当传统外贸企业做起亚马逊，如何给转型加BUFF？

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今年以来，多家外贸工厂因被拖欠货款导致资金链断裂、订单锐减，无力负担运营成本等原因宣布破产、停产，其中不乏曾经风光一时的千人大厂。一纸公告，寥寥百字，宣告了经营的终结，令人唏嘘不已。他们战胜了对手，却输给了时代，同时也给“活下来”的外贸企业一记警示，要想“活得久”、“活得好”，必须走出舒适区，跟上时代的步伐。

内外交困，外贸企业“再出海”

自加入WTO以来，中国供应链依靠代工，做世界工厂形成一套成熟的制造体系。不少外贸企业凭借价格优势，订单接到手软，也赚的盆满钵满，那是外贸企业的“躺赚”时代。

但时至今日，环境变化让传统外贸企业“内外交困”。一方面，随着劳动密集型产业逐步向东南亚、南亚等新兴市场转移，加之线下拓客受阻，企业订单大幅下滑。另一方面，受疫情反复、供应链危机、全球通胀等多方因素影响，企业也面临着成本激增，利润空间被摊薄的窘境。而更大的痛点在于，企业普遍“强制造、弱营销”，在当下的竞争中缺乏议价权。

在这样的形势下，转型显得尤为必要且紧迫。从长期来看，传统外贸面临“去中间化、线上化、碎片化”的三大趋势。另一方面，跨境电商发展迅猛，正在成为外贸转型升级新动能。因此，走向线上，拥抱数字化，已然成为传统外贸企业的新出路。

大刀阔斧的转型，就此展开。越来越多传统外贸企业通过跨境电商“再出海”，开启B2C、B2海外小b的生意，比如做亚马逊。但与传统外贸相比，跨境电商在采购、选品、运营等方面都存在诸多不同。尽管有一些企业成功过关斩将，实现蜕变，但多数企业在转型过程中屡碰“拦路虎”，转型收效缓慢。

当传统外贸企业转型做亚马逊

雨果跨境了解到，目前多数传统外贸企业在转型跨境电商时，会将亚马逊作为他们“再出海”的第一站。可习惯了传统B2B模式，当他们真正面对屏幕前的消费者时，显得有些手足无措。

其实，这些工厂在过去二三十年的“进化”过程中，已经积累下了良好的转型基础。业内甚至流传着一种说法，“只有客户想不到，没有中国工厂造不出的”。但这是他们的优势，也是他们转型做跨境电商时的掣肘。

长期以来，传统外贸企业都是跟海外进口商打交道，用户思维稍显欠缺。他们不擅长理解消费者，在选品时往往很难把握消费者喜好，后续的营销、转化自然也会受到阻碍。

“老思想”一时间难以破除，而平台方面，亚马逊新政频出，瞬息万变。不同站点之间的合规事宜也存在很大差异，在不缺乏对政策深入了解的情况下，很容易踩坑，一步错，步步错。

事实上，这些问题的产生与企业对跨境电商、对亚马逊平台的理解偏差不无关系。首先，跨境电商的订单是小批量、多批次的，很多企业主难以跳脱固定思维；其次，跨境电商更考验的是合规运营的能力，涉及产品Listing优化、活动策划、广告投放、消费者体验、等全套服务，许多企业懂生产、懂销售，但不懂线上运营。再者，当下消费者的需求日趋多元化，他们不仅要高性价比，更需要高品质、个性化的产品，这对于企业的产品力来说也是一大考验。

外贸企业“再出海”，如何打造竞争力？

“转型，怕死！不转型，等死？！”传统外贸工厂转型跨境电商是大势所趋，但要如何来走好这条转型路？总体而言，企业需要重点从以下两个方面来打造竞争力。

首先，扬长避短，锻造产品力。如前文所述，强大的智造实力是这些传统外贸企业转型的“底气”。虽然渠道在变，但商业竞争的本质不变。持续创新，打造符合需求的差异化产品是关键。而对于消费者需求的挖掘，可借助大量用户调研和数据分析来完成。

其次，清晰定位，提升品牌力。如今跨境电商已经进入品牌出海的黄金时代，打造品牌是大势所趋，也是传统外贸企业摆脱被国外企业“卡脖子”，提升议价权的必经之路。打造品牌，也有利于支撑企业吸引更多人才，从而反哺研发，形成良性循环。

当然，产品力和品牌力提升都是长期的过程，需要有专业的人才团队做保障。但人才的缺乏恰恰也是传统外贸企业在转型时面临的一大痛点。跨境电商链路复杂，营销范围广，在营销、物流、仓储、售后等各环节都需要专业运营人才。由于人才难觅，一些企业不得已临时组建线上团队，在业务推进过程中往往靠自己摸索，花费大量的时间和试错成本却收效甚微。

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（来源：YAN说跨境）

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