产品定价,2021伊始，亚马逊商品究竟如何定价（下）

产品定价，2021年初亚马逊商品如何定价(下)核心内容

                                                                                               

2021年初，亚马逊商品如何定价(下)正文？

       

   

   2021年初，所有卖家都希望销售越来越好。接下来的文章《2021年初亚马逊商品如何定价(上)》，A-Lu跨境将继续介绍一些有效的定价策略(下)供卖方朋友参考:

   

   帐户指标

   

   因赢而赢Buy Box这是一种特权，而不是自然的。因此，亚马逊上的每个卖家都必须满足亚马逊上的最低性能要求。每个卖家必须满足亚马逊相应的权重：订单缺陷率、取消率、延迟装运率、准时交货率、联系响应时间和是否违反政策。

   

   订单缺陷率是一个单一的指标，用来检查订单的哪一部分收到了负面反馈， A对Z担保索赔或服务信用卡退款。

   

   取消率检查卖方在出货前取消订单的比例。

   

   延迟发货率是指在亚马逊可接受的时间内未发货的订单比例。

   

   按时交货，跟踪卖方的订单是否在承诺的交货期内到达客户。

   

   联系响应时间，评估卖方是否在24小时内响应每个客户的沟通需求。

   

   违反政策的行为包括卖方户中可能遇到的所有其他问题，包括与客户或竞争对手的不当沟通和不可接受的产品质量（假冒、非法或亚马逊控制的产品）。

   

   虽然上述指标可以在亚马逊卖家中心详细了解，并可以看到每个标准的确切性能水平，但如果卖方不注意，不严格遵守，卖方可能会失去赢Buy Box能力(无论其定价策略如何)，直到符合亚马逊的性能评分标准。

   

   亚马逊自营

   

   如果亚马逊销售特定产品，很可能会将其价格降低到第三方卖家提供的Buy Box所需的价格，即使这意味着亚马逊在交易中亏损（当然，这通常是不可能的）。这一点非常重要，因为很难直接与亚马逊竞争。

   

   通常，亚马逊每30次自营-价格每60分钟更新一次，所以亚马逊可以通过自己的价格变化快速响应任何价格变化。我们知道有些卖家已经在30岁了-价格(第三方定价工具)可在60分钟内更新，以便与亚马逊竞争Buy Box。

   

   但实际上，除非亚马逊自营在商品上存在缺货问题，否则即使你的价格低于亚马逊，也不太可能赢得以亚马逊自营为竞争对手的产品的“Buy Box”。

   

   事实上，亚马逊可能比你有更高的购买权，所以它可以比你更低的成本购买产品。因为亚马逊自己的内部运营成本可能低于你的内部运营成本，它可以再次为客户提供更低的价格，并在你负担不起的地方获得利润。

   

   最后，亚马逊的自营销售额比你大，所以它能负担得起每笔交易的利润更少，但它仍然可以在量级规模上脱颖而出。当你直接与亚马逊竞争时，很难获得可观的销售和利润。

   

   定价

   

   最后是定价，排名第五，因为只有到最后才担心选择定价策略。

   

   所以，无论是定价高/中/低，还是利润高、利润低、无利润或负利润低，所有其他问题都会影响你的定价是否重要，甚至你的胜利Buy Box的可能性。

   

   当然，定价仍然很重要：同一商品的竞争报价被分为不同的区域。基本上，Buy Box所有五个算法五个Buy Box因素(包括价格水平)，并确定是否符合Buy Box卖方的价格水平在竞争资格范围内。

   

   如果有不止一个这样的卖家，这些卖家的报价很可能会轮流赢Buy Box”。符合“Buy Box合格卖家之间会有所不同，这取决于亚马逊是否自营，是否使用FBA，卖方的实际定价是多少？基本上，符合条件Buy Box卖家通常可以在一定范围内轮播。

   

   所以，当你意识到Buy Box算法基本上是一种机制，即当卖方不是唯一关系到产品定价的时候，使用一种定价方法会比所有这些权衡的其他定价方法承受更大的压力。卖方必须首先尝试评估其产品报价是否足以获胜Buy Box，还有更多的因素需要满足同步。

   

   战略定价

   

   假设你的产品符合Buy Box条件。你该怎么办？Amazon更有效的定价？您的成本结构将如何影响亚马逊的成功定价？

   

   我认为卖方的业务不是单线业务，而是许多子业务-事实上，每种产品都应该根据自己的损益进行评估-它有不同的成本、竞争对手、市场状况、客户需求等。

   

   如果你把整个商品类别归类为一个整体业务，你几乎会错过清楚地知道你可以在哪里赚钱，在哪里赔钱。这意味着你可能会错误地花时间试图以同样的方式发展你的整体业务，而不是专注于增长业务的盈利部分，减少业务的盈利部分。

   

   如果您将业务视为单个产品的集合，每个产品都有自己的动态，那么您可以更有效地确定业务策略并相应地定价，这实际上是一种战略定价方法。

   

   通过战略定价，可以开发各类产品SKU水平盈利模型。然后做出定价决策，使利润增长快于销售收入增长。假如你知道每个类别SKU盈利能力可以更好地决定继续购买哪些产品，如何与供应商谈判（数量更大、价格更低、采购更有选择性），如何处理现有库存，何时推迟销售以赚取利润。

   

   从你的产品采购成本开始–您向供应商支付了多少产品费用？您是否为运输、海关或付款电汇支付了额外费用？亚马逊向您收取了什么销售佣金？

   

   所有这些都是亚马逊卖家计算利润的典型成本。但还有更多的成本：我们必须分担亚马逊的不明显成本（包括州税费、退货佣金和客户退货运输成本FBA费用，FBA仓储费），你自己的与退货相关的费用（包括产品）减记/冲销费，手续费，退货运输/处置费）以及一些间接费用。

   

   如果考虑所有成本，应该能帮你确定最低利润价格。竞争对手的价格-或者更准确地说，是符合条件的Buy Box竞争对手的价格-它应该能够帮助你确定上限(尽管有时价格比这些条件下的买家高10％）。

   

   直到现在，你才真正准备好在可接受的范围内自动调整价格，以便与竞争对手竞争。Buy Box但始终保持在正利润率范围内。

   

   间接成本影响示例

   

   假设你在亚马逊上用每一件$ 以80的价格出售商品–你支付了$ 50商品成本加上每件$ 5运费。亚马逊向你收费15％另加佣金$ 2.亚马逊物流费50。你净利润$ 80 – $ 50 – $ 5 – $ 12.50（$ 80的15％）– $ 2.50 =本项目的表观利润为$ 10。

   

   但是，比如每个单位都有$2的间接费用是多少？

   

   并假设此SKU的退货率为25％，由于客户很少以新的状态或原始的包装退货，您只能收回预期的60个新价格％。因此，退货相关费用为25％x（1 – 60％）x $ 50商品成本= $ 5 /单位。

   

   亚马逊将为所有退货保留20笔原佣金％作为退货费。所以加25％（退货率）x 20％(亚马逊退货费)x $ 12.50(原佣金)= $ 0.63 /单位。

   

   因此，对于你先退款一次然后售出的产品，你的$ 10.00的表观利润已降至$ 10 –（$ 2 $ 5 $ 0.63）= $ 2.37.如果跌幅超过这个产品，你认为利润是75％。

   

   而且，如果该产品是服装产品(服装等)，则必须增加方向FBA履行中心支付客户退货运费的费用(例如$ 2.50)。你可能很容易发现你实际上在赔钱，你最初认为这个产品为你的业务做出了贡献$ 10的利润。

   

   战略定价工具

   

   如果你想知道的话SKU水平的盈利能力需要你自己的业务数据和Amazon数据。检查维持业务运营的所有费用(包括工资、仓储、研究、差旅、产品研发费用)IT，保险、许可等)统计各种费用数据。

   

   将过去12个月的费用加起来，除以您的企业已完成的总订单数。这将给你每个订单的间接成本。如果其中一些成本特定于亚马逊（如亚马逊）FBA合仓费、亚马逊贷款费等。)，你可能需要调整，以确保亚马逊的每个订单都有间接成本，而不是亚马逊的订单。

   

   然后，你需要知道亚马逊的所有费用。最简单的开始是从卖方中心提取三份报告：

   

   Reports → Payments → All Statements View.

   

   Reports → Fulfillment → All Orders.

   

   Reports → Fulfillment → Returns.

   

   虽然这三份报告不能直接进行成本分析，但你可以根据订单和/或每份SKU解决所有与亚马逊相关的成本。把你所有的内部成本和亚马逊成本结合起来，你很快就会发现很多类别SKU事实上，它正在让你赔钱。那么，为什么要继续销售这些产品呢？如果你能以较低的价格与供应商协商，或以较高的价格在亚马逊销售，你就可以以真正的利润销售这些产品。否则，是时候停止销售这些产品了。

   

   同样的分析会揭示什么？SKU能给你带来可观的正利润-问问自己在做什么，以免这些产品缺货，影响盈利机会，如何保护这些产品免受竞争对手的采购，如何引入更多类似的产品，从而提高整体盈利能力。

   

   综上所述

   

   在亚马逊进行战略定价是增加利润的成功途径:

   

   保持优秀的账户性能指标:只有这样，你的定价决策才有意义。

   

   找出所有费用，把它们带到你卖的每一个SKU。

   

   从总成本的角度重新检查你目前销售的每一个SKU事实上，在购买新产品时，是否盈利并优化目标采购价格，以便更清楚地知道如何盈利。

   

   只有了解了总成本后，你才可以使用重定价软件。

   

   从上面也可以清楚地看出，定价困难实际上是盈利困难的体现。当我们的销售规模扩大时，积极的利润是生存的关键。无论何时，利润增长都优先于销售增长的要求。在亚马逊上销售应该是为了赚钱，而不是为亚马逊工作！

   

   A-Lu跨境带来的2021年初亚马逊商品如何定价分享到此为止。如果您有任何问题或需要深入沟通，可以随时联系我。请继续支持A-Lu跨境。

   

   （来源：A-Lu跨境）

   

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