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旺季也不旺?是时候降本增效了

2023-04-07 12:17:22 亚马逊

图片来源:图虫创意

小紫是运营出身,每次和大家聊亚马逊;

聊得没两句,就容易钻到细节的里;

今天索性给大家讲点细的!

所以这次打算继续和大家聊点流量相关的;

关联流量要做好,是有一定门槛的;

但做好了可以说是一劳永逸,百利而无一害的;

除了关联流量的布局,

还有一个重中之重就是广告;

“广告还有啥好说的?”

“谁没打过广告啊,赚钱难花钱还不会吗”

广告是亚马逊人老生常谈的话题了...

跑出预算很简单,老板要利润的时候就很难过了

砍预算仿佛成了每个运营的一个心魔

每一刀都能精准的砍在订单上...

预算是控制下来了,订单也下来了...

也有一些头铁的卖家说:不用控制广告费,产品起来了,AC不就自然下降了吗?

我变强了,也变秃了;还是那句老话,谁的钱又是大风刮来的呢...

你知道旺季全时段的广告位,哪个时间段最便宜,哪个时间段最贵,哪个时间段收益最高吗?

小紫今天倒也不是来分享这些的,因为每个类目的情况都是不一样的,即使得到了一种回答,也并不具有普适性;

授人以鱼不如授人以渔~

接下来小紫想和大家聊聊 -如何去提高自己广告效益

建议大家都先收藏这篇文章

当你不知道如何做广告计划的时候,

当你不知道怎么给广告定预算的时候,

当你不知道预算怎么分配的时候,

当你不知道广告要如何优化的时候,

反复阅读一下这篇文章,亚马逊广告底层逻辑全在这里。

如何提高广告效益?

首先,什么是广告效益的三“量”马车?

声量-- 声量最大化,简而言之就是搜索量

销量-- 销量在广告效益中,可理解为CVR

增量-- 降本增量,理解广告底层逻辑

云里雾里是吗?

别急,接着往下看,小紫这就来给大家唠唠这三量马车;

1. 声量

首先我们需要理解一个概念 ——关键词的相关性

Listing的埋词,决定了关键词的相关性,会对搜索结果产生影响

举个例子帮大家更好的理解相关性

Bluetooth headphones这个词前3的产品,却在Bluetooth headphones for iphone 中无法出现?

在搜索的过程中,亚马逊系统是如何根据关键词的相关性,来匹配搜索结果?

分析关键词

单复数、错拼处理bluetoth、停止词过滤(虚词,标点符号)

例如:or'and'noin'asto'.-+'by'the''for'.'of'.'with''a''on

匹配结果

Bluetooth headphones for iphone

3个列表取交集结果排序

自然和广告

广告的排序依据(权重的构成)

AD Rank = Bid * QS

AD Rank指广告的排名

Bid 指广告出价

QS 指listing质量得分

QS构成:

相关性

历史数据(点击率,转化率)

Listing的质量(销量、评分)

SEO的权重与广告的QS权重计算类似,只是SEO对相关性的要求比广告更高

如何选词、埋词?埋词始终记住匹配方式权重排序就行

标题>KW>五点>描述>其他(more detail,图片命名...)

来跟着我,默念3遍,

标题-kw-五点-描述;标题-kw-五点-描述;标题-kw-五点-描述

2. 销量

说完搜索量,重点再来讲讲下面这一part

销量在提升广告效益中,可直接理解为转化率(CVR);

所谓Order=Clik*CVR,我们要提升效益,自然是先要提升自我价值(CVR)

为什么这么说?基于两个方面

基于Amazon的盈利模式

佣金=流量*转化率*价格*佣金广告=展示量*点击率*CPC+广告佣金收入

基于Amazon生态持续发展的利益相关方

·卖家买家Amazon

平台赚钱了,卖家也赚钱了,转化率是其重要性的第一指标;

这是提升listing转化率的4个架构细分

图片来源:小紫跨境研学社

其中,二、三、四级细分,

测试出有效的因素,可以总结沉淀下来,套用至其他产品上;

无效的因素,或影响小的变量可以从测试框架中舍弃。

(手动重点)从关联产品的一些案例中总结出

搭档购买分走的转化率可以达15-20%买了又买前3的位置转化率可以分走整个模块的80%以上Top位的转化率平均是底部转化率的2X

3. 增量

唠了这么多,广告的本质,说白了就是沉淀数据

首先,时刻记住,Amazon是一个数据驱动的平台

其次,数据转化好,关键词的排名有限,这个时候广告可以有很好的助力作用

最后一“量”马车是增量,全称是降本增量;

广告降本增量分为3个维度

产品分级关键词时段

小紫接下来细说一下降本增量的3个维度

降本增量1.建立产品等级,及预算使用原则

广告费用遵循2/8原则;一个品类,同一时期,只主推一个产品,广告费用倾斜在一个产品上面

-A类,坑位产品,

预算使用原则:

1.维护-坑位不稳的时候使用,或为排名不好的关键词投放广告

2.放量-打一个更大的坑位时使用,或acos低于毛利率

3.停止投放-坑位稳定的时候停止

- B类,成长期产品

预算使用原则:

1.放量-尽量提升sku总体销量

2.转业率尽量不低sku平均转化率的75%,acos可适当信高

- C类,新品

预算使用原则:每个新品每月的花费必须在一定的金额和AC限制内

- D类,停滞产品(有稳定出单,但不多且利润低)

预算使用原则:停止投放

- E类,清货产品

预算使用原则:停止投放或先计算出放弃的AC控制点消入投放目标再拾放(多库存的产品.先优化产品再拾放)

降本增量2.关键词

关键词自然坑位稳定Top1~3,不建议继续投放

(top位不建议加量,其他位置可自行判断)

接近天花板,广告带来增量不大数据机制已生效,如果有稳定且好的转化,排名也会随之上涨

降本增量3.时段

图片来源:小紫跨境研学社

每个时段的用户量和转化率,都存在不均衡性

这是某款产品一个月的数据量,每个时段的转化率都不同,把转化率降序分析;

图片来源:小紫跨境研学社

关于提升广告效益,我们再来简单回顾一下,

提升广告效益的三量马车:

声量、销量、增量,即搜索,转化和降本

增量讲的都是如何节省广告预算;

预算节省出来,还是要转移到到有潜力的、具有优秀转化率的产品上,才能产生良性循环;

综合市场因素、自身实力、实际情况来确定有潜力的产品,

一个产品能不能赚钱,能赚多少钱?成长空间有多大?

一个产品周期性特征,季节性、地域性特征有哪些?

一个产品销售目标群体,消费特征,以及主要面临的挑战是什么?

市场调研是其重要的决策依据;

小紫以前带新人,第一件事就是让他做一份手动的市调

当然,现在市场有很多实用的工具,不用再手动采集数据

但这个思路一直延续至今,这是学会亚马逊精细化实战营的第一步

市场调查是整个推广闭环当中,最重要且最容易被忽视的一步;

很对老板们觉得市调随便做做就行,

他们不知道,一个月薪2w的运营和一个8k的运营,做出来的市调差距有多大;

市场万象,知者不惑,勇者不惧

全文完。