亚马逊10%的ACOS才合理？怪不得你链接推不起来

这两天有个做时尚类产品的新手小卖家私信我让我帮忙指导下链接。

他的产品是10-15客单价，利润率是37%。广告表现很好，最近总体ACOS是20%左右，个别组只有百分之十几的ACOS，但是总单量只有15单左右，一直提升不起来。

之前的ACOS都在百分之十几，这七天还是变差了，想咨询我如何进一步突破。听他这么一说，我不禁好奇，羡慕不已。

百分之十几的ACOS听着不可思议！我不信！

因为根据亚马逊的广告报告，2021年11-20美金的产品的平均ACOS是在50.76%左右。我们这个价格段的ACOS能有30-40%已经是做得很到位了。

图片来源：跨境移花宫

01链接基本情况

拿到他链接第一步，我就结合着他的关键词表，对应了解其链接标题、五点秒杀、A+埋词情况。

同时，也核查下埋词上有没什么问题，发现图片也做的不错，更可贵的是相关视频上5个视频铺满了。

有3个还是美国女模特拍的产品讲解视频，质量很高。优惠券、专项折扣、多件购买折扣徽标能显示的都设置得很好。

关联流量都做的很到位，我实在是找不到一点毛病。

我不禁感叹链接优化的不错。从这手法上看，不像是个新手小卖家。

问他这个链接优化思路是什么，原来是听了我之前讲解的3.5个小时的链接拆解训练营。

链接还没有优化到位的老铁，可以私信免费领取这个视频，还配有字幕，非常详细。

这个老铁链接优化这一关做的非常棒，完全没有问题。

我们接下来说广告。他给我了最近7天的广告数据截图。

从截图可以看到，最近七天的客单价是13.85左右，CTR是0.44%，CPC 是$0.17，CVR是5.23% ，ACOS是23.81%。日均广告花费只有11.78 。

图片来源：亚马逊后台

低客单的产品能有这么低的ACOS，着实让人羡慕。但是客单价是13.85，转化率只有5.23%是略微偏低的。

我们先查一下该小类的平均转化率，在商品探测器中，我们查到他的类目平均转化率是3.8%左右。

那么好点的转化率至少是1.5-3倍才算OK，也就是在5.7%-11.4%。实际他的转化率是5.23%，算不上很好，算是比较一般吧。

图片来源：亚马逊后台

02广告架构分析

从截图中可以看到，他的广告架构如下：

--①SP-KW1-Exact

--②SP-AUTO-Substitutes

--③SD-ASIN Targeting

01SP-KW1-Exact

他开了一个关键词的精准匹配，这个词也是他流量最大、相关性最强的一个词。目前是在第3小页的样子，预算给的偏低了。

该组CVR是7.65%，我看了他的广告位，基本上出单都在详情页面上。

但是转化率还明显高于商品探测器该词的转化率。他的排名从没有到第3小页迟迟没有变动了。

不是转化问题，主要是预算和广告位问题，他这个广告活动属于盈利型关键词广告活动。

广告转化也很差，不要再加预算，防止广告打水漂。

02SP-AUTO-Substitutes

他的自动里面只开了同类商品匹配，仔细询问原因，得知他的同类商品匹配表现更好一些。于是把紧密、宽泛、关联全部关掉了。

实际上这样做无可厚非，让这个广告专门跑自动同类也可以，可以用来打关联，又可以用来作为盈利型广告。

我认为，应该再新开了一个广告活动，还是给这个词的精准匹配，bid给建议竞价$0.6，首行加成是30%，将其预算给$10美金左右。

花完每天加5次点击费用的预算，加到20-30左右不再添加。该关键词的广告目的是用来推词排名的，要求高的点击率（综合至少在0.7%）、转化率、关键词下出单量。

图片来源：亚马逊后台

03SD-ASIN Targeting

展示型广告，我见其竞价优化策略是页面访问量（CPC）,投放的是几个同赛道的ASIN和以推广商品类似的产品。

花费全部集中到了推广商品类似这个类型上，本月的总体ACOS还可以，也是盈利型广告。

图片来源：亚马逊后台

03调整方向

让我不能理解的是，为什么只开这3个广告。产品市场我也分析了，整体市场不错，竞争也不是很激烈。

仔细询问才知道其是刚入门，这些广告都是摸索着开的，没有所谓的章法和规则而言，完全是撞上的。

只知道让广告ACOS低于利润率就挣钱，之前开过一些其它广告，但是ACOS40%-60%多。

这个产品该链接最主要的问题就是广告开的太少，竞价给的太低，全是奔着盈利型广告去的。

鉴于该品虽然是非标品，但算是常规款式，大部分优秀竞品有几个核心词排名都比较靠前，流量占比也高。

广告问题主要是没有推排名、拓流量的关键词广告。

于是我给出的调整如下：

老广告活动保持不变，定位为盈利型广告 简称PER

--① SP-KW1-Exact （PER ）

--② SP-AUTO-Substitutes （PER ）

--③ SD-ASIN （PER ）

新开广告活动如下：（初始预算全部给$10,除了关键词的词组精准/词组匹配花完可以适当加预算外，其它广告预算不变，竞价策略统一给固定竞价，以下不再赘述。）

④ SP-KW1-Exact Phrase（建议bid , 精准词组同一个活动，观察3-5天留下最优转化率的。TOS-30%,打关键词排名）

⑤ SP-KW2- Exact Phrase (bid , 精准词组同一个活动，观察3-5天留下最优转化率的。TOS-30%,打关键词排名）

⑥ SP-KW Root-Broad（关键词表中找出词根，开广泛匹配，跑词）

⑦ SP-AUTO-Close(建议竞价 目的：拓词拓流量）

⑧ SP-Catalog Targeting(目的：类目定位广告大部类目测试ACOS很好，可以作为PER广告）

⑨ SBV- KW1-Exact(目的：拓流量，SBV是亚马逊广告中点击率最高、转化最好的广告类型）

以上广告活动，后续持续关注下数据：

--每天否定不相关又不出单的词和ASIN，如果词是弱相关就否定精准，如果词完全不相关甚至连相关词根都无，就否定词组。

--3天左右无需要任何调整。3天后花费连80%不到的广告活动，提高竞价20%，如果还不行继续上调。

--5天左右转化差、点击差的组，下调20%竞价，增加点击次数，看是否能够控制ACOS，如果连续3天还不行直接关闭就好。

--7天导出搜索词报告，出单在2单以上的词和ASIN，新建广告活动，一个广告活动给5-10个词去投放测试，3天左右表现差的词关掉，留下表现好的，下一个七天类似。

--大概测试15-20天广告架构后稳定成型，测试期ACOS会上升，属于正常现象，不要过度关注ACOS，重点在测试和关键词排名上。

以上就是专门针对这个老铁的产品的建议，这个广告架构成型后，单量从原来的15单增到30单不是难事。

产品本来选的好，而且广告CPC也低，只是广告底子较为薄弱，广告架构不合理而已。

后续我们也会与其及时沟通，促成单量实现质的飞越。

回归到原来的问题，你还以为ACOS在10%几是很好的吗？

盈利角度它是很好的，但是过度追求这种AOCS可能就成了不合理的广告架构。广告应有的拓词，推排名，拓流量的功能就被弱化了。