运营实操,阿里国际站网交会订单金额或超千万,“乘风破浪的姐姐”如何玩转新外贸
实际操作,阿里国际站网交会订单金额可能超过1000万,乘风破浪的姐姐如何玩新外贸核心内容
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嘉兴俊发喷织有限公司(以下简称嘉兴俊发)是嘉兴当地纺织出口外贸TOP厂家,现在有了新的身份:网上展会爆单大户。
今年511线展首次试水跨境B类别直播,转换10个查询,现场交易4个样品单。受长尾效应影响,平台爆炸持续增长,查询数量每周增加近30个,TM咨询增加到60条。
6月份再次参加阿里网交会,直播成绩也很喜人。转换了12个查询和6个样品单。初步统计,付款金额可达200-300万美金。
乘风破浪的面料玩家,布局双轨破浪
谈到对阿里巴巴国际站的依恋,嘉兴俊发总经理程宏对2018年7月28日参加管理针第二阶段的3天2夜培训记忆犹新。她说,这次经历是职业生涯的一个转折点。与一群优秀的企业家并肩作战,作为领导者,我有着深刻的经验:企业的发展不能与知识、团队建设、趋势、布局等管理方式分开。
回来后,纺织出口外贸玩家开始收集能源,更加关注公司的长期布局和团队培训。结合纺织出口外贸行业和公司的实际情况,基于产品,重视数据,完善团队,决心将公司带到一个新的高度。
程宏一直梦想着打造纺织出口外贸行业的超级超市。在决心转型新外贸之前,她已经是当地纺织出口外贸制造商之一TOP玩家在国内贸易市场有自己的地位。
现在阿里巴巴国际站的大力布局,超市的梦想是在线推广和实现的。她说:我不喜欢像杂货店一样经营这个平台。未来,我们将改善供应链,剥离细分类别,增加阿里巴巴国际站的平台布局,使平台更垂直、更专业,给客户带来更好的身体感觉
专业化和垂直化不仅是俊发对行业和产品的要求,也是对团队的期望。每年,俊发都会不遗余力地组织和提供团队参加各种培训和游学的场景PK机制,让操作人员了解实际操作规则,提高综合能力。
老平台专注于深度定制轨道和新平台部署RTS轨道、双轨道并行,客户群遍布东南亚、南美洲、欧洲等市场。面对不同的市场,自然收到不同的需求。程洪说:查询是最适合市场的声音。收到更多查询的产品必须是市场感兴趣的产品。我们将进一步研究和考虑市场需求反馈,以便更准确地创造爆炸性产品
除了通过数据分析买家的市场分布和买家偏好外,俊发还积极捕捉趋势,链接海外社交媒体,从图案、面料、颜色、纹理等属性中衍生出强大的产品。并有7天样品,48小时样品交付能力,使商机更具竞争力。鉴于纺织出口和外贸行业的属性和产品特点,俊发布局RTS一方面是为了洞察客户的需求,另一方面是为了转换长期的大订单,以获得更大的增量。
直播 音视频会议沟通,订单金额超过1000万
“每年3月-7月是纺织出口和外贸行业的旺季。今年3月,订单普遍面临取消,取消金额约400万美元。 程宏说:过去,每周有7个容器发出去,但现在整个4月都没有发货。既不能参加线下展览,也不能访问客户。在现场直播和在线展览的帮助下,它已成为应对突破的增长武器
当阿里巴巴网络博览会上线时,俊发第一次报名参加。虽然程宏因为个人对直播的兴趣和经验积累而收到了一些订单。但第一次跨境试水B如何让客户进入直播进入直播室?用什么来吸引和留住客户?首当其冲。
计划。程宏和团队很快首先对以前的客户进行了盘点,利用平台数据和社区渠道梳理了近4800名客户。直播前期通过EDM、通知社区等渠道,先传递一系列产品和折扣。
产品是客户倾听的核心,除了根据市场查询做出准确的选择。程宏分享了一些实用的东西Tips,在现场直播过程中,我们应该始终保持灵活的互动。每当客户进入工作室时,我们都会在小组中分享公司的海报和产品信息,并制作大量的互动手标志,反复介绍我们主要做什么?哪种产品是我们的优势?折扣是什么?这样,买家就可以更直接地感知,也可以让我们更准确地锁定买家
直播时间和主播选择尤为关键。一开始,我想挖掘一些新客户,主要是基于MA数据分析了整个纺织出口外贸行业买家的分布,遵循买家市场合适的时间进行直播。但分析深度不够,没有探索当地买家的习惯和直播时间覆盖,影响了直播效果。经过测试和沉淀,程洪认为中国下午14点-18:00覆盖客群最广,直播效果最好。
程宏说,在阿里网交会开始之前,他认为反正有近4800个客户,哪怕是1%客户会回应,40个客户会进来观看,至少不会太尴尬。
此次阿里巴巴网交会推出的音视频会议功能正好给了程宏更大的信心。该功能支持买卖双方1v1实时沟通谈判,通过视频面对面和语音电话交流展示商家的专业实力,建立买卖双方的信任,提高在线沟通效率。
由于双方可以通过屏幕共享功能描述需求并推广产品,在线远程通信也可以像现场面对面一样简单和高效。在具体的查询和沟通中,这无疑是关注实力展示的企业的奖励。
两次阿里巴巴国际站在线展览的经历取得了令人满意的成绩。511在线展览首次直播,转换了10个查询和4个样品订单,其中一个订单收到了100多万的定金。随后,查询数量也在继续增加,每周增加近30个。
如果说第一次在线展览因为不熟悉平台规则而有缺陷。然后,在6月份的阿里巴巴网络博览会上,俊发似乎更方便。现场直播改变了12个查询和6个样品表,更多的订单继续跟进,预计最终付款金额将达到200-300万美金。
机会是给有准备的人的。
俊发非常重视阿里巴巴的在线交易会。他从3月份开始计划5月份的第一次在线展览,并仔细咨询C终端直播的资深玩家也计划在目的地市场国家制定本地直播的初步计划。由于海外困境,他们未能成功。然而,两次在线展览和六次现场直播的效果越来越好。它不仅使团队获得信心,锻炼销售人员的口头表达能力,真正获得商机,还沉淀经验,重用于其他场景,保持行业竞争力。
如今,数字新外贸进程加快,跨境B类直播搭载3D参观展览、短视频和电子名片获取等多维互动体验将成为跨境贸易增长的武器。抓住行业趋势,参加在线展览,抓住下半年交通高点,已成为越来越多外贸企业的唯一途径。
今年,阿里巴巴国际站将有20多个在线展览,仍有很多机会。新的数字外贸将帮助企业找到更多的增量。(资料来源:阿里巴巴国际站) 以上内容属于作者的个人观点,并不代表跨境网络的立场!如有侵权,请联系我们。