亚马逊广告打法拆解（1）低价标品怎么打广告省预算打法

图片来源：图虫创意

最近分身乏术，文章就写得不勤快了。

我的选品文系列其实还没写完，但经常被催写广告打法。

其实很多公号也好，论坛也好，用心去搜索一下，常用的做法已经被人写了很多，而且简直是手把手教学。让我写，我也写不出什么新奇特来。

但就当是知识系统梳理和逻辑训练，写写吧。

不过就算看了别人的做法，一步一步跟着做了，你也不一定能把产品推起来。因为大家都知道，广告效果和listing的质量关系最大。东西不好，listing写不好，再牛逼的广告打法都是独角戏。除非你家里有矿，站内广告结合站外流量硬推，说不定就能熬死对手。

我大概会分为几个方向去写，新品打造时的标品低价、标品高价、非标品低价、非标品高价、以及旧品扩量广告。当然并不是每种产品我都经历过，所以会围绕自身经验和外部学习的内容去做总结和拓展。仅供参考，不保证效果。

“标品“和”非标品“的说法，大家应该都听到过。但怎么去分辨，有的童鞋还不太清楚。简单地以我的理解来说下。

所谓标品，就是客户不会对产品有太多款式上的执拗，而更注重功能满足；用主关键词去搜索产品，出现的产品80%能满足需求。举个栗子，大多数工具就是属于标品。比如钳子，六角螺丝刀，车用吸尘器。

相反地，所谓非标品，则无法用主关键大词去直接搜索到，客户对款式、花纹、造型、图案会有不同需求。比如说墙面贴纸、T shirt。也就是说，客户要“好好逛一逛”才会买的产品，基本上算是非标品。

就关键词来说，标品的关键词较为直接，转化率也会更高更平稳。而非标品因为有喜好因素，关键词会比较分散，如果关键词打不准确，或者说产品款式不受欢迎，转化率就会比较低。

这就注定了在广告打法上，需要采用不同的模型。

低价产品退货率低，人们对产品的预期并不会很高，所以只要对品质做好管控，review维持在4.7分以上非常容易。对于新手来说，低价产品是更容易上手的。

但因为拿货价低，竞争对手也是非常多，那么挑选出质量过硬且市场需求大，竞争小的产品，是成功的第一步。很多卖家会说，这种产品还存在于亚马逊市场吗？咋一看，是不存在的。但仔细去分析，你可以看到很多案例，是把红海产品拿到蓝海类目去做，换一个场景，能有较小的竞争和不错的销量。

低价产品的对象人群，对价格是非常敏感的。所以定价定得高于市场水平，然后拿高竞价高预算去砸，转化率会很低，势必不会有好的广告表现。

所以低价产品的推广核心是：前期低于市场均价的价格、前期低于建议竞价的广告起步

有同学说了，您莫不是也要我们打价格战，螺旋打法整起？

NO NO NO!

咱不崇尚打亏本价格战。咱要保证在低于市场价格的情况下，还有利润的产品，才做。

有一段时间，行业大肆吐槽螺旋打法，说坏了市场。其实大可不必。因为你可能根本不了解螺旋的底层逻辑，和具体做法。实不相瞒，我就是靠螺旋大法做出了几个爆款，开启了亚马逊之旅。

你能做到最低成本为平台供货，那必然就是平台的优质供应商，平台自然会倾斜流量。如果做不到，那只能低头让位。任何一个行业都是如此，不用上升到恶性竞争的层面。

如果要想卖到高于均价的价格，那么有一个大前提，就是你的产品有独一无二的价值。所以这里说的，也只是普通有较高利润率但差异化水平较低或者无差异化的标品。如果你的产品跟人家的看起来都一样，人家已经是百年老店（几百几千个Review），你一个新店的产品，什么好评积累都没有，我凭什么买你的？除非，你价格真的很诱人，让我的试错成本降低，我才会选择你，对不对？

重申：广告模型不是万能，可能因为类目的不同而失效。

以下打法，适合想节省预算，并且是初入类目，对类目关键词表现不太清楚的情况。

广告的建议竞价一般是接近中等竞价的价格。

在很多年以前（大约3年前，可是我感觉已经过了10年），多数类目的广告建议竞价还在0.8以下。那时只要低售价结合自动广告给出建议竞价，很容易就能冲上NEW RELEASE。

但现在不行了，就算是给出高于建议竞价的价格，都不一定有好的转化。我不确定是否大多数类目有这种情况，我认为还需要大家各自去测试。反正我测试下来，有些产品，比建议竞价低20%~40%的竞价情况下，转化率会更好。

由于博主比较懒，这里就不说原因了，大家自己推推。

广告预算方面，不要一开始就50美金以上地给，一般先给15~30美金，看情况加预算。

在第一阶段，我们的目标是快速转化出单，缓慢冲入小类TOP100。

在这期间，要不断测试价格。如果你的初步定价能让订单呈缓慢上升状，就不要再乱动价格，包括升高和降低。第一个月是测品的关键期，如果产品是要低于成本价才能出单，那就去检查主图和listing，看有没有拉升转化的空间。如果你自认为没有空间了，那基本上可以判定产品没必要再订第二批了。

广告竞价也是同样去测试。如果低于建议竞价不能获得足够的流量，那就需要缓慢提升竞价。竞价以0.2美金为单位提升。

盈亏计算，不应把广告成本作为固定成本计算进去。广告要作为推广费用来看。

博主不提倡黑帽打法，所以对新品，都建议开启vine voice计划，或者用安全的资源去取得评论。

第二个阶段---第二个月~第三个月

关键词：缓慢提价、广告降预算降竞价

广告类型：自动广告开关联和广泛匹配，否词优化，竞价模式仅降低

如果第一个阶段顺利，能进入小类50名以内（非红海中等销量类目），产品也积累了几个review了。可以开始缓慢提升价格了。提升售价时，速度一定要缓，周期必须在3天以上，每次0.5美金。每次提价后观察销量，如果销量有影响，就调回原价再维持一段时间。以此循环。

广告方面，同样是缓慢降低预算和竞价，预算以2美金的幅度，竞价以0.1美金的幅度开始下降，同样观察3天再继续降。这里建议先降预算，观察排名，没问题再继续降竞价。

这样做的目的，是缓慢降低广告出单占比，让自然位跑在广告位前面，增加自然出单量，进一步提升listing权重。

在第一和第二阶段，有两个重要的工作，第一是看review的反馈来优化下一批产品，第二是记得天天邀评，提升留评率。

第三个阶段 3个月以后

关键词：自动广告的高点击、高转化词提出来做手动精准广告

其实如果你的产品能在2个月内推到小类前8名并稳住，而你也对前8名这个成绩比较满意，不想再去打BSR，担心对手攻击你，那么可以在第二阶段打住。因为可能你的唯一一组自动广告的预算，已经降到了降无可降的地步。

如果还想扩量，那么可以继续打手动广告。手动广告建议一词一个广告活动，比较容易控流量。先精准，再词组，再广泛。手动广告一旦开启，则要在自动广告内做相关词的精准否定，手动词组活动内也做精准否定。

竞价方式同自动广告的方法一样，从低竞价开始测试。

所以顺序是：

1. 自动广告，提前否词，中途优化

2. 手动精准，相关词在自动内精否

3. 手动词组，否定手动精准的投放词

4. 手动广泛，否定手动精准及词组

5. 其他SB、SD广告

结语：广告投放是一个系统的操作，广告打法有时需要根据产品表现做切换。比如如果自动广告表现不好，会在第一个月就加入手动广告。我们要多学习思考，理解了广告的基本逻辑，才能应变自如。

（来源：跨境小侠张丝丝）

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