打造新品时，我们是优先流量还是优先转化？

图片来源：图虫创意

我想直接以一个案例来回答标题的这个问题。

有位新入行的卖家朋友（昵称M），因为新品自动广告转化比较低，手动广告20个点击一单没出，过来让我帮她分析分析是什么原因。

我看了M的listing后，给她说明了几个一定会造成转化率低下的问题，让她去改善后再投放广告。她的回复是，她也知道某个问题的存在，但联络了很久客服，客服都表示无法解决，于是为了不错过新品期流量，就先投放广告了。

如果是对转化不会造成太大影响的问题，先投放广告也不是不可以。但我们看看，这位同学的listing都存在些什么问题。

1.变体名称不知所云

M的产品是分为大中小号的，正常该类目的变体命名习惯是“S M L XL”之类，这也是国际惯用表达。但M的产品变体名称却是”W-1、W-2、W-3”。如果不看详情描述，不看尺寸表的情况下，客户如何分辨你三个变体的区别？

单这里就会浪费很多客户时间。亚马逊上的选择那么多，客户为什么一定要在你的产品上花费那么多时间？就算产品再有卖点，客户都没耐心往下看。就这么个细节，就足以让客户感受到你的不专业。

2.主图没有区分变体特性

M的产品三个变体都用了相同的主图。大家知道主图是非常重要的，很大程度地影响着你产品的点击率。试想如果客户想买大号的，但你的产品主图都是显示看起来比较小的那个号，那就失去了一部分只想看大号产品的客户的点击。

3. 副图中只有量尺方法，缺少对比图

很多客户，其实真的都懒得去量什么尺寸。最好的是，看到你的图，我就知道要买什么大小的产品。或者说，起码我要知道，你这里有没有我可以买的产品。这个时候，如果能做出一些模特对比图，结合尺码表让客户看，会显得卖家更人性化。

4. 没有A+、没有视频

虽然A+和视频并不是非有不可，但我们不妨看看现在每个类目的A+、视频的持有量，较前两年来说，比率增加了很多。比如M的这个产品所在的品类，同时有A+和视频的产品占70%之多。

M的类目其实是属于黄海类目，TOP10的卖家占据了50%以上的销售额，要突出重围也还是要费一番力气。但M说，她的产品解决了比较大的痛点。那么，如果把这个痛点以视频的形式展示出来，相信转化率也会有很大的提升。

我告诉M，起码先把前三个问题解决掉，再开始投放广告。

M的担忧是，现在停掉广告，会不会对listing造成什么影响？

我的回答是，如果转化率再持续低走，对listing的影响才是最大的。

所以优先流量还是优先转化？

这是个先有鸡还是先有蛋的问题。

M初期想在新品期通过广告快速提升流量的想法是没错，但是很多新卖忽略了一个亚马逊A9算法权重的重要指标，也就是“转化率”。大量流量进来，却没有很好的“产品”来承接，只会造成无转化或转化率低下。那么亚马逊系统就会认为，你的“产品”并不是一个受客户喜爱的产品，这样一来，给你的流量就会越来越少并且越来越不精准。

这个“产品”并不单纯指你卖的东西，也是指你的listing表现。好的listing促进高转化，高转化提升listing权重，进而激励广告系统为你推送更多的精准流量。

所以，在产品开广告之前，让自己的listing达到近乎完美的状态，是追求精细化运营的亚马逊人都应该去做到的事。

之前的文章里提过，listing文案表达要做到本土化。除了语法说辞本土化，我们也要多研究，和你产品相关的现在流行的本土化说法，不断完善关键词库。

营销的4P定律

把4P定律放在亚马逊市场来看

Product 产品—你售卖的有相当市场竞争力、客户有需求的产品

Price定价—根据市场行情，设定有竞争力的价格

Place 渠道—亚马逊平台

Promotion 促销推广—listing文案，视频，广告，优惠券，秒杀促销

只有前3个P，还算不上“商业”。只有把第4个P做好，才算是完成了真正的“商业”闭环。

没有站在客户角度进行listing优化，先想着把流量吸引进来，这种推广，注定不会有很好的效果，也不会成为优秀的“商业”案例。