第3讲：listing优化之转化率的优化方法

“listing转化率优化”涉及到很多方面，本篇文章将为大家逐一讲解，同时，一切的优化都离不开数据，我们也应该结合转化率的数据进行数据化优化。

转化率全面化优化方法

a.黄金购物车

亚马逊声称其平台上80%的销售额来自Buy Box，而不是点击查看其他优惠、卖家或价格。因此，获得Buy Box对于亚马逊卖家来说极为重要。

图片来源：亚马逊前台页面

赢得Buy Box的品牌，零售商或商家，其销售额将远远超过该产品的任何其他商家。超过80％的亚马逊线上销售通过Buy Box进行，并且随着亚马逊移动端销售的普及，这一比例大大增加。

那么如何获得黄金购物车呢？具体方法如下:

①设置有竞争力的价格

价格因素是亚马逊考虑是否给卖家购物车时首先考虑的，同时也是影响购物车有无的最重要因素。但并非是全部的因素，在低端产品中，价格跟buy box的联系可能更加紧密；而在中高端产品，这种联系并不明显，因此，不能单纯的认为只要低价就可以赢得buy box。

②发货方式：采用FBA发货方式

FBA是最有优势的配送方式，不仅配送迅速而且准时投递率高。但对于FBM的卖家来说，只有各项指标都表现十分突出或者注册SFP计划，加上非常有竞争力的价格，才能与FBA卖家竞争。

③发货时间在1-3天

配送越快，赢得Buy Box的几率越高。如果你想和FBA卖家竞争，2天内送达是最基本的条件。且不能为了增加卖点而虚报配送时间，如果实际配送时间比宣传的长，就会影响绩效表现，减少Buy Box的赢得率。

④订单缺失率（ODR） 1%

理想状态下，订单缺陷率应该保持在1%以下。若订单缺陷率一直很高，亚马逊可能会移除你的销售权限。

⑤卖家评级相关

卖家评级较高有70%的机会获得Buy Box 卖家评级中等有25%的机会获得Buy Box 卖家评级较低只有5%的机会获得Buy Box。

⑥保证Listing稳定性

每次对Listing进行优化和调整后，Listing的各项权重都会重新进入亚马逊的系统进行排序，太频繁的优化会导致Listing稳定性差，排名下降，进而失去购物车。

b.低库存设置

图片来源：亚马逊前台页面

当购物者看到“only xx left in stock- order soon”这个提醒时，是在告诉买家这个产品马上没有货了，再不买就再也买不到了，这个功能可以增加买家的购买欲望。这个主要是针对自发货的卖家，因为FBA需要控制发货才能有低库存显示，所以操作难度较大。

c.划线价格设置

图片来源：亚马逊前台页面

具有“划线价格”的产品，可以增加客户点击和下单的欲望，划线价格如何设置？看往期文章：猛增点击和转化！设置划线价格必不可少！

d.Q A优化

图片来源：亚马逊前台QA页面

Q A部分与顾客的购买体验直接相关，所以顾客的浏览概率很大，所以在这个部分我们需要将顾客最关心的问题解答出来，同时将评论中的差评或者顾客疑虑的地方进行充分的解释（使用视频更加直观），这样更有利于订单的成交。

e.图片优化

图片来源：亚马逊前台页面

图片一定要根据买家的需求设计，比如服装类目，大家更注重的就是尺寸问题，那么尺寸设计的图片就要更加详细。

f.listing视频化

图片来源：亚马逊前台页面

图片来源：亚马逊前台页面

图片来源：亚马逊前台页面

图片来源：亚马逊前台页面

实现listing视频化可以完美展示产品的卖点与特性，大幅度提高成交量；可以提高产品可信度，视频更加直观；同时可以强化品牌理念，特别是A+页面的视频更能体现出品牌化。

2.转化率数据化优化方法

图片来源：亚马逊后台页面

进入店铺后台，我们可以查看订单数据，订单销售总和、买家访问次数、页面浏览次数、购买按钮赢得率等全部数据信息。每个数据的具体含义大家可以查看往期文章：围观5！读完这篇，别再说不会数据分析！

图片来源：跨境小当家-运营表格整理

通过下载每日报表，可以汇总一张完善的分析表格，如上图，这是一个listing在1周和2周的数据变化。通过上图可以看到，本listing的流量和转化率在第二周都是下降的，但是购买按钮赢得率却在上升，分析发现，由于FBA补货入库导致购买按钮赢得率上升，但是由于连续出现3个差评，导致流量和转化率下降，通过分析，我们首要任务并不是增加流量，而是维护评论。

a.访问深度系数数据化优化

买家访问次数是统计24小时内曾经在销售页面浏览过的用户数，而页面浏览次数每打开或刷新一个页面就记录1次(多次打开或刷新同一页面按浏览量累计)。前台页面中，链接可以产生点击的按钮包括挑选商品变体、加buybox、查看reviews等。买家在页面内访问次数越多，所花费的时间就越长，购买意愿也越高。通过二者做比，可以定义：访问深度系数=页面浏览次数/买家访问次数。根据访问深度系数与转化率的变化，可以分成以下四种情况进行优化分析。

①访问深度系数下降，转化率下降：重点优化review/A+广告内页面内容。

②访问深度系数上升，转化率下降：重点优化库存，提升FBA比率。

③访问深度系数下降，转化率上升：可以考虑添加变体来获得更大销量。

④访问深度系数上升，转化率上升：listing属于健康状态，继续维持。

b.推广系数数据化分析

正常情况下，链接自然流量可以占到总流量的80％～90％，则广告流量与自然流量之比在0.11～0.2。如果在广告正常操作下，广告流量占比超过20％，则说明产品仍然具有较广泛的市场，可以进行推广。通过二者做对比，可以做出如下定义：推广系数=广告流量与自然流量比。

图片来源：跨境小当家-运营表格整理

本listing的访问深度系数降低，说明差评是重要因素，但是即使广告流量降低了26.56%，推广系数却在0.2之上，证明产品本身拥有较大的推广空间，只要解决差评问题，保证不断货，是可以通过流量优化进行进一步优化的。

好了，今天就分享到这里了，我们下篇见噢~~