【亚马逊】2个不同客单成功案例，复盘如何分析类目是否适合进入

真的是越来越感受的选品的重要性。

有1个老铁的链接是60多美金客单，从链接数据分析，广告架构展开优化，结合BD策略，好在产品利润率很高，广告一直是盈利的，通过努力，终于推到了Best Seller的位置。

当然这个市场容量不大，五六十单都能达到这个位置，产品客单还可以，利润也比较好。对于这个60多美金的客单而言，这个表现非常不错。

除了推品策略比较到位之外，他的链接选品到位，垂直细分领域，还是独家开模，市场竞争程度一般，利润率又很高，这些为我们推品成功提供了非常好的必要条件。

图片来源：跨境移花宫

还有1个老铁的链接从30多名推到了5-10名徘徊的位置。他的链接属于10几美金的低客单价非标品。8月底接手，通过几次BD，把日常单量稳定到了60-70单。

10月24日到31日的BD，我们用了新的BD策略，广告架构又进行了调整，BD期间多天都达到180+单量。

考虑到库存缘故，让其优惠券关停，广告预算下调，保持我们BD的目标单量，防止断货。

这个产品客单价不高，利润是4美金左右，所以得靠冲量才行。

前期广告订单占比非常高，如今前面的大词自然位我们大多数都已经到了首页，还有几个别在第2小页徘徊。

他这个品好就好在新品榜前几名表现不错，打的关键词广告大部分才1美金多，个别2美金多，整体的CPC在1美金多，而且转化率也高，平均在27%左右。

图片来源：跨境移花宫

当然，这两个链接一个是中高客单的，一个是低客单的，通过刚才的解析，推品能够成功，产品选得好是首要原因，推品策略得当是次要原因。

那么如何判断一个类目到底值不值得切入，或者说如何快速判断你这个产品还有没推品成功的可能性呢？我们是通过哪些维度看这个类目产品是否适合进入并推品成功呢？

01市场价格情况

我们需要看下相似度比较高的商品定价是多少，我们该定价多少。

如果我们通过榜单和核心词第1大页看了大部分的产品定价都是在$11.99-$15.99之间，那么我们定价21.99明显是脱离市场主流的。

如果说我们定价$21.99，我们就要想想为什么定价这么高？

我们产品解决了市场产品解决不了的产品痛点和客户潜在需求点。

比如说喷油壶市场绝大多数是喷出不是雾状，但是我们改良产品，不管是什么油，都能喷出雾状，那么我们的产品就能定较高价格。

但是如果并没有明显优于竞品的地方，定价在$11.99 -$15.99才合理。

不要想当然认为我们产品质量好、采购成本高、运费高等原因偏离市场。因为榜单上靠前的那些链接如果产品质量差，想必他也是推不起来的。

我们要解决的是如何有合适的材质、合适的供应链、合适的配送方式，把价格控制在合理值。

02榜单表现

01Best Seller 榜单

我们要做某个产品前，一定要看下意向款式大部分竞品能否进入Best Seller 榜单。

如果进入榜单比较多，说明还可以，如果意向款式连榜单都进不去，这个款可能不太好卖。

02New Relase 榜单

新品榜单前3名表现如何？如果连新品榜单第一名表现都很差，大概率这个品类对新品不太友好。

如下图所示，新品榜第1-3名都在Home kitchen 这个大类目下的排名3W以内。

亚马逊美国站的Home kitchen，大类目排名3W以内的日均当量在30左右。

大类目排名可以预测销量，可以用工具预测。

图片来源：亚马逊前台

截图预测数值偏小是因为新品单量是从少到多一个上涨过程，预测是根据最近7天/15天排名情况预测，因单量不稳定，所以预测值偏低；

我们预测是建立在保持大类目排名大致稳定的前提下预测，相对更加准确。这样的新品榜就是相对较好的情况。

03推广难度

推广难度就是链接推广难度。这个包含三方面内容。

01核心词搜索结果首页新品广告能否打上去

这个操作很简单，拿着产品的核心词去前台搜。看搜索结果首页（第1大页）上的广告位有没有新品能打上去的。

有些类目产品大卖垄断了首行的广告位，无论什么时候去搜索，首页的广告位都是几个大卖垄断着。

他们评论成千上万个，那些评论少的新品很难打上来。

如果经常看到新品或者评论很少的产品打到首页，那么说明不存在广告位垄断情况。这对新品是非常有利的。

图片来源：跨境移花宫

02核心词搜索结果首页是否有新品自然位

这个维度是衡量新品到底能不能自然位打到首页的。新品是有流量扶持期的，新品通过高点击率、转化率、关键词下出单量，比老品更容易打到首页。

但是如果首页的自然位都是老品占据着，新品或者只有几百评论甚至更少评论的链接都打上不来，说明自然位比较难推，即使说可以把广告位打到首页。

03核心词广告CPC是否能接受

很多人说产品还没有上架如何知道CPC是多少呢？

我们可以通过工具，大致看下我们的核心词的PPC竞价情况，对于四五美金的CPC甚至更高的，如图所示的6.06就算很高了。

要么是产品词流量集中在几个有限词上，而卖家很多，竞争激烈；要么是大卖垄断广告位造成的。特别高的CPC的产品，不建议去做。

当然如果你的资金实力很强， 产品利润很高例外。

图片来源：卖家精灵

04产品受众情况

我们常说从测评看市场,如果产品送都没人要，这个市场受众很小了。现在亚马逊政策越来越严格，很多卖家都趋于白帽化运营。

01从站外情况看受众

但是，我们可以查看竞品的站外情况，判断产品好不好卖，市场受众如何。

我们有些产品站外50%的折扣，领取很多，动不动几百单，而且还上调了价格；有些产品80% off 还没人问津，归根结底，产品受众太小了。

可以借助免费工具，查看意向产品的价格、促销折扣、折扣后价格、大类目排名变动（判断出单情况）判断站外的敏感性。

如果调低价格、打折扣都放不出，这个产品受众可能很小。

图片来源：站外智汇

02从BD/LD看受众

意向小类产品，几乎没有人做BD/LD的这个就是说明BD/LD效果不好或者利润太薄，大家都不做。

如果有人做BD/LD，我们观察一周，如果BD还可以，说明我们可以利用BD有效推品。

如果看了几个链接，大家LD/BD都很差的，这样的链接，我们去推的时候，BD效果很可能也好不到哪儿去。最好不要选择这样的产品。

如图所示，LD还有两个小时就结束了，但是才跑了8%的进度，如果看了多个同类都是很慢，说明LD效果不好。

我们可以监控下同类的BD情况，每天排名变动，多看几个。

如果大家都表现可以就可以选；如果BD排名都和平常差距不大，说明BD大家都效果不好。通过BD都单量无法大幅上涨的产品，尽可能也不要选。

图片来源：亚马逊前台

05利润情况

计算下同类产品的利润情况，大部分利润率是否在30%及其以上。

如果大部分同类利润率很低，那么我们大概率是不选的。因为利润率如果30%都不到，加上广告均摊、退货损失，很难盈利的。

图片来源：跨境移花宫

相反，如果大家利润率低，是因为配送费高造成的，而我们能够有效控制体积和重量，能够避免高配送费，这个是可以考虑去做的。

如果是因为大家定价都低，市场整体如此，我们就不去考虑这些了。

以上是我们判断某个类目是否适合进入的方法，你学到了吗？

（来源：跨境移花宫）

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