蛮荒时代过后：卖家押注平台还是独立站？

蛮荒时代过后，平台加强治理不可避免，跨境电商生态也迎来一个全新的环境。前阿里巴巴超级工厂跨境供应链小二、6年创业经历的鸟叔从从其个人经历，分享了他对卖家入局跨境应该选择平台还是独立站以及对行业发展趋势的思考。

虽然经历了封号潮，但长期而言，亚马逊的生态无疑会越来越健康。全球跨境电商行业的发展动力依然强大，特别是东南亚跨境市场，潜力巨大。而在得到几轮补贴后，美国的消费能力也依然旺盛。以他的观察来说，美国消费品的市场增长率一直非常高，所以大家不用担心美国人口袋里没有钱，这也是卖家在今年旺季建立信心的基础。

至于是选择平台还是独立站，鸟叔的看法是，随着市场竞争加剧，跨境电商已经向品牌化、多元化、精细化方向发展。平台、独立站、社交电商都有其优势。但如果是新手卖家，建议从平台开始做起，先把整个跨境的链路打通，再去做独立站和品牌。新手卖家去做独立站，竞争并不会比亚马逊少。

以北美这种独立站特别发达成熟的市场为例，第三方平台整个交易规模依然占到70%以上，自营模式仅占比28%。市场主要还是以第三方平台为主，集中在如亚马逊、eBay、沃尔玛等。

2018年、2019年入局做亚马逊，可能只要货品够好，那么卖出去赚到钱的概率是非常大的。后来，卖家开始要做很多营销活动。大家最重视的是什么？是平台的流量红利。比如现在比较火的沃尔玛等新兴平台，其实就是因为有流量红利，很多商家涌到这个平台。特别是疫情之后，很多线下消费者转到线上之后，又产生新的流量红利，这依然是一个渠道为王的时代。

他认为，就消费者的体验而言，亚马逊依然是比较完善的，入局做亚马逊，如果不违规不侵权，老老实实做生意，还是可以抓住一波红利。

如果做独立站，就要做自己的私域流量。所谓无社交不私域，做独立站要做私域，如果没有社交属性在里面，很难做起来。因为如今的线上销售已经变成了全渠道多业态的融合竞争。私域流量有自己的粉丝群体以及CRM，其实就是多渠道。

如果没有社交属性，没有长时间高需求的产品，独立站很难长时间留住客户。SHEIN的第一批流量其实是靠带货做出来的。当时的小网红平台非常多，因为整个大网红的市场还没有起来，小网红很多。SHEIN其实就是抓住了这些小网红，1000个粉丝或者几万个粉丝的小网红，给他们寄衣服，然后让他们去拍视频拍照片分享到社交网站上，然后也会给他们分销链接和分成。当年淘宝也是一样，淘宝刚开始50%以上的流量是淘客做出来的。

当然，无论是亚马逊还是独立站，现在的获客成本都已经非常高。做生意难做，归根结底其实是获客成本高，来流量了却没转化更可怕，因为钱花出去了。所以这时候行业更强调要做精细化运营，可能一条腿走路不行，要把八条腿走。而且，泛品模式其实只做一些非常简单的选品，通过那种方式赚钱的时代已经过去了，想要做大其实已经比较难。早前通过泛品模式做大的卖家，因为封号潮，现在许多经营出现困难，整体都在下降，从泛品到精品，也是未来的一个趋势。

封面/图虫创意

（来源：独立站老司机）