运营技巧,头疼！投放亚马逊广告预算有限，到底是推新品，打爆款还是发展潜力选品？？

操作技巧，头痛！亚马逊广告预算有限，是推新产品、爆款还是发展潜力选择？？核心内容

                                                                                               

操作技巧，头痛！投放亚马逊广告预算有限，到底是推新品，打爆款还是发展潜力选品？？正文

       

   

   想在2021年实现【花最少预算赚最多金】？ASIN必不可少！但是你对选择产品有以下困惑吗？

   

   卖家A：每个ASIN都是我的精心挑选。我应该把它们入吗？怎样才能更有效？

   

   卖家B：我有几百个ASIN，但是预算有限怎么办？我推新产品？爆款？还是专注于发展潜力ASIN啊？

   

   【小贴士】亚马逊广告如何避免不投等死的问题？亚马逊广告全策略>>

   

   别急！今天，小编给卖家带来了选择产品的四个步骤，教你如何分析你的产品特点，一击即中消费者的心！

   

   步骤1

   

   根据ASIN特点，完成四象分类

   

   为实现用同样的预算获得更多的销售，建议先根据ASIN Matrix模型在自己的类别中ASIN按生命周期(上市时间)和销售额分为四类(如下图所示)。

   

       

   

   使用上图时，可根据实际情况设置生命周期值。如果您是手机卖家，产品的生命周期一般为1-两年，你可以试着把一年作为分水岭。

   

   除生命周期和销售外，分类指标还浏览详细页面（glance view）】而且订单商品转化率也可以纳入您的参考，通过分类，资源倾斜到浏览量和转化率高的地方ASIN上。

   

   步骤2

   

   针对不同的消费者购物决策阶段

   

   匹配合适的ASIN

   

   在你完成ASIN分类后，可根据不同购物阶段的消费者特点选择相应的类别ASIN吸引消费者的注意力！

   

       

   

   划重点：不同分类的ASIN承担不同的战略作用。

   

   ■ 用主力ASIN和新贵ASIN推动全店销售→爆款带动普通款

   

   研究表明，新贵和主力在中国卖家使用商品推广12个月后ASIN广告销售额占总广告的37%，但贡献了79%！

   

   ■用潜力ASIN和长尾ASIN积累评论和口碑→提升Listing质量

   

   步骤3

   

   利用量身定制的广告计划

   

   进一步改进ASIN销量

   

   根据不同的象限ASIN可参考以下不同的广告策略和投放方式：

   

   新贵ASIN策略

   

   新贵ASIN：具有新产品和爆炸性产品的特点，商品推广和品牌推广可以最大化广告效果！

   

       

   

   广告建议：

   

   品牌推广 竞争品牌词/品类关键词 搜索结果首页（Top of Search）

   

   关键词来源：

   

   品牌关键词：在竞争产品分析中获得数据采集后，直接竞争产品、间接竞争产品和相关产品根据价格、功能点、评价数量和评价等级进行筛选，最终找到相应的品牌

   

   品类关键词：竞品分析中获得数据采集后，筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品，最终找到所属品类

   

   广告位：

   

   首页搜索结果 Top of Search

   

   商品组合：

   

   最多选择3种商品，采用主力ASIN 新贵ASIN”（老带新）策略

   

   品牌标题：

   

   体现功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、场景（pet hair/carpet）一个或多个信息点

   

   主力ASIN策略

   

   主力ASIN：推动全店销售的关键，可以重点打造品牌

   

       

   

   充分利用主力ASIN的爆款价值及带动作用，将主力ASIN用于竞争和品牌防御，分配更多的预算。

   

   广告建议：

   

   商品推广 标杆竞品ASIN 竞争卖家主力ASIN商品详情页面，找对标竞品ASIN步骤：

   

   ➊ 数据采集后，根据价格、功能点、评价数量、评价等级筛选直接竞争产品、间接竞争产品或相关产品，最终确定直接竞争产品的候选人ASIN

   

   ➋ 选择直接竞争产品较候选竞品ASIN与卖家自己ASIN优缺点(保证自己的ASIN有优势）

   

   ➌ 选择消费者评价高、星级评价高的竞争产品:选择卖家自己ASIN所在品类的Best Seller排名较高的竞争产品(排名不能太远)

   

   潜力ASIN策略

   

   潜力ASIN：销售飞轮虽然没有形成，但提高可见度可以增加销量

   

       

   

   潜力ASIN中的有一些ASIN，可以尝试用品牌推广来增加曝光率，但需要量力而行，控制预算。

   

   长尾ASIN策略

   

   长尾ASIN：最低预算分配 可根据自身实际情况设置

   

       

   

   长尾ASIN大多是老产品，非爆款。假如你有一个非常独特的细分类别和高质量Listing并且有稳定的销售，并且想通过广告进一步把握订单，那么你可以为长尾分配适当的预算ASIN推广商品。

   

   步骤4

   

   知道你的竞争产品在做什么

   

   竞品透视法1：通过搜索收集数据，了解竞品和品牌

   

   ✔ 通过搜索结果页，品牌旗舰店和商品详情页搜索采集数据维度，并观察每一个数据维度以何种形式、语言表达消费者需求点。

   

   竞品透视法2:从不同维度分析竞品和品牌

   

   ✔ 通过商品细节、功能点、直接竞争产品、间接竞争产品或相关产品，获取价格、竞争产品、高频类别词等信息。

   

   竞品透视法3：从竞品分析中获取关键词和ASIN

   

   ✔ 通过竞争品牌、类别、功能等信息筛选相应类别的关键词。

   

   ✔ 通过竞品ASIN和自己的ASIN，筛选需要定位的竞争产品或品牌防御ASIN。

   

   (来源:亚马逊全球开店 微信微信官方账号:AmazonGS）

   

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