营销推广,跨境卖家如何通过玩转订阅电商模式把握忠实客户？

跨境卖家如何通过玩订阅电商模式把握忠实客户？核心内容

                                                                                               

营销推广,跨境卖家如何通过玩转订阅电商模式把握忠实客户？正文

       

   

   当讨论影响电子商务行业的销售模式时，必须提到订阅盒。现在有很多产品采用订阅盒销售模式，包括食品、服装等类别。消费者热衷于每月尝试和购买各种产品，这为订阅盒提供了很大的发展空间。

   

   订阅电子商务的成长过程

   

   最早的订阅盒服务叫 The Sampler。Sample 单词是指样品，最初是个人艺术家和供应商推出的销售模式，以方便用户品尝各种新鲜产品。从那时起，订阅盒开始爆炸性增长，许多品牌的用户数量和利润每年翻一番。在过去的五年里，订阅盒的电子商务市场规模迅速增长，从2011年的5700万美元增长到2016年的26亿美元。

   

   大品牌入场

   

   订阅盒市场的增长引起了大品牌的关注，宝洁剃须刀订阅服务 Gillette on Demand、丝芙兰美妆订阅盒 Sephora Play、沃尔玛的 Beauty Box 等，都是品牌进入订阅市场的标志。品牌还通过收购知名订阅服务企业开拓市场，如联合利华以10亿美元收购 Dollar Shave Club而且成绩非常轰动。

   

   订阅电商市场

   

   订阅市场的重要数据包括：

   

   超过一半的订阅市场用户是女性，但男性订阅了更多的服务，男性非常重视购物的便利性，而女性喜欢尝试市场上不知道和不常见的产品。

   

   一半以上的订阅都是定制的

   

   无论订阅服务是什么类别，消费者都喜欢体验个人定制服务。如果消费者不能通过订阅盒获得这种体验，他们将取消订阅。订阅服务的生存取决于所提供的客户体验。该行业的流失率很高，公司需要关注用户喜欢的内容，并不断改进和调整，直到它完全满足用户的需求，从而发展成为一个品牌。

   

   有一个非常重要的数据是，70% 的订阅服务公司位于美国。大多数订阅公司都位于美国，因为他们有现成的例子从模仿中学习，然后在某个行业占据市场份额。

   

   多样化的电子商务订阅

   

   现在订阅电子商务服务逐渐多样化，提供更多的附加服务。比如亚马逊的 Prime，除了买 Prime 除了产品，会员还可以享受两天的交付和流媒体服务。反过来，它进一步刺激了按需订阅的发展。因此，未来订阅服务将呈现这样一种状态：消费者订阅服务，然后根据自己的需要下订单，并在几小时内收到产品。

   

   值得注意的是，并非所有的想法都能成为成功的订阅品牌。虽然我们看到了 Birchbox、Dollar Shave Club 等品牌的成功，但市场上消失了更多类似的企业。根据 Entrepreneur 表示，2015年订阅服务达到峰值，然后开始下降。但这并不意味着没有发展空间，或者认为订阅服务是昙花一现，泡沫开始破裂。

   

   订阅电子商务对整个电子商务行业的影响

   

   订阅电商明显对整个电商行业产生了很大的影响，为这个行业增添了一个全新的销售模式，展现了重视客户体验的重要性。订阅电商依赖于数据和指标，以了解用户的需求，但是也没有数据能够完全提供客户所需求的完全一对一的体验。现在订阅电商变得更加以数据为中心，力图打造无缝的购物体验，让消费者继续订阅服务。

   

   订阅企业可以从整个电子商务行业学到很多东西。同时，其他电子商务公司也可以从订阅模式中学习如何建立品牌和客户忠诚度。两者相辅相成，完美相互关系。

   

   说到订阅电子商务与忠诚度的关系， 我不得不提到中国的一个神奇情况。朋友圈的广告在很大程度上与订阅电子商务相似。当你每天看到类似的广告时，购买行为必须是由于忠诚度的提高。那么如何掌握这个领域来做文章呢？

   

   私域流量的概念最近被频繁提及，但事实上，这个概念包含的核心概念早已存在。在交通获取成本上升的环境下，如何细分私域流量，实现精细分层，最大化用户终身价值，是一个值得详细讨论的分支。

   

   基本上，公共领域流量的价格每年以 20% 的速度增长。增长的核心原因主要是 2 ，一是竞争环境更加激烈，二是全球营销环境升级。Facebook 年度报告显示，其广告收入年增长率已达到 28%，而用户增长率仅为 8%。用户的增长速度远远低于广告商（或广告预算）的增长流量成本的增加可想而知。

   

   另一个公域流量价格上涨的主要原因是营销环境的升级主要体现在 3 。

   

   1)视频营销时代的到来。根据 Facebook 发布的一组数据显示，视频内容和观看的年增长率已达到 79%。到 2021 年，每秒都会有 100 10000分钟的视频通过网络传播。视频营销已经成为海外电子商务强有力的新营销模式。如果你不跟上这种创意营销方式，潜在客户将被竞争对手挖走。为了保证视频营销的竞争力，成本必然会增加。

   

   2)更多的卖家关注营销漏斗。现在消费者已经被广告洗过很多次了，几乎不可能让他们记住你，甚至直接下订单。今年，福布斯发布了一组数据，显示一个美国用户平均每天看到3000多个广告。为了在大量广告中脱颖而出，更多的卖家开始关注营销漏斗的设置。

   

   3)私域流量。私域流量是品牌所有者可以控制和利用的流量。其重点是深入挖掘老客户的营销和终身价值。数据显示，开发新客户的平均成本是老客户的7倍，而订单转移的可行性约为5%-20%。老客户的平均消费比整体客户高33%，增加 5% 的平均客户留存率可以提高 25% 的净利润。因此，平台卖家和独立站品牌商家都越来越重视私域流量的有效运营。

   

       

   

   私域流量如何分层精细化操作？

   

           

   

   流量的一般路径是:流量获取--用户转化--用户价值开发 3 三个阶段。流量获取是在公共域流量池中推广，让不认识你的人认识你。当流量成为线索时，它可以被视为进入私有域流量。私有域流量是品牌所有者可以控制和使用的流量。如何分层私有域流量，如何准确营销，最大化用户终身价值，是平台电子商务或独立站卖家的关键阶段。

   

   那么品牌主应该如何有效利用私域流量呢？分层私域流量，做有针对性的精细操作。

   

   金字塔分层。基本上，如上图所示，它可以分为四个主要层次。从上到下，最高层次是高价值客户。例如，如果您购买了2次以上的产品，或者购买了300美元以上的产品，您也可以 LTV 定义超过200 美元（不同类别的情况不同，这里只有一个例子）。第二个是层，粉丝或社区。第三层，用户，第四层是线索，例如，虽然没有购买，但深入浏览你的网站或收到优惠券可以被视为线索。私有域流量分层越精细，营销活动就越有针对性，对目标受众的影响就越准确。私有域流量可以保持足够高的平均客户生命周期价值（LTV），企业可以承担更高的降低客户获取成本（CAC）。

   

   概念成为行业共识后，下一步是巧妙的运营策略。订阅电子商务可以被称为有效运营私有域流量的方式之一。订阅电子商务如何玩私有域流量，帮助卖家建立品牌？IPSY 例如，分析其私域流量运行方式。

   

   1）KOL 推广，扩大影响力。在产出和 的前提下，出和 的前提下，为非专业美妆网红提供免费的专业工具和设备IPSY 相关的传播内容。

   

   2)建立奖励机制，鼓励老带新，获取新用户，巩固老用户留存。IPSY 建立积分制，鼓励会员安利新用户成功获得 600 积分，兑换化妆刷。

   

   3)提供定制的订阅盒服务。通过调查用户的肤色、眼睛颜色、皮肤状况和最喜欢的化妆品品牌，为用户提供定制的订阅盒服务$10/月 的 Glam Bag 为例，IPSY 为订阅会员提供 5 产品，不限于自己品牌的市场价值 50 美元以上。对于用户来说，这种定制的订阅服务更符合个人需求，使品尝和使用产品的成本更低。IPSY 定制订阅服务的特点不仅在于产品，还在于用户每次拆箱都能获得惊喜体验。

   

   而对于 IPSY 可以保持足够高的平均客户生命周期价值（LTV），让企业承担更高的客户获取成本（CAC）空间。

   

   运营订阅电商的几个难点

   

   1.产品够硬，服务够好。衡量产品和服务质量的重要标准是否能满足用户的需求和消费者的期望。如果这个基础不可靠，培养品牌忠实用户，最大化用户 LTV，根本谈不上。

   

   2.对团队运营能力要求很高。公司自上而下有做品牌的心态。做品牌的紧迫心态很重要，团队需要试错的空间。

   

   3.前期不盈利是大概率事件，选择做品牌要做好心理准备。只有沉下心来，做好前期测试和数据积累，才能快速度过痛苦期。毕竟好的广告好的网站不是做出来的，而是测试出来的。(来源: 新锐社)

   

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