ebay,2020 年 Lissa 的跨境电商创业全流程

ebay,2020 年 Lissa 跨境电商创业全过程核心内容

                                                                                               

ebay,2020 年 Lissa 跨境电商创业全过程正文

       

   

   2019年回到深圳后，我进入了一家中型跨境电子商务公司，开始了为期一年的亚马逊之旅。

   

   在那段时间里，收获和成长都相当大。三个月后，一款新产品被推爆，成为品类领导者，月销售额100万元。后来，我接管了整个网站，花了大约两个月的时间来占据品牌的小份额（第八）-10左右)，英国站第一。后来继续接手美国网站，两个月销量翻倍。我手里的网站加起来平均每月300W左右，团队加了我三个人。前期主要目的是抢占市场，利润不大，10%左右。到目前为止，我的产品仍然非常稳定，英国一直站着BS，所有产品都在首页，美国站推的爆款也稳定在首页。我估计整体利润会达到20%左右。

   

   2020年初离职，开始创业。创业更全面，比如下棋，需要权衡，放弃。创业近半年，因为YQ7788的影响非常坎坷。但我也感谢这段经历，让我更全面地了解如何通过跨境电子商务赚钱，并开辟了供应链、产品选择、渠道、运营和公司运营的整个过程。在这次创业中，我选择了以我最擅长的亚马逊取得第一个突破。目前，项目运营和产品订单性能都很好。新产品在一周内自然订购单一产品的月销售和净利润均超过预期目标。

   

   以下内容将从平台、产品选择、产品制作和运营四个角度与您分享我创业的全过程。

   

   一、平台

   

   跨境电商主流平台有:亚马逊，eBay、速卖通、wish、shopify等。

   

   对于亚马逊来说，亚马逊拥有完善的前端客户服务和后端仓储配送服务，主要用户是欧美中产阶级以上等高端群体。在亚马逊，选择产品是非常重要的。

   

   而eBay用户群体相对低端，用户对价格非常敏感，相当于国内拼多多。快递与阿里巴巴相似，用户群主要是发展中国家，东南亚市场份额较高。wish基于图片流的形式，主要还是得靠铺货来做。自建站则相当于微信公众号，半开放式，需要自己去争取流量入口。

   

   由于我们计划在这次创业中精细运营品牌，我们不仅需要亚马逊作为产品销售平台，还需要建立官方网站作为展示和信息收集平台。经过反复考虑，我选择使用它shopify搭建平台。

   

   确定要做的平台后，需要准备一系列资料. 店铺；2. 商标；3.域名

   

   现在亚马逊商店注册越来越困难。自2020年以来，它仍然需要视频认证，所以市场上的商店越来越贵。我对商店的内容知之甚少，但我知道亚马逊一直支持品牌，所以我的目的很简单，那就是尽可能地获得平台资源和支持。因此，我将选择公司卖家的名义进行注册，并准备商标进行品牌记录。

   

   那么我需要准备的是:注册公司，准备VISA信用卡、找靠谱招商经理申请亚马逊店铺注册、购买商标。

   

   亚马逊商店审计严格，有两次审计，特别是美国网站的商店，很容易进行二审。许多商店被困在二审中。如果审计失败，则不能使用整套注册材料。当然，上述所有流程都可以由可靠的服务提供商来完成。

   

   域名购买推荐使用namesilo.com，不像有些平台第一年便宜，接下来几年涨价，这个平台的价格每年都差不多。一个域名一年几十元左右。

   

   无论选择哪个平台，商业的本质都是低买高卖。所以首先要有产品。

   

   二、选品

   

   选品类的时候：第一，选择蓝海市场，竞争小；第二，选择你有供应链优势的市场，能够拥有资源倾斜；第三，选择传统行业占比大的市场，差异化可操控空间大。

   

   根据我们自己的情况，我们选择了厨房类别。首先，我们可以得到供应链的支持，在产品质量、价格和交货期方面具有优势。其次，传统行业较多，热门产品主要依靠线下品牌和在线年份的奖金，精细运营程度相对较低，从3开始C对我来说，市场战斗可以增加很多不同的玩法。

   

   根据自身资源，整个品类下我们选定了4条品线，定好品线后就进入了选品阶段。

   

   不同于市场产品，我们首先确定了方向，然后选择了产品。因此，产品选择阶段更注重市场分析、可行性分析、竞争产品分析和产品选择，通过研究数据确定市场容量和利润率，判断产品线是否可行。

   

   市场分析主要从品牌份额、产品上架年份、BSR星级，排名，评论，Listing质量和其他维度。如果一个品牌在市场上占据50%的销售额，形成市场垄断，那么这个类别在早期阶段就很难发挥，我不会选择。如果市场上的评论超过1000个产品（单品）SKU我不会考虑超过10条。

   

   关于如何进行市场分析，我将向您介绍我的方法。如果你感兴趣，你可以先关注一波。

   

   通过市场调研，确定产品选择，找到标杆竞争产品，从阿里巴巴估算产品成本价，进行初步利润核算。

   

   亚马逊运营产品的基本成本包括：产品成本FBA运费、单位头程、佣金FBA仓储费。FBA免费利润计算器可以计算相关费用，我使用的工具有：Tool4seller、卖家之家。单位头程可简单使用物流费用*估算产品重量。比如我的产品发海运，目前海运到美国的平均价格是10RMB/kg，结果可以乘以单个产品的重量。

   

   一般来说，除了基本用外，还涉及管理费用和营销费用。管理费用一般占5%，营销费用约10%。因此，如果产品利润率小于30%，则可以放弃。

   

   然后作为产品利润>30%的时候，也就是选择可行的时候，下一步就是分析竞争产品。主要是抓住竞争产品的评论，找出产品的卖点，总结用户的痛点。根据痛点整理产品要求，向工厂询价，进一步核算产品利润，定位产品，初步确定打法。

   

   同时，还需要对项目可行性进行同步分析，对项目进行12个月的投入产出预测。整个计算维度包括：推广计划、物流和库存安排、销售估算。最后，获得项目预算表，分析项目前期的投资成本和回报周期。目前，市场上销售的回报周期为7-8个月左右。如果本周期大于9个月，且没有优化空间，则不再考虑本项目。

   

   正如前面提到的，我们有一个类别的供应链资源。他的优势是工厂合作程度高，可以谈论会计周期，后续生产能力可以跟上。如果工厂能谈论会计周期，相当于免费借钱让你玩，现金流压力不会太大，只要你对产品有信心，可以快速尝试和错误，快速启动，你就可以空手套白狼。高质量的供应链资源可以保证生产能力，在提出需求后，可以帮助您第一次做到，赶上风口。它甚至可以帮助一起开发产品，并提供一些行业数据。甚至愿意与你合作，投资让你玩。

   

   然而，即使有供应链资源，我们仍然需要了解一些市场分析和推广的选择和运营，以最大化效益。

   

   但如果你主要倾向于选择和运营，供应链可以在后续培养关系。相反，在早期卡准推广期间，利差会更为重要。与工厂的第一次合作通常是先付全款。当后续数量增加时，工厂的合作意愿也会增加。此时，更适合谈判期。

   

   不同的资源就会有不同玩法，之前写过的文章 2020年跨境电商还有机会入局吗，里面写到了各个资源板块所占比重及对应玩法，感兴趣可以翻一翻。

   

   三、制品

   

   产品确定后，进入产品建设阶段。

   

   在这个阶段，要做的是:产品制作、软包装准备、图像拍摄、VI设计。产品分为:打样、确定样品、做大货；软包装包括:包装、说明书、售后卡；图像拍摄:产品图片拍摄和视频拍摄。VI设计：官网搭建，LOGO文案、公司简介等文案内容

   

   不用说，在确认模型并与工厂签订合同后，产品可以进入交付阶段。根据不同的类别，产品的交货期也不同。较长的交货期约为25天，产品可在较短的一周内生产。因为亚马逊本质上是一种商品业务，它需要在国外压制商品，而且资本回报速度很慢。交货期会影响运营节奏，所以在签订合同时，最好与工厂讨论交货期，确认交货日期，以及延误交货后相应的问责方式。一般每延误一天，合同0.违约金的5%。

   

   软包装决定了用户体验。在工厂问我之前，我们从事在线业务。亚马逊上的许多卖家都是随意包装的。为什么我们要在包装盒上下这么大的功夫。

   

   我回答说，这就是品牌和销售商品的区别。线上决定交易，线下决定体验。好的体验带来好的口碑，好的口碑决定产品的二次传播率。

   

   罗振宇在收到中表示，验证产品的成功是用户是否愿意与之合影。国产花西子包装的每一步都令人惊讶。

   

   黑客增长的五个阶段：用户获取、激活、保留、实现和声誉。我们通过亚马逊站内外SEO和SEM获取用户，通过促销活动和高质量的新产品（未来将制作高质量的内容）激活用户，通过品牌建设和官方网站沉淀用户，通过购买和销售产品实现流量，利用高质量的产品和终极用户体验创造声誉。

   

   除包装外，还有说明书、售后卡等，所有能增强用户体验和带来转化目的的方法（如提高好评率）都可以尝试。例如，我在售后卡上写了登录官方网站VIP礼物等，收集用户邮箱，将用户沉淀到网站，同时也可以通过官方网站设置礼貌的流程，提高好评率。

   

   图像拍摄主要是为了加强转换。在线购物主要是基于图像。用户可以通过图像体验产品并了解产品。好的图像可以让用户体验产品的触感。换句话说，它可以让用户感觉我在看和触摸产品。触摸是激发用户购买欲望的重要因素。在内容表达中，视频>图片>文字、视频可以全面展示产品的性能和使用场景，帮助用户更好地了解产品，增加对产品的信任。

   

   在产品拍摄中，最好请专业团队拍摄。这里有一个提示，在拍摄之前，我们必须做好产品定位，明确产品对应的目标客户，并写下拍摄需求。整个系列的产品基调应统一，以显示品牌的焦点。如果是类似的产品，您可以进行不同的风格划分或用户组划分，以减少自己产品之间的竞争。

   

   VI设计的目的是在后期设计统一品牌调性和套图A 在设计中，统一字体和颜色，做好规划。由于目的是作为展示站，官网建设相对简单，shopify上面最基本的模板就够了。你可以用builtwith.com查询竞争对手网站使用的建站系统，也可以使用Commerce Inspector查询网站流量源和安装情况APPS。当然，关键是要知道网站建设的目的是什么。例如，我的主要目的是收集信息 以提高评论率，因此我将更加关注在用户进入官方网站后创建注册和评论步骤。

   

   官方网站的另一个重要点是售后服务。如果你有域名，你可以制作官方网站是Lissatam.com，我可以通过腾讯企业邮箱等平台生成自己的一级邮箱名称，比如lissa@lissatam.com,support@lissatam.com，与其他后缀邮箱相比，拥有自己品牌名称的邮箱看起来相当专业。

   

   4.操作

   

   产品完成后，就可以写了Listing上传到亚马逊。如果时间太晚，可以先简单写一下Listing，然后上传，先发货再进行Listing抛光优化。如果来得及，先打磨Listing，再次上传，减少Lisitng修改次数。

   

   在亚马逊上传Listing我们通常使用产品标识码UPC代码。我们可以选择使用它UPC代码，也可以申请UPC豁免。

   

   UPC可从创蓝论坛购买，也可选择barcodestalk.com前者比后者便宜，服务好，但后者看起来更可靠。

   

   UPC免除申请不使用产品标识码上传Listing，适用于品牌产品。品牌授权商店和非品牌授权商店都可以使用。具体操作非常简单，请参考本文件：亚马逊品牌备案后如何申请产品UPC豁免？-跨境网。

   

   我害怕通过中间商购买UPC后期码会有问题，所以我选择了UPC豁免方式。申请前没有做品牌备案，只需要几张产品图片，24小时内通过。

   

   产品上传后，后台发货。送到美国FBA如果空运需要15天左右，海运需要25天左右。找个靠谱的货代，对比好价格，就可以发了。

   

   接下来重点讲打磨Listing。

   

   打磨Listing这个过程，Listing分为图片部分和文案部分。在早期阶段，我们需要根据市场分析做好产品定位，以确定产品的主要卖点。我的做法是提取产品的主要卖点，分析竞争产品的不良评论，然后结合两者，选择一个主要卖点，另一个是辅助卖点，根据用户的需求进行排序。

   

   根据卖点设置，做好套图和套图A 设计需求表，外包给设计师，所以我的精力主要是打磨文案。

   

   文案是标题、卖点和详细描述。亚马逊需要考虑整个文案部分SEO抓取规则。

   

   你卖苹果，亚马逊认为你是苹果，他会找到帮助你的方法。你卖苹果，亚马逊认为你是一个梨，所以你卖不出去。这是由产品和用户之间的一致性决定的，即转换率。所以主要目的是清楚地描述产品，尽可能叠加关键字，使其符合亚马逊的搜索逻辑，并占据更多的流量词渠道。

   

   除此之外，还要考虑用户的转化路径。用户点击进入产品界面后，如何让用户心动到下单。

   

   一种方法是，我可以摩擦竞争产品的流量instant data scraper抓住竞争产品的不良评论，总结主要痛点。在确定我们的产品可以解决竞争产品的问题时，以痛点为主要卖点，并在竞争产品页面下做广告。然后浏览竞争产品，但因为坏评论没有买人，看看我们的Listing如果能解决这个问题，就会增加下单的概率，产品转化率也会很高。

   

   另一种方法是更传统的做法Listing本身，提取了市场上最大的用户需求和痛点，突出了文案中的满意度。此外，您还可以添加一个比较链接，让客户深入了解产品，同时看到与其他产品的比较，以及购买后用户的好评。淘宝卖家使用这个游戏，亚马逊仍然主要突出产品的卖点。你可以参考更多的淘宝BS产品，研究其转化路径。

   

   在写Listing多参考竞品Listing以及相关行业的高质量Listing的写法，用webscraper再次使用前10页产品的标题、卖点和细节wordart词频分析工具筛选出卖家最常用的关键词。同时，利用卖家精灵等关键词工具，找出用户搜索的关键词和相应的搜索量。然后与卖家常用的关键词进行反向匹配。此时，您经常可以找到一些用户搜索量大但竞争对手使用较少的单词。把这些长尾关键词放进去Listing中间，可以独占一个流量。

   

   如果产品能在市场上差异化，质量高，Listing的转化设定深入人心，那么后续的运营就是顺其自然的事情了。做好客户服务，把控好产品质量，及时反馈迭代。也许这就是市面上常说的产品占7分，运营占3分的原因。

   

   但事实并非如此。只要您充分了解平台规则，并遵守产品推广规则，操作仍有很大的发挥空间。例如，占据关键词自然排名第一，改变节点BS、ppc广告等等。在做3C在产品方面，在产品质量一般的情况下，我仍然纯粹依靠运营来推爆产品，把网站放在第一位。我之前在星球系统写过如何打造新产品，让它们稳定下单，如何打造爆炸性产品。如果你感兴趣，你可以把它们翻过来。

   

   此外，在到达期间，考虑到它是一个品牌产品，我们还可以在国外平台上发布大约20篇软文章，以避免用户在网站上搜索0内容，以消除用户的购买担忧。可以考虑布局的平台有问答类别quora，类似新浪的门户网站yahoo，社交网站如Facebook、YouTube，以及垂直领域的平台。

   

   操作是最接近客户的一端，可以接触到最多的信息，及时整理用户反馈，做好产品迭代，对市场保持敏感，确保竞争力，及时进行数据分析，锻炼整体观点和交易能力。总之，这只不过是流量 转换。如果你有足够的精力，尝试更多不同的游戏玩法，优化，抛光，创造。

   

   以上就是我整个创业流程中，关于产品的一些接触和总结。我是运营出身，正经做品牌和砸钱做市场的玩法都接触过，所以对我而言无论是什么产品，前期市场分析做足够，质量把控到位，都可以推起来，因此流程中没有提及测款这个点。同样，也是因为我们的产品起订量比较大，第一批款式我们都很喜欢，就直接去做了。如果在运作的过程中，发现有的产品款式的确不被客户接受，拉低了整个利润率，那后期再做调整即可。

   

   当然，钱的测量也很重要，就像我接触到的，可以用Facebook广告测试，也可以直接将新产品送到亚马逊仓库，用广告测试，看背景数据，分析哪个产品性能好，选择。

   

   此外，还针对产品线和每个产品的运营策略。其实无非是流量 转化，国内怎么玩，国外差不多。

   

   最后做一个小小的总结。这项业务主要依赖于供应链资源，供应商的支持缓解了我们的部分财务压力。在创业初期，选择产品非常重要，这决定了启动速度。在后期，主要的运营努力决定了增量速度。跨境电子商务竞争越来越激烈，未来的品牌化肯定是一种趋势，这也是我们进行精细品牌运营的原因。计算投入产出比，控制产品，建立团队，制定评估体系的游戏规则。

   

   当然，创业之路上有坑，故事丰富到可以写武侠传奇小说，哈哈。坑虽然很痛苦，但每天都有一些意想不到的惊喜，感人的成长速度，痛苦和快乐。

   

   Lissa 继续努力做疯狂踩坑，总结经验与大家分享。

   

       

   

   （来源：Lissa 互联网电子商务)

   

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   (来源:跨境电商Lissa Tam）