市场观察,深度对话马来本土品牌大卖郑总

市场观察，对马来本土品牌销售郑总核心内容的深入对话

                                                                                               

市场观察，马来本土品牌销售郑总正文的深入对话

       

   

   11月，淡马锡和贝恩发布了2020年东南亚数字经济报告，指出2020年东南亚互联网经济GMV仍超过1000亿美元。

   

   一切都有两面性。疫情其实很奇妙。它无情地破坏了线下消费者的需求，但它给线上消费和其他衍生产业带来了极快的积极发展。

   

   数据显示，今年以来，东南亚新增互联网用户4000万。总体而言，东南亚互联网用户规模达到4亿，互联网普及率已超过70%。

   

   泰国、印尼、越南、菲律宾和马来西亚的互联网经济GMV实现了2020年的积极增长。其中，马来互联网经济GMV与2019年相比，2020年增长了6%，在东南亚六国处于较低水平。

   

   总的来说，东南亚市场前景广阔。为了让大家对东南亚市场有更透彻的了解，我们邀请了马来当地电子商务公司的创始人TEE KEE LION(郑总)从市场分析、本土电商运营等方面深入解读马来西亚。

   

   ▎人物介绍

   

       

   

   -TEE KEE LION（郑总）

   

       

   

   -郑总马来当地电商团队

   

   • 马来本土电商公司STORE N GO SND BHD马来第三代华侨创始人。

   

   • 10年一线品牌推广经验，曾任欧莱雅、强生销售总监。

   

   • 擅长打造一线品牌线上电商旗舰店，屈臣氏月销售额增长800%。

   

   • 马来Shopee、Lazada本地店年营业额超过3000万马币(陆续增长)。

   

   •熟悉马来仓储运营模式和管理体系，自有仓库7000多平

   

   •精通马来本地店铺选品、数据运营、品牌推广。

   

   •具有独特的马来本土企业管理、股权结构、财税合规、人才激励、品牌化、供应链管理科学。

   

   •对东南亚市场有着深刻的追溯和展望，善于把握周期性价值。

   

   ▎分享纲要

   

   1:马来本土市场

   

   1.市场整体分析

   

   1.2马来物流水平

   

   1.3马来支付水平

   

   2：马来电商平台

   

   2.1头部平台

   

   2.2社交电商

   

   2.3未来趋势

   

   3:本地电商运营

   

   3.母婴及汽配优势

   

   3.2本地店选择方向

   

   3.3.地方建议

   

   01马来本土市场

   

   市场整体水平

   

   马来西亚疫情爆发前，马来人对电子商务的信任相对较低。2019年，马来西亚电子商务GMV与马来西亚相比GDP在我国，电子商务不到2%GMV国家早就到了GDP的30%以上。

   

   本来我们预计马来可能需要10年才能达到到中国电子商务水平的一半。然而，由于疫情，马来在线电子商务呈现出加速的趋势，至少推动了马来电子商务的发展三年。

   

   疫情开始后，越来越多的来越多的当地居民开始在网上购买食品等生活相关产品，从不在网上购物的老年人也开始在网上购物。

   

   未来马来西亚的电子商务市场肯定会非常大。其中，吉隆坡、槟城、柔佛州的发展处于马来国家的领先水平。

   

   在马来，很多线下商家还没有完全转型线上，很多想创业的人对电商也处于后知后觉的状态。而且在马来，大型电商仓库企业或公司不超过三家，电商等衍生配套行业潜力巨大…

   

   当电子商务下沉到东南亚时，这是一个时代的机遇，也是一件具有挑战性的事情。

   

   物流

   

   马来西亚的整体物流非常落后，设备不完善，工艺不规范。目前，马来西亚所有物流公司的规模、结构和运营模式都难以支持马来电子商务的快速发展。

   

   - 时效

   

   马来物流时效性相对较慢，在同一省网上购物，包裹可能为3-总的来说，马来的物流水平相对落后于东南亚国家。

   

   不过，像Shopee与Lazad自营物流的时效性会比其他快递快一天左右(ShopeeExpress\LazadaExpress),而且，Shopee的物流Shopee Express价格也很便宜。

   

   除了配送，到目前为止，马来物流的配送环节仍然是半自动化，甚至是半自动化。马来分配站平均每天只能分配20万个包裹，而在中国，我们的快递分配效率一般为每小时20万个包裹。

   

   - 运作

   

   在马来，有韵达，百世，DHL等等，虽然这些物流公司在其所在国的运营模式非常成熟。但在马来，这些物流公司在团队管理、配送流程和配送效率方面...等等，问题频发。

   

   马来机械化分配尚未完全普及，仍有大量人力参与分配。因此，分配仍有很大的进步空间。各环节的问题相互堆叠，导致马来整体物流的各种问题。

   

   在马来，物流行业还没有领先，也没有风向标将这个行业推向更高的水平。物流主要是人，人的变化可能会导致质的变化。

   

   短期内，马来物流的发展只能保持现状，没有进步空间。马来国内邮政基本没有发展，每年都在亏损。

   

   J&T马来是一家较好的物流公司，但由于马来整体物流水平的限制，在双11等购物节，J&T经常爆仓，服务质量与水平也是越来越差。

   

   支付

   

   疫情前，马来网上的第三方支付工具很少。如果大家都用，基本都是现金或者网银转账。

   

   由于疫情，马来网上电商交易量迅速增加，也使得马来第三方支付公司迅速崛起，如:TNG，TNG由蚂蚁金服和马来西亚联昌国际银行成立的支付工具，被称为马来支付宝。

   

   马来西亚第三方支付，在疫情后，也是从0迅速攀升到了7%-8%的水平，但总的来说，马来第三方支付工具的普及程度与中国相差甚远。

   

   除了马来TNG，还有Boost以及GrapPay其中，这两款流行的第三方支付软件，TNG处于领先水平，而中国的支付宝和微信支付在马来并不受欢迎，主要由当地中国人使用，马来当地人更倾向TNG、Boost、GrapPay第三方支付工具。

   

   马来在线第三方支付现在正在慢慢普及。预计未来5-十年来，马来人更倾向于使用第三方支付工具。

   

   02马来电商平台

   

   平台电商

   

   马来只流行两个电商平台，Shopee与Lazada，其它小平台的流量与它们的差距太大，有等于没有，Shopee超过了马来的用户Lazada的。

   

   其实，Shopee马来本土流量比Lazada大，这也是合理的。

   

   - Shopee

   

   在马来，Shopee非常本地化，员工都是马来西亚人，所有的经营策略都是按照马来西亚的消费行为来经营的。

   

   Shopee操作快，策略变化快，Shopee马来有数百名运营经理，卖家与经理对接的门槛很低。

   

   - Lazada

   

   Lazada基本上学习阿里管理模式，不重视当地的消费习惯、风土人情、卖家和Lazada经理对接的门槛很高。

   

   Lazada几个月前李纯上任后，人员变动频繁Lazada对人员结构进行了较大的调整Lazada40%的马来人员全部离职。

   

   另外，Shopee当地商店也有免邮费的政策Lazada没有本地店。

   

   社交电商

   

   虽然在马来西亚FB、Ins等等，社交软件很热，但是社交电商不是很受欢迎。社交电商的销售模式一般都是直播带货。与平台电商相比，马来人更担心在马来社交平台购物时被骗。

   

   网购，马来人对平台电商还是比较热衷的，大家还是比较倾向的Shopee与Lazada这两个电商平台。

   

   未来趋势

   

   在马来，电子商务在未来一定是一个很好的趋势。疫情让大家习惯了网购，马来居民可以在网上购买当地买不到的产品和品牌。

   

   由于越来越多的本地卖家和跨境卖家，竞争降低了在线产品的整体价格，促进了马来人的在线消费者需求和购买能力。

   

   例如：在马来，线上一个好的品牌吸尘器1000多马币就能买到，而线下则要2000多马币；在马来，小件产品，一般线上100马币你能买20个左右产品，线下100马币只能买5-八种产品。价格较低，不仅能驱动消费，还能促使您购买更多的产品。

   

   电子商务在东南亚，大概和7、8年前国内电子商务水平一样，预计未来会有5个-8年快速增长期。

   

   03本地电商运营

   

   母婴及汽配优势

   

   - 母婴

   

   我们统计了马来市场，马来西亚每年有40万-50万婴儿出生，马来家庭一般有4个-五个孩子，连带采购需求大，马来母婴童装价格比较高。

   

   当我们开始做电子商务时，我们发现马来母婴童装市场的低价区间产品处于空白区域。我们以此为切入点，生产低价、高品质、高性价比的产品。

   

   - 汽配

   

   马来的汽车市场需求仍然很大。马来每年注册约40万辆新车，无需摇车牌。

   

   每个人买新车都需要装修，尤其是马来的本土品牌车。马来70%的车都是国产车。只有在马来的本地店，才能知道具体的配件和装修需求。

   

   我们根据不同的车型，做全方位的产品配件服务。

   

   本地店选择方向

   

   必须了解马来人的习惯。产品的选择取决于数据和数据。要选择符合流行要求的产品，马来人对流行产品的接受度相对较高。

   

   马来人对新产品的接受度相对较低，我们通常会避免时尚产品。

   

   跨境店选品，很多人都是想着走打造爆品模式，其实这样的产品的“生命周期短“，在马来本土店，大家走的不是爆品模式，本土选品更注重“周期”，注重细水长流。

   

   此外，马来的穆斯林人对价格非常敏感，对品牌没有忠诚度。大约70%的马来西亚收入中等或以下，30%是富裕的，70%是主要消费者。

   

   地方建议

   

   - 备货

   

   做本地和跨境，我觉得备货这个环节特别重要，跨境备货压力比较小。可以先挂产品，代发，先测试，有订单再采购。

   

   跨境卖家在备货过程中容易出错。没有补货周期和备货周期的概念。我喜欢报告高库存的产品，但实际商品不多。

   

   当单量急剧增加时，应迅速补货。海运时效，头程运输...环节多，时效长。如果改用空运，成本立即上升，马来本地订单必须在48小时内交付，否则将被罚款。或者退一步，取消大量的商店订单...本地店很难这样做。

   

   - 模式

   

   很多人把很多精力和资金放在广告和刷单上。其实马来本地店基本不刷单，广告也不是运营的重点。现在跨境店的广告运营比本地店好很多。

   

   本地商店一般更注重链接更多的平台资源，经理的支持特别强大，活动资源特别多。参与平台活动、闪购活动、早期大量折扣、数量和重量，是本地商店关键运营的一部分。

   

   - 机会

   

   其实马来本土新手一个月做3000家店-5000马币利润是不难的，但很多马来新手做店铺投入的资本和时间不够，他们以为做电商，就是将产品放上Shopee、Lazada等别人买。

   

   他们不投放广告，不参加活动，不细分产品Sku，细节没有优化，更不用说分析市场需求，选择好产品了。

   

   而一些体积好的店铺，不去投资系统或仓库，不去有效管理，扩大产品红利...马来有很多小电商，但是大电商很少，只有十几家。

   

   因此，跨境卖家是本地人，这是一个很好的机会。你必须继续奔跑才能留在原地。当你停滞不前时，市场会慢慢扼杀你。。马来本地的小型电子商务正在追赶一群跨境人士。

   

   此外，本地仓储一体化，聚合支付，ERP系统及SAAS系统等领域前景广阔，提升空间大。

   

   04创业启示录

   

   自创业以来，我们的团队一直在扩张和增长，东南亚市场如此火爆。随着越来越多的个人卖家和公司企业的加入，我们也将建立自己的护城河，更加关注品牌建设。

   

   虽然有很多国内卖家依靠运营能力和国内供应优势，但在早期阶段起步比我们快。然而，许多国内卖家并没有认真做服务，关注产品本身和用户体验。

   

   在这里，我还建议更多的卖家应该关注用户体验和产品本身。未来，我们将坚持以用户体验为王的基础和初衷，增加对自己品牌的投资和宣传，不断优化和升级我们的产品。

   

   (以上 整理了东南亚知识局与马来本土品牌大卖郑总的对话内容

   

           

   

   非常感谢郑先生对我们东南亚知识局的采访。我们受益匪浅。我相信这次分享也会让更多的人对马来西亚市场有更深的了解。

   

   随后，我们还将与更多在东南亚市场深度培育的企业家交谈，分享电子商务运营、地方政策和区域品牌...致力于为您带来深度、客观、准确的高质量内容呈现。

   

       

   

   （来源：Shopee知识局）

   

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