Eric Ma,关于跨境电商产品定价的思考和延伸
Eric Ma,思考和延伸跨境电商产品定价的核心内容
Eric Ma,思考和延伸跨境电商产品定价的文本
最近对产品定价有很大的感受。我听到了很多不同的观点，并说出了我自己的原因。例如，定位高端，什么所谓的高价格和低价格策略。事实上，他们站不住脚。在定价之前，我们应该首先找出价格是什么，价格的本质是什么？影响价格的因素是什么？价格在销售中扮演什么角色？
价格的本质
价格的本质是客户感知价值的体现，是潜在客户对产品及其已知替代品的所有利益与所有成本的差异。
还有两个最基本的概念，一个是总客户价值：客户希望从市场供应中获得的经济、功能、心理等一系列利益的可感知货币价值。这里有一个特别重要和可感知的关键词。产品提供的价值必须是消费者可感知的。当我以前听李解释文案时，我听到一句话叫做自我嗨文案，价值定位也有自我嗨行为，生产者很难客观地进行价值定位，很容易出现自我嗨现象。
价值是否可感知取决于消费者。
我们可以理解什么是可感知的，可以触摸消费者，并对消费者产生实际价值（无论从哪些方面）被称为可感知。还有另一个概念：总客户成本——是客户在评估、获取、使用和处理给定的市场供应时预期产生的一系列成本。
如果你第一次意识到这些概念，你可能会感到空虚，没有着陆。事实上，这并不是说概念本身有问题，而是经济学中的基本概念。但你对市场的洞察力还不够深。真相没有错，但你还不够理解。在销售过程中有很多例子可以反映总客户价值和总客户成本。归根结底，电子商务只是一个渠道，这些最基本的基本逻辑不会改变。
卖家必须评估每个竞争对手的总客户成本和总客户价值，并了解他们提供的产品在客户心目中的地位。对客户感知价值处于劣势的卖家可以尽最大努力提高总客户价值，降低总客户成本。如果公司能提供的所有功能和利益都优于竞争对手，那么公司就可以设定更高的价格，获得更高的利润。或者指定相同的价格，以获得更大的市场份额。
读过毛选的人可能知道，整个系列的书实际上是一套方法论。各种方法论。我们今天讨论的目的是形成一套方法论。理解基本概念可以促进理解市场营销的基本逻辑。接下来，我将用一个具体的例子来告诉你价格是什么？如何定价。
以电子商务运营为例，从这三个方面进行解释
总客户价值
客户总成本
客户感知价值
判断自己产品的总客户价值:产品价值(功能、设计、可靠性、耐久性)
除了产品设计，功能、可靠性、耐久性需要通过链接表达，对于电力，评价的重要性大于文案和图片描述，前提是消费者信任这种感知，当然，并不是说文案和图片不能增加可信度，但评价比它更重要。
产品的早期营销至关重要。如果你想让消费者感知到你的产品的价值，请关注文案图片和评。这里有很多技巧，做好精细操作，利用平台的规则来展示价值，并认可价值。加入知识星球可以问我一些问题，我会给出具体的诊断建议。但不要直接问我如何推动这个无限的问题。最快、最有效的事情是提出具体的一点，我给出了具体的计划。
服务价值：快速优质的售后服务。
这些也是可以通过精细化运营去提高这块的价值的。
总客户成本:货币成本
很容易理解，就是你产品的价格
时间成本
体力成本
能源成本
对于电子商务来说，这里最重要的是货币成本。
客户感知价值：基于竞争环境，自身产品与产品替代品的差异。差异越高，价格就越高。
以亚马逊为例，比较产品价值
产品价值分为竞争相似点和差异点
竞争相似点——在竞争对手的优势领域与他并驾齐驱，在其他领域占据优势。
差异点-与消费者密切相关的特点和好处有积极的评价，其他竞争对手无法与之媲美。这里有一个非常重要和密切相关的关键词。这是消费者真正关心的问题。例如，我早上去买馒头，关心你的馒头是否美味，你是否能吃饱，这对我来说非常重要。你用的包装比隔壁的馒头店更漂亮，这真的很奇怪，但对我来说，没有实际价值，我只关心它是否美味，是否能吃饱，是否安全。许多人在制作产品时会犯这样的错误。他们认为这一点很好，所以他们试图表达这一点，但很多时候，这些所谓的差异化点对消费者没有价值。
实际情况更糟。
在许多市场，如电子产品市场，差异化太容易复制，每个差异化点都有很多竞争对手。首先，我们需要确认，我们的产品的差异化在哪里？这种差异化是可感知的吗？与竞争对手相比，客户的感知价值是多少？大多数时候，所谓的产品创新创造了一些无关紧要的点。如果你不能正确地理解消费者和市场，你就不能做出好的产品。
谁是我的竞争对手？
并不是所有的产品都是我们的竞争对手。我们应该更加关注头部市场和腰部市场。市场份额总是最重要的。这是一个从定量变化到定性变化的过程。市场领导者有绝对的发言权，这对消费者的购买决策和对产品的认知有很大的影响。每一种新产品进入市场都会与头部产品进行价值比较，因为头部市场的产品对消费者的影响太大。
所以你会发现一个非常有趣的现象，市场上会有很大的追随者，新产品会声称和这些头部产品一样好或者比他们好。这是同质化的来源，也许他们的产品真的不一样。但在消费者看来，这些产品可能只属于一类产品。如果你的产品也属于优势和差异化不那么明显的类别，很可能要打价格战。这个时候需要真正的差异化，产品需要有足够的产品实力。比如我最近研究的耳机类别，在吹嘘音质方面，每个人都有自己的优势。总的来说，它们都很好，甚至产品描述也差不多。但是卖家在音质上很少有明显的差异化。不能让人眼前一亮，其实缺乏产品实力。这个时候用什么来收集？高分和高分。也是吹牛。如果大家都拿不出特别鲜艳的差异化，只能拼写评价。你只能看到销量的差异化。当然，你宁愿比第一和第二个产品差别不大。为什么卖家差别不大？因为这个市场信息对消费者来说太大了。评分可以简化购买决策，降低客户的能源成本，消费者没有时间看到你写的那么多描述。更不用说低价了，任何人都会做低价。高价产品（相对而言）之所以困难，是因为高价值的匹配，高价值是否能很好地显示，是否信任，是两个困难，一个和做listing相关的，一个与评分有关。但底层逻辑仍然是基于产品的真实价值，而不是设定一个虚拟的高价格。这违反了市场规律。即使在后期，也有很高的评分和评价数量，价格仍然与价值一一对应。市场是公平和平衡的不可能让低客户感知价值的产品以高价出售。
有一个很好的例子，前段时间大家都在diss小罐茶，很多人说它是智商税，事实上，产品的价值反映在很多方面，礼物的价值是真实的，也有很大的需求，小罐茶整个营销推广展示高假装品牌形象，这也是他们提高总客户价值的一个方面，所以你可以理解为什么小罐茶价格这么高。
最近，我越来越喜欢挑选单词，找到关键词，一个词，一件事，包含关键词和关键信息，首先理解这些组成元素是非常重要的。同样，你会发现它很奇怪。这也是你进步的开始。
市场研究，如果这个词被拆除，你会发现新世界将改变你所有的市场研究方法和想法。市场是什么？我们属于那个市场？研究方法是什么？在研究？什么时候研究？在哪里研究？研究的目的是什么？
一个新品进入市场，不仅仅要研究自己所在的细分市场，横向的纵向的市场都要去研究，因为市场之间也是会有影响的，有时候这种因素还特别关键。我们能做的就是不放过任何一个因素。另外就是确定要研究的市场之后，要明确研究那些产品。如何进行产品分析，一个产品受欢迎和不受欢迎都是有原因的，找到这个原因，你才能有解决办法。（来源： 积微者卓著）
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