新品一上线就有大流量！亚马逊的关键词到底怎么找？

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卖家小爱通过前几期的选品学习，“相中”了一款“挂脖电风扇”。选品已确定，如何才能让自己的新品“一炮而红”？今天小编邀请到亚马逊官方讲堂金牌讲师，手把手教小爱新品期打好广告的“小秘诀”——找好关键词！

01精细分析竞品，全面捕捉品类流量

新品期想要广告打得好，“多”和“准”一定要抓好！但选准词的前提是有足够的词可供挑选，那么广告词又是从何而来呢？今天带大家“抄个小道”，通过小爱的实战一起看看超干货的“两步法”如何保证广告投放词的“战斗力”！

01通过竞品数据进行提取

小爱：产品上线打广告，绞尽脑汁只想出“fan”，“neck fan”，“portable fan”3个投放词，我该如何找更多的关键词呢？

金牌讲师

关键词是获取流量的关键，在广告投放中尽可能多地设置与消费者需求、搜索相匹配的关键词可以很好地帮助产品获得更多的曝光和流量。新品初期推广第一步：剖析爆款竞品找到广告投放关键词。让我们一起提取冲上爆款排名商品的关键词，迅速做到“知己知彼”，提高转化！

小爱：明白了！“知己知彼”我懂，但“热销竞品”该怎么去找？具体又怎么借鉴竞品“找词”呢？

金牌讲师

在找热销竞品之前，我们需要先框定竞品的范围。通过“三步走”来提取竞品数据。

锁定自身产品的核心关键词

核心关键词一般是由买家购买相似产品最常使用的搜索词，常由强相关的产品词修饰词组成。以小爱想要卖的产品“挂脖电风扇”为例，首先需要找到一款类似的热销竞品，通过观察其标题、描述等内容来定位核心关键词。

将竞品的ASIN输入亚马逊品牌分析工具（ABA）右侧的搜索框中反向查找，并在报告范围处选择合适的时间段。

*案例示意，非真实数据

通过亚马逊品牌分析工具（ABA）搜索可以得到亚马逊站内消费者搜索该ASIN的关键词排名（数字越小，排名越高），最终，提取到了排名较高的“neck fan”为核心关键词。

*亚马逊品牌分析工具（ABA）：如果您是亚马逊品牌备案方，在品牌选项卡中的品牌分析工具栏就可以免费使用。

搜索的时间范围怎么选？

强季节性的产品：选择去年同期时段报告

强季节性的商品可以选择自然旺季时段报告，保证其相关性。近期报告可作为补充以关注最新趋势。

弱季节性产品：选择近期报告

弱季节性的商品可以选择近阶段报告，着重在近期搜索趋势，保证其时效性

通过核心关键词采集竞品数据抓取竞品标题

手握确定好了的核心关键词”neck fan”，小爱可以再到亚马逊前台搜索核心关键词。排名前3页的产品（除广告位以外）一般来讲是卖的比较好的热销竞品，可以进行采集。将采集到的竞品数据通过透视制成表格来进一步地分析。

*注意：

1.一般不采集广告位数据

2.一般采集搜索结果前3页的数据更具参考价值。与选品课中的采集范围“异曲同工”

对于标题来说，热销竞品Listing中的标题含金量也是“杠杠滴”！以小爱的“挂脖电风扇”为例，她采集到了相关竞品的标题和Ratings，并制成了如下表格：

*案例示意，非真实数据

提取出竞品标题中的关键词

在此基础上，小爱可以利用亚马逊官方讲堂出品的“特征词分析工具”提取标题中的特征词并按照Ratings求和将特征词进行降序排列。

*案例示意，非真实数据

得到上表后，按照“商品词”、“功能/特性”、“参数/规格”、“应用场景”、“产品受众”五个方面从多到少，从强到弱，对出现频率高且排名靠前的特征词进行优先分析。

*注：介词连词等无实意词不计入考虑

由于搜索词通常不是一单个的关键词出现，而是以词组的形式出现，小爱还需要对高频关键词进行组词。

一般来说，强相关性的关键词是新品期一定要投的，弱相关的关键词建议视情况投放（*上位词指的是在概念上外延更广的主题词，例如“fan”是“neck fan”的上位词）。

02通过ABA数据进行补充

在亚马逊品牌分析工具（ABA）的关键词搜索中，我们在左侧搜索框输入“neck fan”，在搜索结果中找到补充关键词，获得大方向上相对紧密的匹配结果。

*案例示意，非真实数据

金牌讲师

通过以上，小爱现在已经有了足够多的关键词可供选择。但词海茫茫，哪些词才是她的“命中投放词”呢？此时就需要考虑投放词和自身商品的相关性是否达标，这点很重要！

02瞄准关键词，主动出击！

那么问题来了，我们怎么知道哪个词跟我们的产品最相关呢？是不是写满了关于“neck fan”等关键词就“万事大吉”了呢？并非如此，准确的关键词能吸引购买需求与产品功能更匹配的消费者，在获得流量的基础上进一步帮助出单。接下来，我们一起来找准关键词！

首先，验证投放词和自身产品的相关性

在广告实施投放前，我们需要将选中的关键词在亚马逊前台进行搜索验证，当75%的搜索结果和目标产品相似即为相关性达标。

以小爱的选品“挂脖电风扇”为例，当搜索“Cooling Air fan”时，从搜索结果来看，这与小爱的“挂脖电风扇”相关性并不达标。

当搜索“headphone fan”时，页面显示有75%的搜索结果与小爱的产品相似，因此 “headphone fan”的相关性达标。

“headphone fan”等关键词已验证相关性达标，小爱可以将这些词确定为广告投放词并进行投放了！

官方课堂补给站

注意：“不投省钱”的想法不可行！

很多卖家认为“不投省钱”。这其实陷入了一个广告投放误区。首先一款产品值不值得去投放，首先需要先做好选品，如果一款选品连10%的毛利率都达不到，无论怎么去投，都是亏钱的。

在选品的过程中需要将盈利空间先“腾出来”，才能有足够的资金做广告。其次，“是不是投了就会亏钱？”其实在前期是不知道的，广告投放后是按照买家的点击次数进行收费的，没有点击是不会收钱的。如果遇到“点击收费后，没有转化”这种情况，此时需要考虑的是“词和产品的相关性”是否达标。

在投放时觉得“neck fan”太贵“portable fan”也很贵，只去投几个长尾词，就会陷入“缺流量”的误区，产品的上升也会非常慢，同期上新的产品，别的卖家在旺季已经做到了广告位的前3页，而你却“远远落后”，这样会导致产品的冗余，积压太多的库存也会导致你的IPI不及格。

所以，前期需要通过广告的方式将商品“推起来”，下一步才能考虑如何将利润空间做大。

其次，确定广告的投放框架

广告分组有助于实现广告精细化管理，简单的操作就能找到优化方向，有效地降低ACOS。

首先，自动广告肯定是要“打”的！自动广告组可以帮助你“摸清”不同商品的广告表现，在不同时期灵活使用自动投放策略。

如果自动广告不投的话，一般会出现流量较低的情况。即使自动广告投的钱比较少，也是需要投的，因为自动广告会跑出来很多词，从而可以提升产品流量。

在开启一段时间的自动广告后，可以获得一些表现较好甚至转化较高的关键词，针对这部分关键词，开启手动广告活动，获取更精准的广告推广效果，如核心关键词、长尾词、自有品牌词等。

*长尾关键词：看起来比较长的关键词，常由多个修饰词和产品词组成，一般流量较小，转化率较高

最后，投放后记得检查投放效果

前面的两步走下来后，需要查看点击和转化是否得到提升。前往亚马逊前台多次搜索验证广告位，了解投放效果后在寻求优化策略，如效果不好再查漏补缺！

常见误区解析

广告分组讲究步步为营，精打细算。核心词是获取流量的“主力军”，长尾词是提高转化率降低ACOS的主力，上位词则是长期扩展关键词的数据来源。

所以在产品上新推广时，最佳建议投放方法是：核心词以合理竞价获取主要流量+大量长尾词“农村包围城市”+上位词合理低竞价扩展流量

若只投核心词，如“neck fan”，虽然流量大，但容易ACOS偏高，这种情况大多是“啥也不管先冲销量流派”可能会犯的错。

若只投长尾词，如“arctic air freedom neck fan”，虽然ACOS低，但容易缺流量，销量偏低，这种情况大多是“对前期利润要求较高的群体”可能犯的错。

若裸投上位词，如“neck”，此时的ACOS极高，这种情况大多是“不熟悉电商关键词广告小白”可能犯的错。