案例解析丨如何阅读和解释跨境电商业务报告中的数据？

当我们获取到一些跨境电商价值业务报告，那么实际上应如何细分这些数据？豆小包带你深入了解，一旦你学会本篇看到的内容，你就能够做出对你的业务产生积极影响的决策。

报告中最重要的两个指标是店铺访问量和购买按钮页面浏览率（转化率）。当然，商品销售数很重要，但您希望重点关注如何 (1) 增加流量和 (2) 提高转化率。如果这两个指标表现出色，那您的总销售额和商品销售数也会增加。

以亚马逊商家报告为例来看转化率

亚马逊平台“良好”的转化率约为 5-10%。当然，这取决于您所销售的产品和利基市场，但您应以这一数据为目标。

（注：常规电子商务网站上的“良好”转化率约为 1-2%。原因在于，流入网站的大部分流量并不会总是准备购物。）

另一方面，亚马逊客户通常会在亚马逊平台购物。因此，10% 的转化率对于亚马逊卖家来说更具代表性。

如果您的转化率在 10% 左右或更高，那么表示您做对了。这意味着您的 Listing 优化良好，价格合理，并且您产品的评论良好，让客户有购买的欲望。

图片来源：图源亚马逊商家报告

上面显示的前两种产品转化率良好。以第一个产品为例：这意味着在查看此 Listing 的客户中，超过 30% 的客户受其吸引，做出了购买行为。

另一方面，第三种产品的转化率极低，仅有 1.32%，这意味着需要对 Listing 进行一些优化。

如果您的转化率很低（5% 或更低），则您的 Listing 可能存在问题。一些常见原因？批评评论过多、Listing 质量不佳、图片糟糕或价格过高，影响亚马逊平台购买行为的因素多种多样。即使您的转化率超过 10%，也仍有较大的增长空间，您仍然可以找到改进 Listing 的方法。

仔细梳理您的 Listing，记下任何需要改进的内容。您应查看以下 Listing 组成部分：

图片：您的主图是否清晰且背景为白色？您是否提供支持图片和带有信息文本的信息图表？看看竞争对手的图片与您的有何不同？

标题、要点、描述：您的 Listing 文案是否清晰且信息丰富？是否会让读者想要了解更多信息？您是否清楚地说明了产品的功能和优势？问问自己这些问题，并针对弱点加以解决。

价格：与竞争产品相比，您的产品价格是否过高？价格是影响转化的重要因素。如果客户认为您的产品性价比过低，则他们会选择更便宜的产品。Listing 质量也能在这一方面发挥作用。优质图片和出色文案能提升您产品的感知价值。

评论：产品评论对您在亚马逊平台获得成功至关重要。75% 的网上购物消费者会根据评论和评分选购产品。如果您产品评论不佳，请想办法加以解决或找出产品存在的问题，以便改进。如果您已注册品牌，则可以选择联系给您留下负面评论的客户。

A+ Content：您是否已进行品牌注册并可以选择创建 A+ Content，但还没有尝试过？用 A+ Content 替换原有描述，看是否会有助于提高转化率。使用 A+ Content 功能，您可以使用文本模块、图片和信息图表自定义描述内容，向客户提供更多信息。

上述任何组成部分都可能对您的 Listing 转化率产生负面或正面影响。通过 A/B 测试，可以很好地测试 Listing 的不同变化。通过拆分测试，您可测试 Listing 的不同版本，看哪个版本效果更好，了解客户偏好，从而做出有利于实现业务增长的决策。

店铺访问量

现在您已了解如何解释和优化您的转化率，请查看您的店铺访问量或您 Listing 的浏览人数。您的转化率可能很高，但如果流量较低，那您的销售额也会较低。

您不需要瞄准特定的店铺访问量，但应尝试获得尽可能多的高质量流量。注意我说的是高质量流量，并非所有流量都是好流量。如果您瞄准不相关的关键字，则店铺访问量可能会上升，但可能会导致转化率下降。

图片来源：图源亚马逊商家报告

我们来看看上图中的第二行。这里显示了一个月的数据。

我们正在查看的产品转化率极高，超过了 40%，但店铺访问量很低，一个月内只有 335 次访问。其表现与上述产品相比要低得多。

Listing 效果非常好，只是没有获得足够的流量。

如何提升 Listing 的流量？您可使用以下方法提升流量：

使用亚马逊广告：在卖家中心投放推广广告能很好地提升亚马逊 Listing 的流量。使用我们的广告指南，确定适合您业务的广告解决方案。

创建可靠列表：确保您的 Listing 得到了全面优化，提供相关关键字、信息丰富的文案，并配备优质图片。大量相关关键字有助于提升您产品在搜索结果中的排名。文案措词明确，图片优质高清，两相配合，有助于转化访客。

了解您的关键字定位：使用 Jungle Scout 的竞品跟踪器工具，跟踪和分析您的关键字数据，帮助您提升排名。您甚至可以跟踪竞争对手的排名，查看能在何处与之匹敌。

在亚马逊站外投放广告：这是亚马逊卖家经常忽略的一个策略，可将外部流量吸引至亚马逊 Listing。这不仅可以帮助您提升 Listing 的访问量，还有助于增加整体销售额。您可以通过多种方式来驱动外部流量，包括社交媒体营销、Facebook 广告和电子邮件列表。

购物车百分比

您的购物车百分比也能反映出您的 Listing 是否存在问题。

如果您是零售或批发卖家，需要在同一个 Listing 中与多个卖家共享购物车，则购物车百分比是一个非常实用的指标。如果您的百分比较低，则意味着当客户访问 Listing 时，您的报价并不总是可见。

例如，如果您的购物车百分比为 25%，则意味着只有 25% 的客户可以单击您报价对应的“添加到购物车”。如果您是零售或批发卖家，这一指标非常重要。这表示 Listing 上的卖家过多或您的产品定价过高。

如果您是自有品牌卖家并且是 Listing 中的唯一卖家，那么您的购物车百分比理论上应是 100%。

如果您的购物车百分比不是 100%，那您需要弄清楚原因。这可能是您的转化率和店铺访问量较低的另一个原因。如果您的购物车百分比不是 100%，那客户购买时会更加难以操作。

图片来源：图源亚马逊商家报告

第二个产品在 85% 的时间内都能赢得购物车。这个产品是我们自己的品牌产品。以下几个因素会影响购物车：

库存较低或缺货：如果您没有任何库存，您的商品显然不会赢得购物车。除非有现用库存，否则客户无法购买。

账户健康：如果您账户的健康状况受到影响，则亚马逊可能会删除您 Listing 的购物车。如果您违反了政策合规性，则可能导致您的账户健康评级下降。要在卖家中心查看您的账户健康状况，请转至“性能”选项卡，然后单击“账户健康”。

订单缺陷率或退款率高：如果您的产品经常出现问题或退货，则亚马逊可能会禁止您的 Listing 赢得购物车，直到问题解决为止。

其他类型的亚马逊卖家中心报告

亚马逊提供多种实用报告。我强调几个您作为亚马逊卖家应该了解的报告。

广告报告

广告报告供您查看您在亚马逊平台所投放广告的效果。了解哪些搜索术语的效果好，哪些没有给您带来投资回报。

通过运行这些报告，您可以适当优化您的广告活动，使其随着时间的推移更能实现盈利。

您可以转至“报告” “广告报告”，来访问广告报告。

图片来源：图源亚马逊后台截图

退货报告

退货报告供您查看特定时间段内收到的退货数量。这样，对于您业务的产品退货频率及客户退货原因，您能做到心里有数。您可以弄清楚商品退货的原因以及如何减少退货数量。

您可以转至“报告” “退货报告”，来访问退货报告。

图片来源：图源亚马逊后台截图

物流报告

物流报告有助于您详细了解您整体的 FBA 库存。此处提供长期仓储费报告、订购省性能、促销性能、滞留库存、退货以及库龄与健康状况等多种报告。

浏览卖家中心这一部分，看看有哪些报告可为您所用。了解这些报告，以便全面了解亚马逊 FBA 业务的运行情况。

要访问该报告，请转至“报告” “物流”。

图片来源：图源亚马逊后台截图

图片来源：图源亚马逊后台截图

借助报告，实现亚马逊业务增长

学习如何使用亚马逊卖家报告值得进行投资。这些信息都可为您所用，助您远离黑暗。您可以主动了解您产品的健康状况和指标。

了解您的数字，发挥创意，保持竞争优势，赢得业务增长机会与利润！关于亚马逊业务报告，欢迎与豆小包一起学习。