Listing优化没有头绪？掌握这些技巧，Listing科学优化无烦恼!

在Listing优化的问题上，好多卖家都会疑惑：天天喊着要优化Listing，那Listing究竟要优化到什么程度才是个头呢？有没有什么办法可以对Listing进行质量评估呢？又该怎样去进行科学地优化呢？

别着急，本文将解答以上所有问题。

（一）Listing质量评估

首先，我们先给大家介绍三个比较受认可的Listing质量评估方式：

1.亚马逊IDQ报告

IDQ报告，Item Data Quality Report，是亚马逊对Listing进行质量评估的报告。我们可以从报告中知悉哪些Listing的哪些模块是存在优化空间，并对Listing的缺陷进行定向优化。

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IDQ报告作为亚马逊官方给出的评估报告，参考价值大，报告中的数据也更具权威。

不过这个报告一般是不对普通卖家开放的。目前已知加入了亚马逊发明家计划与亚马逊自有品牌项目的卖家才有资格申请IDQ报告。对这两个项目感兴趣的卖家可以直接扫描下方二维码了解项目详情。

2.CTR与CVR

在产品正式开始市场投放工作后，CTR和CVR是我们衡量Listing质量的重要指标。

为什么这么说呢？

我们来看一下CTR和CVR的影响因素就知道了。

影响CTR的六要素（排除广告投放不精准的情形）：

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能提升CVR表现的动作：

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相信聪慧的你已经发现了，能对CTR和CVR造成影响的因素几乎都是与Listing相关的！一个高质量的Listing往往就决定了一个产品能否获得优秀的CTR和CVR表现，也往往会决定着平台是否会给到这个产品更多的流量。

在列举影响CTR的因素时，我们特别提到了要排除广告投放不精准的情形。这是因为排除了广告投放不精准的情形后得到的CTR数据才是具有Listing质量判定属性的CTR，剩下的所有影响因素均与Listing有关。而在亚马逊的众多数据中，SP的自动投放广告的CTR通常会是衡量我们的listing质量最常用的标准，因为自动广告是通过自动抓取Listing的内容来跑数据的，这种情形能将广告投放不精准的影响降到最低。也就是说，只要SP自动广告的CTR低，排除SP自动广告定向组的影响后，大概率就是Listing存在质量问题了。

那问题又来了，如何判断Listing的CTR是高还是低呢？有没有建议的CTR下限值呢？

根据我们的观察，我们发现，一个表现合格的广告活动，其CTR一般会大于0.4%，我们可以使用这个值来作为CTR下限参考值。

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不过，亚马逊的广告推出的SB品类基准报告中的类目中位数数据，或许会更具参考意义。

在SB品类基准报告中，我们可以查看到自己和对等商品（中位数、头部和底部25%、）的曝光、CTR、ACOS等数据。

举个例子，假设我们在该品类的平均CTR为0.56%，略低于该品类对等商品的CTR中位数，更是远低于顶部25%的对等商品CTR，因此我们需要及时采取措施提升我们的品类平均CTR，并重点关注拖后腿的产品。如果说，你的目标产品的CTR连类目中位数CTR表现都不如，那抓紧去优化你的Listing吧！

除了以上方法能够衡量CTR的表现外，还有一个工具可以从更细致的维度来判定产品的CTR和CVR表现。这个工具就是亚马逊品牌卖家才可以使用的品牌分析——搜索词表现报告ASIN视图！

在这个数据报告中，我们不仅可以看到我们的产品在各搜索词上的CTR和CVR表现，还能看到在各搜索词上的展示量、点击量和购买次数总数。

我们可以通过以下公式来计算出各搜索词上的CTR和CVR平均值，或是将所有搜索词整合起来，计算出行业CTR、CVR平均值作为参考值。

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然后再根据已有的数据，来计算出我们自己产品的表现CTR和CVR，以此来判断我们产品的数据表现，决定是否需要进行Listing优化动作。

3.Listing健康评分与Listing质量评分

IDQ报告门槛巨高，CTR和CVR数据又需要计算和分析才能得出结论，那有没有更加省力省心的Listing质量评估方式呢？

当然有！Listing健康评分与Listing质量评分就是省心省力的评估指标。

这两个指标是来自Helium 10的Listing评估指标。

其中Listing健康评分是综合考虑了所有有可能造成Listing健康问题的因素后得出来的分数。分数越高，则Listing健康风险越少；分数越低，Listing被禁止搜索、禁止显示、下架的可能性就越高！

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而Listing质量评分则是比Listing健康评分更加严格的评分体系，该指标会从更多维度严格地审查Listing的质量情况。

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我们强烈建议大家在上架Listing前最好还是评估一下自己Listing的Listing健康评分与Listing质量评分，确保产品能以最优的姿态展现在消费者面前。还是那句我们都快强调烂了的老话：

优秀的listing是爆款打造的基石，不是手段！每一个listing的制作都应该全力以赴！

（别走开，接下来更精彩！）

（二）Listing优化流程

按照Listing优化的时间点来划分的话，Lisiting的优化工作可分为上架前的预优化工作和上架后的测试优化工作。

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1．上架前的预优化工作

上架前的预优化工作，主要集中在文案和图片的优化上。

Listing除了要满足Listing健康评分与Listing质量评分中的一些硬性规则外，还需要具有一定的可读性，给到消费者良好的图文阅览体验。

其中在文案的优化上，很多人可能会担心语言基础差的问题。其实，即便是语言基础不好，我们同样可以通过百度翻译(翻译)+Grammarly（语法）+Quillbot（润色）的组合方法来写出优质的Listing。

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当然，使用工具写出的Listing在语言的可读性和创意性上肯定会有一些欠缺，不一定能够引起消费者的共鸣。因此我们在文案优化时可以从5 Bullet Points与A+上入手，使用营销文案策划的思路来撰写Listing文案。

比较常见的营销文案结构公式是：

购买理由+行动+品牌

其中，购买理由可以是行动号召、潜在需求、预期、期望点、恐惧点、特色卖点、主动构建的场景、顾客利益点等。

我们举几个常见的通俗易懂的例子。

比如王老吉，如果要通过行动号召方式去号召大家：你要是上火了的话，就去喝王老吉吧！那我们的文案可以这样写：

Wanna reduce heatiness? Drink Wanglaoji！

但是这样表述总感觉号召力还不足，如果利用消费者担心上火的恐惧心理，通过放大消费者的恐惧点来进行营销，那么消费受众范围是不是一下子就变大了？于是，文案就变成了当前他们采纳的这样：

Fearing heatiness? Drink Wanglaoji！

比如说，我们的产品拥有对比竞品独一无二的优势，想要通过文案的形式来放大卖点，可以这样写：

TooTwo pickled fish, pickled cabbage is better than fish!

很明显，通过这样的表述，很容易凸显酸菜鱼中酸菜独一无二的口感，给消费者留下“想要试试”的念想。

再比如说，我们想要凸显产品的天然特性，我们还可以构建一个场景去表述：

We don't produce water. We are just porters of nature!

句中无天然，但字字是天然！

我们总结一下文案润色的一些要点：

1 要改变既有观念，Listing的文案首先要让消费者能读懂、喜欢读！先写卖点，后埋词，并且还不能像埋地雷一样“埋词”！

2 要学会洞察产品，描叙细节，体现品牌核心价值。品牌核心价值可以是你的品牌优势，也可以是你的产品所满足的消费者需求，还可以是你的产品所解决的竞品所不能解决的缺陷。

3 我们认真地表达每一个卖点，通常一本正经地讲述大家认为理所当然的细节，这样的行为往往可以会让消费者感受到品牌方对产品的重视。

关键词的调研，我们可以从前台搜索框联想词、ABA数据、优秀竞品listing、CPC数据报告、第三方插件/软件等等渠道来着手。这也是个已经讲到烂了的话题，今天就不重复了，有需要了解的卖家可以点击之前的文章进行拓展阅读。

在进行Listing的埋词工作时埋词时，我们要将高关联高流量关键词置于高权重位置。Listing的权重一般来说，标题（Title） 五点特性（5 Bullet Points） 长描述（Description/A+） Search Terms。

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而在文本结构中的关键词权重，关键词的排位越靠前，权重就越高，因此我们通常会将最核心的买家搜索词置于标题的最前方的品牌词后面。

对于上架前图片的优化上，我们可以想办法提升图片的质感。主要可以从以下几方面入手：

1.图片结构

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产品图片内的元素需要有规律地进行排布，利用构图辅助线构图可使图片的展示更科学，减少错误构图的可能性。

2. 图片色彩

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一套图片中的主体色彩不可杂乱，否则会让消费者产生眼花缭乱的感觉。

为了增强消费者对品牌的记忆点，同一品牌的产品图片可考虑采用统一的品牌色和统一的设计风格，增加品牌辨识度。

3 图片细节

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图片细节是消费者观察品牌方态度的重要窗口。把控好图片的细节，会为品牌营造良好的形象。

4 附图模板

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为提高作图效率，可以考虑为同一品牌或同一系列产品制作高质量的图片模板。需要使用时，直接套用模板即可，省时省力，高效快捷。

2．上架后的测试优化工作

Lisiting上架后，需要及时根据产品的各项数据表现对Listing进行测试优化工作。

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上架后的测试优化工作主要可分为四个部分：文案测试、图片测试、视频测试和数据报告体现。

其中文案测试和图片测试可将广告数据、A/B测试结果以及Posts的数据表现作为Listing测试优化的依据。

比如A/B测试，谁的数据表现好，最终版本就用谁的。

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比如Posts，哪一张图片、哪一段文案的互动性更高，就将它植入Listing中或者作为广告创意素材使用。

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视频的测试优化工作可以通过SBV广告的数据来作为依据。

在众多数据报告中，我们特别讲一下品牌分析——搜索词表现报告与亚马逊关键词搜索工具如何来结合使用，以判断Listing的质量。

搜索词表现报告与亚马逊关键词搜索的结合使用，要重点关注以下两点：

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1.高搜索查询分数词条的搜索查询数量或SFR排位是否足够高。这两个数据可以用来判断我们的产品当前的流量占有情况。高分词条的SFR排位越高，则产品的流量占有率越高；高分词条的SFR排位越低，则产品的流量占有率越低。

2.高搜索查询分数词条的关联度是否足够高。我们可以利用ABA的亚马逊关键词搜索功能来验证高搜索查询分数词条搜索词的关联度。高分词条关联度越高，则Listing质量越高；高分词条关联度越低，则Listing质量越低。

最后，我们再安利一个可提高Listing优化效率的功能——Listing Builder。

这个功能是Helium 10中Listing优化模块的核心功能。

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Listing Builder可以帮助我们找出待优化的Listing并提高对这些已上架Listing的关键词调研与竞品分析工作的效率，更便捷地完成Listing的撰写和优化工作，避免踩坑。

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我们可以直接在Listing Builder中进行Listing的优化工作，查看有哪些优质的关键词未埋入Listing中，并根据Listing的质量得分来评估当前Listing的优化进度，提示我们优化的方向。

（来源：跨境小波儿）

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