亚马逊运营的思路及方法论

（图片来源：图虫创意）

要想做好亚马逊，首先要了解它的规则，遵循它的规则，利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的平台，目前为止，它仍在客户心中占据着重要位置。客户的满意度极高，这一切都源于它的四大商业理念，即重推荐，轻广告；重展示，轻客服；重产品，轻店铺；重客户，轻卖家。

下面将分别对这四个理念进行阐述。

一、亚马逊的四大商业理念

1、重推荐，轻广告

卖家可以发现，在亚马逊平台上，站内推广形式很少，除了产品广告和展示广告，就是促销活动。实际上，这些不是亚马逊的关注点，它始终都在以客户体验为导向，过多的广告会引发客户的反感。

客户登录亚马逊以后，系统会根据浏览习惯、搜索习慣、购物习惯、付款习惯等个性化数据，进行关联推荐和排行推荐，拓展他的选择范围，增加他的访问深度。从结果上来看，这两种推荐方式的转化率不错，有效地触发了客户的购买动作。

亚马逊上有一个推荐位“Frequently Bought Together”，译为“经常一起购买的商品”，比如有的客户在购买打印机时，会给他推荐墨水；在购买读卡器时，会给他推荐SD卡或TF卡。

另外，当客户再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和刺激，很多客户也在这样的刺激下做出了购买行为。凭借着这样的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称。据统计，亚马逊有35％的销售额都与推荐系统相关。

2、重展示，轻客服

与其他电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件咨询卖家，沟通成本很高，等到卖家回复时，买家可能已经离开了。

所以，这就促使卖家必须在产品页面将所有的信息表达得尽量丰富、全面和完整，同时要不断地对产品进行优化，在标题、图片、五行描述、长描述等方面精心打磨，将买家想要了解的内容进行充分地展示。

这种邮件系统是亚马逊的特色，目的是鼓励买家自助购物，尽可能简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个产品了解，省心、省力、省时。

3、重产品，轻店铺

有人说，想要做好亚马逊，选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家，绝不能靠多店铺或者多SKU来运作，因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺。所以卖家只能不断优化产品，让产品排名靠前。

很多优秀的亚马逊卖家的经营策路部是“少做产品，做精产品”。整个店铺可能只有十几款产品，少数几家的产品甚至在十款以内。

这种策略会让卖家更有效地进行库存管理，集中精力做好产品，服务好买家。而在选品上，卖家要注意三个同题，一是要选择自已熟恶的，二是要选择有价格优势的，三是选择能满足市场需求的。

4、重客户，轻卖家

亚马逊设计了两套评价体系，一个是商品评论，另一个是卖家反惯，前者针对的是卖家提供的产品，后者针对的是卖家提供的服务等综合因素，这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的购物感受。

这两套评价体系对卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影购的是卖家的排名和黄金购物车。如果评价星级非常低，不但没有曝光和流量，甚至会受到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正待遇。根据实际情况来看，亚马逊对买家和卖家之间的平衡点把握得较好，它会根据实际情形判断责任归属。如果是卖家的同题，可能会被关闭账号；如果是买家无理取闹，或是出于其他动机诬陷卖家，亚马逊也会做出公平处理。

二、亚马逊卖家应该如何运营？

卖家朋友如何根据这四大理念运营店铺呢？卖家朋友要如何操作才能不违反亚马逊的商业理念，将生意做得风生水起呢？

主要有以下几个方面：

1、做好产品，深耕供应链

产品是做亚马逊的核心，而把握供应链则是核心中的核心。卖家需要找到品质非常好的产品，这是首要保障，否则产品很难成为“爆款”。在产品做起来以后，最怕的就是断货，因此如果在供应链上有优势，对后期的成长帮助很大。

如果产品、供应链、服务和营销加一起共有十分，那么产品占五分，供应链占两分，服务占两分，营销只占了一分。有了好的产品并且拥有核心的技术，才能在亚马逊上越做越轻松，产品是与客户连接的最好媒介，更是一个活广告。

2、服务至上，引导买家留好评

有了高质量的产品和优质的服务，配合一定的引导策略，就能让一些买家留好评。当产品的好评多了以后，亚马逊的推荐也会多起来，卖家的产品将在更多的买家面前予以展示。所以，只要内功练好了，将流量转化成订单是非常容易的事。

3、尽量做到专业化、本土化

卖家需要向专业化、本土化靠拢，进行全方位的包装，小到图片的拍摄、语言的表达、标点的使用，大到产品的包装、质检的标准、整体的定位，都要最大化地遵循买家的当地标准。比如，说明书用当地语言撰写，客服用当地语言沟通，退货方式契合当地习惯等。当然，这不是一朝一夕能够做好的事情，要从容易实现的环节开始去做，一步步去做。

4、要有整体运营思维

营销和运营有差别。刚开始，卖家要做的就是营销，不断地营销，找到适合的站内推广和站外引流方法，找到差异化的手段和模式。等到销量有起色时，卖家就要侧重运营，让老客户再回来，让新客户沉淀下来，让自己在亚马逊上的生意滚动起来。

5、要不断试错

世界上唯一不变的就是变化，亚马逊的政策和规则也在调整，学习和成长变得尤为重要。在学习和成长的过程中，犯错在所难免。一些卖家总是在找捷径，其实最好的捷径就是亲自去做，去尝试，去验证。等到犯的错多了，吃的苦多了，走的冤枉路多了，自然就收获到了别人没有的宝贵经验。

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（编辑：江同）

（来源：大美电商）

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