亚马逊两天会员日细节复盘！

图片来源：图虫创意

一，开篇之言

二，会员日细节复盘

一，开篇之言

老铁们好，我是一味君

两天的会员日已经过去，这两天有卖家爆单也有卖家单量平平淡淡，有卖家赚钱也有卖家亏钱，这些都是很正常的现象。分享一下我会员日这两天的心得，今年的会员日通宵两天，整体数据比平时多了6倍，主要是在调整广告策略，接着和老铁们分享一下心得。

二，会员日细节复盘

会员日的链接主要分成3种链接：

1.稳定在前50名链接

2.正在冲排名的链接

3.会员日清库存链接

【1.稳定在前50名链接】

对于这种链接采用的策略：

会员日参加12个钟秒杀，秒杀做20%

折扣其他时间段参加20%会员专享折扣，不开coupon

对于稳定在前20名的链接，基本是不需要开coupon，此种链接的大部分自然关键词排名在第1页和第2页，已经具备了大部分的自然流量。

以我其中一条前20名链接为例子：

广告方面采用分时调整广告预算，一个钟调整一次预算，美国站点的链接调整广告的时间点在中国时间21：00-7：00，这个时间段一个钟调整一次预算，主要给超预算的广告活动调整预算。

经常看我的文章的老铁们，我做精品链接的广告活动：

1. 一百个广告活动以上

2. 一个广告活动一个关键词或者一个ASIN

3. SP/SB/SD广告活动归类

4. 大部分的广告活动预算在1-5美金，少部分在10美金以上

比如我这条链接的广告截图：

图片来源：亚马逊后台截图

采用一个小时分时段调整超预算的广告活动：

1-2美金广告活动调整为3美金3-4美金广告活动调整为5美金

5-9美金广告活动调整为10美金

超过10美金的广告不需要再增加广告预算

此条链接布局了300多个广告活动，13号会员日当天采用一个钟调整一次广告活动预算，127条广告活动全部超预算，花费了1300美金左右，最终把ACOS控制在12%左右。

对于排名稳定的链接采用分时段提升广告活动预算，并让广告活动活动每个小时都处于超预算的状态，目的就是整体提升链接广告流量的入口，不需要局部在某个广告活动预算上。让整体广告表现出单好，带动广告排名从而进一步提升自然排名抢占更多订单。此广告调整只适合稳定在前50名链接，特别适合稳定前20名链接。

稳定链接有稳定流量，再提升综合广告出单表现，整体链接出单效果得到最大化。所以老铁今天可以看自己的小类目链接，平时排名前50名左右的链接，这两天有些链接突然跑到前10名。

对于稳定排名的链接，会员日之后怎么处理？

1.把之前所有的广告活动预算调整为会员日之前的广告预算，最多在原有的广告活动预算提升30%以内的广告预算。不能增加太多广告活动，会员日之后，流量会持续一周低迷。

2. 原价上再结合10%-20%coupon即可。

通宵调整广告活动预算，随着链接订单每个小时的增加，链接的广告预算占总订单的占比就可以计算出来，稳定老链接的广告预算占比最好控制在营业额的10%以内，最好就是控制在5%以内。分时段调整广告活动预算采用ERP来调整更加方便。

【2.正在冲排名的链接】

对于正在冲排名的链接，采用什么策略最好？

价格策略：

采用会员专享折扣+coupon双重结合，

比如30%会员专享折扣+30%coupon

或者20%会员专享折扣+20%-30%coupon

为什么采用此种策略，因为冲排名的链接已经有一定自然排名，部分关键词的自然排名已经在前3页以及拥有一定的自然关联流量，采用会员专享折扣和coupon结合能够进一步提升自然订单和广告订单。

广告布局：

会员日的广告非常激烈，正在冲排名的链接的广告活动，不可能所有的广告活动都能够表现好，不能按照稳定前50名的老品采取的广告策略。对于冲排名的链接，一般只有1-5个广告活动有曝光点击和转化，也是采用一个钟调整一次广告活动预算，专门给2-5表现好的广告活动调整预算即可，比如我这条正在冲排名的链接广告数据：

图片来源：亚马逊后台截图

会员日这两天这条冲排名的链接专门给这两个广告活动一个钟增加一次广告预算，每个钟增加10-20美金广告活动预算，让广告活动每个钟都处于超预算的状态，每个小时都有广告在烧并抢占广告订单。

会员日过后怎么调整？

价格方面采用和会员日一模一样的价格策略，结合会员折扣和coupon，依然做价格优势持续冲订单量抢排名。

广告方面，其他的广告活动预算降低到5美金以内，这两个广告活动预算降低到50-100美金，因为会员日这两个广告活动的表现好，已经积累一些权重，所有采用阵地战的方式守住这两个广告活动表现。等到这两个广告活动广告订单稳定之后，再持续提升广告活动预算，再抢占更多的广告订单，随着链接的整体出单好，其他广告活动也有些广告会跑起来，然后再来增加表现好的广告活动的预算。

对于冲排名的链接，在会员日基本赚不了多少钱，广告费用在总营业额的占比20%以内即可，利用自然订单填平广告花费或者略亏一些。

【3.会员日清库存链接】

对于清库存的链接，会员日是最好的清库存渠道，不需要借助站外去清库存，在会员日来清库存也是很好的方式，这次我也要借助会员日清库存，清库存的链接处理方式：

价格方面：

比如链接正常的价格是39.99美金，我会在会员日前一个月把价格提升到49.99美金，然后在会员日做专享折扣超过50%折扣，在会员日做超过50%折扣有一定会员日流量。

广告方面：

直接启动两个广告，

广告活动A 自动紧密匹配 提升和降低 采用BID

广告活动B 自动同类商品 提升和降低 采用BID

在会员日的第一天，就要把这两个广告活动烧起来，采用BID提升单次竞价，获取更好的曝光点击，清库存的链接是没有广告权重的，这两天用自动广告是最好的做法，比如给这两个广告活动50美金以上的广告预算，先把广告活动烧完，提升清库存链接的广告流量，在会员日折扣力度的价格优势下，以及抢占比较好的广告位置，进一步带动链接的自然排名。自然排名提升之后，在大的折扣力度下，自然订单也能够出的比较快，再采用一个钟增加预算，广告进一步出单，链接清库存就更加容易。

假如清库存链接在会员日两天没有把库存清完，那么会员日结束之后，直接在提价的基础上给50%以上coupon来进一步清库存。

不管是稳定排名的链接，还是冲排名和清库存的链接，我们一定要学会计算数目，计算每单的亏损，比如下面这个表格是一定要提前模拟的，每单明面的盈亏，还有广告费，退货费等等都是比较大的支出。比如下面这张表格：

图片来源：一味君表格截图

这两天会员日已经过去，还没有爆单和亏钱的老铁不要灰心，黑五和网一还在等着我们。

今天分享到这里，后面会写很多亚马逊干货文章，喜欢我的文章的老铁，关注一味君即可。老铁们，可以的话，帮忙点点赞和评论。对文章有不懂的地方可以在文章底部留言。

（来源：一味君）

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