方向。雨果跨境另一个调研显示，2023年，仍有28%卖家表示将布局亚马逊。

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大卖：对明年环境不要过于乐观

虽然疫情政策调整后有诸多利好，但在对明年的行业趋势预判上，大卖普遍持谨慎乐观的态度，在渠道策略上也有差异。

欣维发CEO李佳松表示，明年的营商环境也不会太好，大家需要做好应对的准备。同时，竞争会更加白热化，产品力是脱颖而出的重要筹码，做好产品，建立自己的产品壁垒是能否突围的重要考量。在他看来，当大环境整体状况不佳时，建议卖家们提升修炼内功，梳理自己的未来发展战略，打磨好产品，调整组织结构，做好人才训等，从而打造出属于自己的产品和企业壁垒，才能最终增加企业的抗风险能力。

不过，他也提到，TEMU、TikTok等新兴渠道正在异军突起，卖家们需要关注这⼀类渠道的动向和布局。

深圳大卖华凯易佰在最近的投资者关系活动中，被问及如何看待各大平台对亚马逊平台的冲击时表示，每个平台、每个卖家都有适合自己的经营模式。华凯易佰以经营泛品为主，并且已经通过自身的业绩证实了泛品模式是有效的。华凯易佰主要销售平台是亚马逊，营收占比85%以上，其在亚马逊FBA仓的经营是最高效的，可以说是业务的压舱石。对于其他平台，华凯易佰认为，在合作模式或是产品价格、客户群体的契合度稍低。

不过，华凯易佰也在积极关注和布局其他新兴平台，目前在拉美地区的电商平台销量增长较快，未来也会重点去发展。对于新兴平台，华凯易佰称，重点要做的是一些本地化的落地工作，会在市场前端安排专业团队去运营，比如安排本地仓库等。

ZBANX创始人何谷则认为，在明年，一个独立站加多个第三方平台的1+N全渠道销售将越来越成为品牌的默认渠道布局。根据所在品类和品牌自身的情况来规划切入点和发展路径是关键。