为什么你亚马逊广告的ACOS那么高？

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“爆了，真的爆了！ACOS直接爆了......”一大早打开店铺后台，销量没迎来暴涨，ACOS却差点让自己血压飙高，想必这是很多卖家曾经历过的情况。

而在我们的卖家同学中，问得最高频的两个问题也莫过于是：

如何降低我的广告ACOS？为什么我的广告ACOS就那么高？

在日常的运营中，卖家也很注意ACOS这个指标的高低，因为ACOS不仅是衡量亚马逊广告成功与否的重要指标之一， 也是直接影响着卖家的产品利润的因素之一。

什么是ACOS？为什么会越来越高？

广告效果的好坏，往往决定着一款产品的成败。而最直接可以体现广告效果的指标，就是卖家们常说的ACOS。

ACOS，就是广告花费占广告产生的销售额的比例。

（ACOS=广告投入/广告销售额*100%）

举一个例子，假设你的广告支出是20美金，而这个广告产生的销售额是100美金，那么这个广告的ACOS就是20%。

当ACOS与产品利润率持平，说明广告盈亏平衡。当ACOS＞利润率说明广告亏损；反之，ACOS＜利润率，则说明广告盈利。

所以当ACOS越低时，产品的利润也就越来越可观。值得一提的是，不同类目的产品因为竞争程度、广告目的以及产品成本的不同ACOS都是各不相同的，也没有统一的标准可以来判定广告的ACOS究竟能达到多少才算好。

推新品时，广告的ACOS比老品推广时高出很多也是再普遍不过的事，高货值产品的ACOS也要比低货值产品的ACOS低得多。

不过，像一般类目的话，ACOS如果可以保持到30%以下，那算不错的ACSO指标了，也有可盈利的空间。

去年以来，众多卖家都感觉到ACOS越来越高了。而ACOS越来越高的原因，主要跟平台上的卖家越来越多有着直接关系，也是最主要的影响因素。近两年，每天都有大量的卖家不断涌入平台，内卷严重，我比你低，他能比我更低甚至亏本买卖的现象也越来越普遍。

这就导致了卖家的广告成本不断水涨船高。对于平台来说，位置是有限的，卖家都想占领，你增一点，他加一点，竞争自然而然就加大了。

甚至有些土豪级卖家，不惜投入，不惜代价占住广告位，就更加重中小卖的运营难度了。因为当Listing链接的其他因素都相差不大时，比的就是广告出价。

那对于中小卖家来说，是不是没有出路了？当然不是！

在我们进行培训的过程中，我们了解到，很多卖家对于控制ACOS都是无从下手的，也不知道该如何去控制ACOS，不知道其影响它的相关因素是啥，最后一顿瞎调整，导致ACOS爆表，做亏本买卖。

如何降低你的ACOS

前面我们提到，ACOS=广告投入/广告销售额*100%，根据公式想要降低ACOS，最直白的方式就是减少广告支出，提高广告销售额。那应该怎么做呢？

我们知道，广告投入=点击量*CPC，广告销售额=客单价*点击量*转化率。

根据上面的公式我们就可以推出ACOS=CPC/客单价*转化率。在这里我们也可以看到，其他因素不变的情况下，产品的客单价越低，ACOS也会变高。因此，一味的低价竞争反而对ACOS的影响越大。

所以通过计算公式，想要降低ACOS，就大概有以下几种思路。

一、降低竞价

很多卖家之所以站内的广告表现不好、ACOS高，就是源于转化低，而竞价高。虽然竞争高可以让广告位靠前的几率大一些，但没有转化，ACOS也容易经常出现爆表的情况。那么卖家就要对Listing进行诊断，并分析自己的广告竞价。

此外，当链接订单逐渐增长，关键词自然排名不断上升的时候，卖家可以选择逐步降低广告竞价，让ACOS降低。

另外，卖家要经常周期性的对后台的广告报表进行分析，对于广告中一些转化很低或无转化、但一直在消耗预算的关键词，要及时进行摈弃，这样不仅可以降低ACOS，也能减少广告成本的浪费。还有继续观察的关键词，可以适当降低竞价，从而降低ACOS。

二、提高转化率

亚马逊本身是一个很注重转化的平台，ACOS的高低与转化率息息相关。

与转化率相关的因素：

1、产品：质量、外观、功能、品牌、附加价值等；

2、listing：标题、图片、视频、A+、五点描述、QA等；

3、价格；

4、Reveiw：星级、数量；

5、用户体验：准时的物流、响应及时的客服。

针对转化率低的Listing，卖家可以从这些方面出发去着手调整。

比如listing的图片和视频的打造，多去看看优秀的listing是如何做的，多分析买家的消费需求，做出更引人入胜的展示页面。比如给客户给产品加一些有附属价值的小赠品、及时解决买家的问题，这些对提升转化率有着很大的帮助。

三、提升客单价

上面我们提到，一味的低价竞争反而对ACOS的影响越大。因此卖家可以选择提升客单价的方式来降低ACOS。

具体怎么做呢？这里有几点小建议：

1、可以打造品牌，利用品牌影响力创造溢价空间；

2、对一些可以组合售卖的产品进行捆绑销售，以提升单品价格，也可以通过购买多件享受折扣优惠的形式；

3、不断迭代产品，与竞品做出差异化，利用差异化来找到更适合的价格受众群体。

各位卖家也都可以分享一下自己的营销小套路。

四、关键词精准投放、提高曝光、提高点击率

很多广告之所以表现不好是因为卖家所调研的关键词与产品不相关，或者打广告只打那几个大词。这就容易导致产品没有曝光，即使是投放再多的广告，点击和转化也掀不起波澜，ACOS自然而然也不会低。

就像我们的学员以前容易犯的一个错误一样，Listing的文案在还没有达到“两准三多”的时候就开始制FBA单，导致后续亚马逊抓取的关键词信息不精准，词汇量又少，在打广告时还产生大量不相关的关键词，不仅浪费掉大量的广告费，ACOS也是高得爆表。

因此在产品上线前，要保证Listing的文案达标，包括、标题、bullet points、A+、review，QA、图片等，尽量做到极致。

如果你的产品上线后还在进行listing的大修大补，那么可以判断这款产品十有八九不会成功。

（来源：董海温）

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