明明很努力，为什么不出单？！1个案例深度解析亚马逊Listing优化

图片来源：图虫创意

卖家小王

新品上架几个月没怎么出单，可怎么办啊？！

听说引流点击少、转化低的问题可能是Listing造成的。小王认为自己的Listing写得不错，还找了英语专业人士看过，实在看不出哪里有毛病，这可太让他太发愁了！

今天，小编邀请到了亚马逊官方商品详情页优化经理来帮他诊断，先来看看他的Listing吧！

（图片仅为案例示意，点击查看大图）

第一眼看这个Listing还不错，设置了分类节点、商品要点写足了五条，后台设置了搜索关键词、图片数量也足够。但是完整不等于高质量，更不能和出单挂钩！让我们从头开始剖析一下小王的Listing，分四步告诉你如何优化才能带来高转化率！

优化经理

第一步

设置精准的分类节点带来更多曝光

优化经理

卖家在上传商品时设置的分类节点关系到曝光的多少，这是很多卖家容易忽视的。首先，要了解分类节点分为以下两种，各自具有不同的用途：

分支节点：子分类中的分类节点。此节点用于创建店铺设计，而不是用于添加商品。在分类树指南中以灰色字体指定。

叶节点：子分类中的终端节点。此节点用于添加商品。在分类树指南中以黑色字体指定。

使用叶节点添加商品，分支节点仅用于创建店铺设计。如果将分支节点用于添加商品，面向消费者的商品曝光率将受到限制，这可能会对您的销量带来负面影响。

结合以上知识点，我们就可以清楚地知道分类节点只有叶节点才是有效的！那么看看小王的节点，我们就会明白为什么他的曝光少。

问题分析：

小王设定的节点为：Home Kitchen › Kitchen Dining › Small Appliances › Ovens Toasters这个节点并非叶节点，所以即使在后台设置，对于曝光也没有任何作用。

正确的节点应该是：

Home Kitchen › Kitchen Dining › Small Appliances › Ovens Toasters › Toaster

第二步

撰写吸睛的标题带来更多点击

卖家小王

我的标题写的挺长的，字数也不少，卖点该写的都写了，但是点击还是不理想。

标题的好坏与字数多少没有必然的关系，在撰写标题的时候，埋入核心关键字才是打造高质量标题的成功秘诀，从而提高产品的点击。

优化经理

敲黑板

在书写标题的时候，大家可以参照亚马逊的标题书写公式，按照公式进行排列。商品标题中的每个词都应可以被单独搜索，标题中的单词与单词之间需要用半角空格隔开。

在亚马逊上，哪些商品会被搜索到？取决于标题中的埋词。因此，写标题是最基本的，书写的质量才决定你的点击！千万要摆脱只要写了标题就应该有点击的这种认知！

 优化小技巧：

子ASIN的商品名称中包含尺寸和颜色等变体属性。

商品名称可以包含必要的标点符号，如连字符 (-)、正斜杠 (/)、逗号 (,)、和号 ( )，但是不能包含~ ! * $ ? _ ~ { } # | * ; ^ ¬ ¦等装饰字符。

小王的标题虽然遵守了标题最基本的原则：词与词用半角空格隔开，但是没有遵循标题创建公式，无法将产品重要的信息直接了当地传达给消费者，从而影响自身产品的点击。

优化前：

XXX 2-Slice Toaster, Extra Wide Slots, Retro Stainless Steel with High Lift Lever, Bagel and Muffin Function, Removal Crumb Tray, 7-Shade Settings (Cozy Greenish)

优化后：

XXX Retro Stainless Steel Toaster, 2 Slice with High Lift Lever, Reheat, Defrost, Cancel, Bagel and Muffin Function, Seven Shade Setting, Easy to Clean, Extra Wide Slots and Removal Crumb Tray, XXX-602, Cozy Greenish

第三步

用吸引人的卖点及地道的表达抓住消费者

卖家小王

我把能想到的产品卖点都写了，转化还是不行。

这里有个常见的误区，产品卖点的撰写并不是从卖家的角度出发，而是需要从消费者的立场去考虑，消费者在意的卖点，才是我们真正需要去写入的卖点。如何找到消费者在意的卖点呢？答案就在亚马逊的评论区、广告报告以及网站上的联想词汇。

优化经理

搜索关键词的方法

方法一：通过搜集前台产品信息锁定消费者关注的卖点——文字 评论

卖家可以去前台搜索排名靠前的同类产品的文字描述或者评论，获取消费者眼中的产品关键词。

（图片仅为案例示意）

方法二：通过后台报告提取高频卖点——广告报告

通过卖家平台、数据报告、广告、创建报告、配置等途径，获取到消费者常用的关键字，从而可以知道消费者关注的卖点是什么。

筛选方法：

根据点击量做降序的排序。

根据转化是否高于产品的广告转化率，将词分类标记（一般分为高于广告转化的、小于广告转化率大于1%的、小于 1%的这三种）。

根据词义做进一步分类（核心词/卖点/受众/场景/无关词）。

 优先选择第一档的词，根据词义优化至Listing页面的相应属性。

方法三：通过亚马逊网站或者站外的搜索引擎进行产品搜索，联想出来的词汇实际都是消费者平日使用频率最多的大词，可以将这些词汇埋入五点描述之中。

通过以上这些方法，我们可以发现对于烤面包机这个品类，什么才是消费者最关注的卖点。与小王写的五点，对比如下：

由此可见，小王的五点和消费者关注的五点整体差别较大，这也是转化率低的一个重要原因。

 优化后：

第四步

富有深意的图片是助力转化的关键利器

卖家小王

我的图片上传了5张，也按照不同角度展示，但是转化还是不行。

图片的好坏不在于数量的多少，重要的是每个图片所要表达的背后含义。只有这样，消费者才可以在浏览图片的同时，更加深对产品卖点的理解。

优化经理

敲黑板

厨房用品建议不要使用饱和度比较高的颜色，图片需要色彩融合，风格清新，建议多搭配厨房场景进行拍摄。另外，细节图也是影响转化的重要因素，建议尽可能上传产品的细节图，便于消费者快速做出购买决定！五点描述涉及到的卖点也要在辅图中显示。

小王的Listing，一共四张辅图，其中两张图片背后表达的含义一致，意义不大。而消费者所关注的卖点，如便于清洗，面包机的功能等并未通过图片有效传达，这也是转化率低的一个重要原因。

 优化建议：

可以从五点描述出发，进行图片的美化，另外产品的细节图，使用场景图也是建议追加。

商品详情页Listing优化总结

出单的第一步是在保证Listing合规性和完整性的同时，还要做到：

设置精准的分类节点获取更多曝光；

撰写吸睛的标题带来更多点击；

用吸引人的卖点及地道的表达抓住消费者；

采用富有深意的图片是助力转化的关键利器。

四点合一才能成就一个带流量、促转化的优质详情页！

通过卖家小王的例子，相信大家已经认识到高质量的Listing可以让卖家的店铺运营事半功倍。