运营实操,外贸买手最讨厌的几类供应商，你是吗？

你是外贸买家最讨厌的供应商吗？核心内容

                                                                                               

你是外贸买家最讨厌的供应商吗？

       

   

   经过几年的外贸人士应该知道，一旦买家有了他们最喜欢的供应商，外人就很难介入。换句话说，一般没有特殊情况，买家很少更换供应商。

   

           

   

   有了项目，老供应商通常会优先考虑。从买家的角度考虑是正常的:

   

           

   

   毕竟合作供应商知根知底，有一定的信任基础和默契。

   

   其次，第一次与新供应商打交道肯定是有风险的。自然要反复考虑，反复测试，反复比价，反复评估...

   

   说到底，还是不放心！因此，如果你能成功地发展成为一个新客户，那就是你能力的认证；相反，如果你失去了一个老客户，就有必要反思——要么是特殊情况，要么是你犯了低级错误。

   

   那怎样才能让买家长情定律在这里？work？

   

   今天我们来谈谈一些与买家沟通、谈判和相处的入门技巧，但虽然是入门技巧，但我预计80%的外贸人士还没有完全掌握。

   

           

   

           

   

           

   

   01.了解买家的取向

   

           

   

   如果你想让客户对你长久的爱或同理心，你自然会取悦客户。取悦的第一步必须首先了解他们的取向，即买家喜欢和讨厌什么样的供应商。

   

   通常，销售人员总是担心：

   

           

   

   客户在想什么？为什么产品这么对口，价格这么好，却拿不到订单？

   

   其实有时候客户不下单，可能就是不喜欢你...这真的很有害，但这种情况是真实的。在这里，我总结了买家讨厌的四种供应商，不一定全面，但有参考意义。你可以比较一下，看看你是否赢了：

   

   一.挤牙膏型

   

           

   

   报价不详细，后续客户问一点，回答一点，消磨了客户的耐心和好感。

   

   二.拖延症型

   

           

   

   最明显的表现是电子邮件回复不及时，面对客户解决不及时。这里需要提醒的是，即使你真的不能及时回复客户，你也应该首先通知对方，并给出预期的回复时间。什么也不说，这是一个禁忌。

   

   三.妄想症型

   

           

   

   这种说法过于多疑，面对询价，毫无根据地猜测客户的真实性。

   

   四.自大症型

   

           

   

   过于狂妄自信，面对客户提出的建议或者要求，不够重视或者无视。可能在你看来，客户的想法非常业余，但你也至少要用委婉的方式传达。

   

   如果类型，如果你占据了一个或多个项目，那么我保证无论你的产品有多好，价格有多合理，你都可能失去客户。买方对供应商的考虑，除了产品、价格、交货期外，还包括销售人员的服务意识、工作效率、可靠性、专业性等。这些因素不是唯一的，而是同时存在的。因此，如果你想抓住客户的心，不要在一开始就成为他们讨厌的人。

   

   02.万字利为先

   

           

   

   商人追求利润是很自然的。供应商和买家都是为了利益这个词，没有人例外。但不要只关心自己的利益——win win这是长期合作的方式。与客户谈判遇到问题问题时，首先从对方的角度思考：他们的利益是否太少？

   

           

   

   如果是这样，不继续和你说话是合理的。虽然销售人员在价格领域的可操作空间确实有限，但绝对不是完全无助的。因为利益不等于价格，除了利润，还有风险控制、桌面交易等因素。所以如果你确定价格是合理和公平的，尽管你有专业的谈判能力。

   

   只要你足够专业和可靠，你就可以向客户充分展示你产品的质量和竞争优势，让他感到轻松，觉得与你合作不会有问题。然后他的风险成本急剧下降，与你合作的可能性急剧上升。

   

   此外，桌底交易的问题，虽然不能在台面上谈，但其核心是利益和一线buyer直接利益，这里说几句。

   

   一方面，这一定是一条红线，但如果你不踩它，并不意味着其他人不会踩它，所以绝对公平根本不存在。例如，买家从你的对手那里得到了额外的好处，从而揭示你的价格，然后给你稍微好一点的价格，然后赢得订单。

   

           

   

   这种操作并不少见。当然，如何选择取决于你自己的权衡。

   

   另一方面，买家的行为也非常不同，有时你提到这种事情会适得其反。我的建议是，不要在第一次谈判时向客户提供佣金，至少双方应该有一定的了解，然后根据情况。一旦涉及到这方面，请注意不要把一切都放在电子邮件中，因为外国公司的电子邮件通常是复制给上级的...

   

   最后一点关于利益tip是：不要斤斤计较！就像客户下来一样10w美元的订单问你要个7美元的样品，你还要收费这种事，希望不要从我的学员口中听到...你真的比这7美元差吗？这样不被客户甩，谁被甩？

   

           

   

   03.小人物身上有大门道

   

           

   

   不要太崇拜强壮和势利，这是生活的真理，在外贸中，从功利主义的角度来看，其因果得失可能更明显。许多人，非常不重视小员工，认为小员工没有发言权和决策权，所以他们经常忽视他们。

   

   比如只发名片key person、在谈判和沟通的过程中，随越级......

   

           

   

   在你看来，这些行为可能并不令人满意，但它们实际上伤害了人们的自尊，而且订单经常丢失...你知道，小员工不是装饰品，他必须参与订单，甚至应该是你的contact window。

   

   如果你和小个小员工打交道，你可能不会100%赢得订单，但你肯定会得到一些有价值的信息.

   

           

   

   相反，所谓的大人物高管可能不那么容易沟通。如果你冒犯了一个小员工，即使他没有多少权力，你也很容易掌握，毕竟，很容易破坏，很难建造。

   

   例如，一个朋友曾经问过我这样一个问题：买家已经同意了，订单已经确认了，为什么他们的上海办事处会有人联系他？他不想忽视它，只是敷衍了事，订单细节是直接给买家写电子邮件，所以可以吗？

   

   我的回答一定是:绝对不行。

   

           

   

   冒犯了上海办事处，如果买家有其他要求通过上海办事处传达，你必须跌跌撞撞！所以，不要欺负小人物穷，不需要30年的河东河西，你可以立即吃到苦果。当然，平等对待和尊重每个人也是一个情商问题。如果客户和你有长期的爱，他们应该谈论爱，把势利写在脸上。谁愿意和你打交道？

   

   今天就在这里分享一下。如果你想和客户长跑合作，你必须时刻回顾过去，检查自己。(来源:毅冰米班)

   

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